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序言：推销员是问题解决者1

步骤一大订单靠推销「变化」3

推销变化3

步骤二每个阶层都要打通9

有效沟通9

娴熟沟通技巧11

倾听的重要性14

倾听的要领16

询问的重要性20

询问的技巧22

掌握谈话的主控权29

步骤三表明你的立场29

文字沟通31

步骤四面对异议37

异议提供沟通线索37

抓住机会点39

异议是一种自然的过程41

发掘异议43

认清真实异议的本质45

认清不实异议的本质47

异议处理须知49

金科玉律52

规划的必要性57

步骤五规划销售拜访57

确定方向59

步骤六取得大订单要循序渐进63

实际的推销周期63

做逻辑思考66

赢得推销的权利69

需求开发72

需求确认74

需求认同76

提出解决方案79

敲定订单的技巧82

检核表93

步骤七 检核表93

步骤八客户规划——大客户推销的根本103

行销与推销有别103

客户规划不可或缺107

客户规划好处多109

客户规划过程112

步骤九客户规划——静下心去做115

客户筛选115

做正确的筛选117

管理阶层参与121

客户规划会议的目的123

规划会议大原则126

规划会议基本原则128

启发式开会方式130

熟悉客户环境133

客户了解有多深135

做正确的假设140

客户定位143

竞争对手怎么做？144

现在，就看你的能耐了！145

设定目标147

有哪些障碍？149

拟定行动计划151

行动计划要可行152

客户规划总检讨154

避开客户规划陷阱156

步骤十客户规划——切实去做161

执行你的计划161

检讨及调整162

客户计划总体检164

步骤十一做成决策——你是否在行？171

自我诊断171

如何称得上好决策172

做个创意思考者174

决策陷阱176

挑鱼饵的功夫178

确认问题靠发问185

产品说明的四种型态189

步骤十二有效的产品说明189

产品说明架构191

传达那些讯息195

有效口头表达198

肢体语言200

百分比游戏202

视觉说明204

表现创造力206

视觉辅助器材的选择208

管理听众214

研讨会提供大好机会219

步骤十三成功的研讨会219

研讨会规划221

找来最佳听众228

重要的是细节230

研讨会当天232

後续追踪235

寻求意见237

研讨会总检讨240

时间表242

步骤十四绝不可少的自我评估检验自己的实力249

自我评估249