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前言1

第一章 推销与企业的兴衰1

第一节 自主经营，大显身手2

第二节 激烈竞争，优胜劣汰6

第三节 推销是企业的第二生命9

第二章 “顾客就是上帝”——确立推销大战略的第一指导思想13

第一节 市场竞争中真正的最高裁判13

第二节 顾客怎么会成为上帝的15

第三节 在中国，顾客将由“半上帝”变成全方位的上帝19

第四节 “顾客就是上帝”的意识是运用各种推销手段的必具前提21

第三章 “争利而不忘义”——确立推销大战略的第二指导思想23

第一节 “利令智昏”的小把戏：设计圈套，诈骗顾客24

第二节 “利令智昏”的大奸大恶；制造和销售假冒伪劣产品26

第三节 “利令智明”——大智才能赚取大利30

第四节 自古就有“良商”与“奸商”33

第五节 建立、健全市场秩序，限制、打击“见利忘义”，提倡、保护“争利而不忘义”38

第四章 重合同、守信誉与互惠互利、共同发展的推销大战略42

第一节 从造成经济混乱的“三角债”说起42

第二节 信守合同是市场经济正常运行的关键47

第三节 履行合同的信誉是企业的无价宝49

第四节 团结贸易伙伴“共同发财”，为企业广辟财源54

第五章 生产企业与商业企业的互惠互利——再说“互惠兼利、共同发展”的推销大战略63

第一节 双向选择和固定关系户63

第二节 生产企业着眼于占领市场与商业企业着眼于销售利润的矛盾67

第三节 工、商配合，“组装市场”70

第六章 先抓市场，后抓生产——“龙王比宝”推销大战略的引出76

第一节 一个承包国有企业的乡镇企业的经验76

第二节 一家国有企业的明星——郑州碟阀厂的经验78

第三节 让利不让市场81

第四节 市场经济的特点决定了必须先抓市场83

第七章 “龙王比宝”推销大战略：争夺市场的十六字诀85

第一节 “人无我有”86

第二节 “人有我新”93

第三节 “人有我廉”99

第四节 “人挤我转”102

第五节 超前决策，快上大干105

第八章 “有奖征求意见”及其它——再说“龙王比宝”大战略109

第一节 从丽珠得乐的有奖征求用户意见说起109

第二节 “有奖征求意见”做法的构想112

第三节 企业日益重视用户、消费者意见，是势所必然114

第九章 开发潜在市场——三说“龙王比宝”大战略117

第一节 两种潜在市场117

第二节 开发第一种潜在市场122

第三节 开发农村潜在市场126

第四节 开发非洲、西亚、南亚和中南美洲市场127

第五节 让中国的茶叶、食品和中医药占领世界市场128

第六节 开发潜在市场信息咨询公司131

第一节 自主定价是搞活企业的一宝，也是一个难题133

第十章 薄利多销的推销大战略133

第二节 薄利多销是价格竞争的基本战略135

第三节 遵守和执行国家宏观调控规定，遵守工商业道德143

第四节 对价格竞争的几点预测145

第十一章 减价推销147

第一节 减价推销种种147

第二节 减价推销的竞争和宣传151

第三节 一个廉价书店的成功155

第四节 办廉价商店能行得通吗156

第一节 有奖销售运用得好是一种有效的推销手段159

第十二章 提高有奖销售的经济效益159

第二节 分析“101养发香波”的有奖销售160

第三节 有奖销售、销购两利的秘密165

第四节 有奖销售的竞争168

第五节 抵制不正当的有奖销售170

第十三章 产品宣传的重大作用与诚实无欺的宣传大战略172

第一节 赔钱货变成了畅销货172

第二节 怎样看待宣传的社会效益179

第三节 诚实无欺的宣传大战略182

第一节 新中国第一个举行企业新闻发布会的人187

第十四章 如何开好企业新闻发布会187

第二节 略说几种企业新闻发布会190

第三节 举行企业新闻发布会应掌握的基本原则195

第四节 引以为戒的一次企业新闻发布会198

第十五章 大作广告不等于善作广告202

第一节 不要忘记做广告的目的202

第二节 牢牢把握一个“诚”字，不要花钱买来不信任204

第三节 “换肤霜”骤热骤冷给企业的教训206

第四节 突出与众不同的特点210

第五节 广告词要明确、精练、生动211

第六节 有奖征集广告词和广告图象213

第七节 广告应有商品的定价214

第八节 介绍几条广告新点子216

第十六章 名人效应与名牌效应220

第一节 名人效应与名人广告220

第二节 名牌效应与利用名牌效应225

第三节 市场经济名实论230

第一节 处处为用户着想，方便用户的使用233

第十七章 “说明书”里有文章233

第二节 商品“说明书”也是重要的竞争工具236

第三节 “说明书”字、语要规范239

第四节 利用“说明书”同冒牌货作斗争240

第十八章 商品的名字——不说话的宣传员242

第一节 顾名思义好242

第二节 在“新”、“奇”上打主意244

第三节 让历史名人帮我们赚钱245

第四节 为三种商品的名字提点修改建议247

第五节 玉溪香烟的命名问题告诉我们什么250

第六节 商品命名应当考虑的六个方面251

第七节 企业和商品的命名将成为一门学问而走红252

第十九章 重视商品外观和包装对推销的作用254

第一节 式样、款式是商品的内在质量254

第二节 使用包装258

第三节 运输包装和库存包装259

第四节 切忌“金玉其外，败絮其中”260

第二十章 赞助与企业经济效益262

第一节 从“一天来了二十五批坐轿车的‘叫花子’”说起262

第二节 赞助获得经济效益的典型264

第三节 需要改进的一些赞助形式269

第四节 “强扭的瓜不甜”274

第二十一章 关于企业推销机构设置及其基本任务的思考277

第一节 强化推销是企业转换经营机制的开路先锋277

第二节 企业的推销机构及其任务280

第三节 推销经费的管理和推销人员的职称、待遇问题286

第四节 推销工作走势预测290

第二十二章 推销员的素质和培养、选拔292

第一节 推销员要重视塑造自己的良好形象292

第二节 推销员应有的素质296

第三节 一般推销员的选拔与培养300

第四节 高级推销员的特殊任务、特殊素质及培养304

第二十三章 组织业余力量参加推销工作309

第一节 聘请离退修人员为特约推销员309

第二节 假期聘请大学生为临时推销员312

第三节 动员和组织本企业职工业余推销本厂产品314

第四节 让消费者变成推销力量316

第二十四章 柜台销售略说318

第一节 令人哭笑不得的“鞋子新闻”318

第二节 花钱买批评、买监督321

第三节 从战略的高度来抓柜台销售323

第四节 一切要从方便顾客着想325

第五节 国有企业的优势327

第二十五章 售前服务和售后服务329

第一节 售前服务及其效益329

第二节 售后服务及其效益332

第三节 争创“服务名牌”336

第四节 “服务牌名”的社会承认338

第二十六章 生产企业自办“窗口”商店343

第一节 古老的自产自销有文章343

第二节 “窗口”商店是销售中心，又要办成市场情报站、研究所344

第三节 选用优秀人才和业务工作建设348

第四节 企业对“窗口”商店的领导349

第二十七章 现代的自产自销企业351

第一节 辽阳的产销一体、前店后厂的皮装市场351

第二节 工科贸并举的东大集团公司353

第三节 集科研、开发、生产、销售于一体的四川农用运输车集团公司354

第四节 工商一体化企业将大量出现355

第二十八章 展销定货会、零售展销与商品演示活动357

第一节 展销定货会357

第二节 零售展销360

第三节 商品演示活动364

第二十九章 学会利用经纪人、交易所与交易市场367

第一节 关于经纪人368

第二节 关于商品交易所374

第三节 关于交易市场379

第三十章 与“竞争即诈骗论”的对台戏暂告结束382

第一节 当代赵公元帅教人凭智慧堂堂正正的“发财”，而不教唆犯罪383

第二节 市场法规健全就是“竞争即诈骗”的终结385

第三节 市场竞争的两条路：一条升天堂，一条下地狱388