《促销管理》求取 ⇩

第一篇概论1

第一章 促销管理概述1

第一节 促销与促销管理1

第二节 促销沟通理论6

第三节 促销组合的确定10

第二篇销售促进管理19

第二章 销售促进决策19

第一节 销售促进的含义与特征19

第二节 销售促进决策过程25

第一节 赠送优待券33

第三章 销售促进策略（一）33

第二节 折价优待41

第三节 集点优待46

第四节 退费优待50

第五节 竞赛与抽奖55

第四章 销售促进策略（二）59

第一节 赠送样品59

第二节 付费赠送65

第三节 包装促销71

第四节 零售补贴76

第五节 POP广告83

第一节 人员推销决策概述89

第五章 人员推销原理89

第三篇人员推销管理89

第二节 人员推销的目标与方式92

第三节 人员推销的结构与规模94

第四节 推销人员的职责与素质99

第六章 推销人员的招募与培训104

第一节 推销人员的招募104

第二节 推销人员的甄选111

第三节 推销人员的培训120

第七章 报销人员的激励与指导124

第一节 激励的一般原理124

第二节 竞赛激励127

第三节 激励士气的方法133

第四节 推销人员的指导142

第八章 推销人员的考评与报酬148

第一节 推销人员的业绩考评148

第二节 推销人员的报酬制度159

第九章 推销活动过程管理168

第一节 推销活动过程之一：推销准备168

第二节 推销活动过程之二：访问顾客180

第三节 推销活动过程之三：处理异议191

第四节 推销活动过程之四：建议成交196

第一节 客户管理的内容及原则203

第十章 客户管理203

第二节 客户管理分析的方法205

第三节 客户管理分析的流程212

第四节 如何处理客户投诉227

第四篇广告宣传管理235

第十一章 广告促销决策235

第一节 广告促销及其决策235

第二节 广告调查和广告目标237

第三节 广告预算的理论分析242

第四节 广告预算方法及预算分配249

第五节 广告媒体决策254

第六节 广告实施决策259

第七节 广告效果测定264

第十二章 广告策划管理268

第一节 广告创意与广告风格268

第二节 广告定位的选择272

第三节 广告制作管理277

第四节 广告策略的运用285

第十三章 广告代理管理297

第一节 广告主与广告代理297

第二节 专业广告代理303

第三节 媒介广告代理309

第一节 公共宣传决策概述313

第十四章 公共宣传决策313

第二节 如何面对新闻界316

第三节 公共宣传新闻稿的写作319

第四节 公共宣传活动策划323

第五篇案例331

第十五章 促销案例331

案例一 亚都公司的市场推广331

案例二 天霸公司的人才招聘337

案例三 莲花味精的促销战略339

案例四 洛兹推出极品衬衫343

案例五 中国有个娃哈哈344

案例六 太阳食品重放光彩347

案例七 众人关注“秦池现象”349

案例八 诗风绿饮品促销京城351

案例九 巨人集团的广告事件352

案例十 TCL王牌彩电逐鹿中原355

案例十一 活力28促销策划案358

案例十二 小天鹅促销企划案365

附录一 销售人员培训实施要领371

附录二 中华人民共和国广告法374

参考文献383

后记385