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打开推销之门（第一篇）3

第一章　学习销售3

第一节 掌握最好的推销策略4

第二节 与客户建立和谐互信的关系7

第三节 你对自怀的产品有信心吗？12

第二章　市场与营销13

第一节 为产品建立市场定位13

第二节 不能守全依赖广告16

第三节 六种基本的推销技术20

第三章　挖掘金矿28

第一节 拟定一份潜力客户名单28

第二节 知己知彼，百战百胜30

第三节 锁定潜力客户33

第四节 鼓起勇气，打出陌生电话43

第四章　约定时间拜访客户46

第一节 找到主角是推销第一要点46

第二节 打开深锁的企业大门53

第三节 与裁决者的第一次接触56

第四节 如何写信约定见面时间61

第五章　拜访技巧66

第一节 第一印象66

第二节 拜访的严谨规划70

第三节 当你踏入客户之门74

第六章　聆听与发问78

第一节 专习聆听，技巧发问78

第二节 提问的方式与时机81

第三节 问话设限回应84

第四节 你的现任，他的义务90

第五节让客“Say yes”94

第七章　与客户介绍产品98

第一节 如何介绍产品98

第二节 产品介绍的程序104

第三节 回应客户的拒绝108

第四节 “付不起”的真正涵意110

第五节 利用辅助品培加购买欲望116

第八章　攻破推销对象的防线120

第一节 成交前的准备120

第二节 好用的成交模式125

第三节 如何对付无法做主的客户？132

第九章　表达感谢艺术136

第十章　推销生涯备忘录144

第一节 开创你的推销生涯144

第二节 个人公关与时间管理149

第三节 须谨记在心的推销秘笈152

第十一章　推销人员工作进行式157

第十二章　学习销售术语和机制169

第一节 避免满口销售术语169

第二节 深入探索销售方程式177

推销员成交策略（第二篇）181

第一章　推销需求181

第一节 销售困境181

第二节 行为循环193

第三节 结合产品销售过程199

第二章　销售的过程205

第一节 以顾客为中心销售的过程205

第二节 顾客怎么做决定211

第三节 为何业务员训练会失败226

第四节 为何业务员训常常失败232

第五节 揭开推销最大的误区240

第六节 询问技巧248

第七节 以顾客为中心的销售循环255

第八节 研究阶段259

第九节 分析阶段270

第十节 确认阶段296

第十一节 要求阶段303

第十二节 明确需求阶段314

第十三节　解答阶段320

第十四节 成交阶段336

第十五节 维持阶段353

（下册）362

第三章　推销的开场白362

第一节 开场技巧362

第二节 拒绝的技巧374

第三节 策略性决定400

第四节　遵循销售过程411

第五节 最后的叮咛419

第一节 推销工作的11个优点427

第一章　为成功推销做好准备427

强势推销（第三篇）427

第二节 建立专业形象的要诀429

第三节 留下良好印象的9个步骤432

第四节 从推销培训班中获得价值434

第五节 从他人的角度看自己的7个方法437

第六节　励志小语439

第七节 增强你的活力441

第八节 克服拖延习性的10个秘诀443

第九节 人生中的价值观445

第十节 成功推销员的沟通策略446

第十一节 避免沟通上常犯的错误449

第十二节　精进推销技巧452

第一节 时间管理的要点455

第二章　推销员自我管理秘诀455

第二节 提高“赚钱时间”的方法457

第三节 成功推销的品质因素459

第四节 负责大业务区的13个策略461

第五节 打长途推销电话的要领464

第六节 有效率的开会466

第七节 跟“敌人”相处的建议468

第八节 跟差上司做事的建议472

第九节 诚实推销476

第十节 保持生活与工作的平衡478

第十一节　坦然面对逆境481

第十二节 对抗压力的14种手段483

第十三节 成功推销员的目标486

第三章　了解你的市场488

第一节 跟随市场趋势的10方法488

第二节 进行竞争对手分析的10个技巧490

第三节 定义市场的来源492

第四节 定义市场的尺度494

第五节 有价值的信息来自顾客497

第六节 定价的13个策略500

第七节 精美赠礼的3个要领502

第八节 销售预测方法505

第九节 改善销售的策略506

第十节 50个重要的商业名词508

第一节 推销最重要的因素——线索513

第四章　寻找买方513

第二节 提升自身价值515

第三节 在电话上突破接待人员的9个策略518

第四节 电话约会的策略521

第五节 取代见面机会的创意方式526

第六节 记住名人的步骤528

第七节 打开发电话之前的习理建设530

第八节 接受拒绝的14个方法532

第九节 利用展览会推销的方法535

第十节 在展览会上造成轰动的方法535

第十一节 参展的诀窍541

第十二节 广告信函在营销策略中的应用543

第十三节 诱使读者看广告信函547

第一节 推销员需掌握心理原则550

第五章　分析买方550

第二节 4种人格个性552

第三节 人际风格的像征554

第四节 产品简介的方法556

第五节 客的恐惧心理559

第六节 客户的“上帝”心理560

第七节 赢得买方的尊敬562

第八节 探知买方预算564

第九节 了解买方秘密567

第六章　与客户建立亲密和谐的关系570

第一节 事前约定的益处570

第二节 以声音提升推销效果573

第三节 提升推销效果的肢体语言576

第四节 保持客户自尊579

第五节 对支配型买方推销时的建议580

第六节 对影响型买方推销时的建议582

第七节 对稳定型买方推销时的建议584

第八节 对顺从型买方推销时的建议585

第九节 对视觉客户的推销方法588

第十节 对听觉客户的推销方法590

第十一节 对感觉客户的推方法592

第七章　给买方“开处方”596

第一节 买方可能有动机596

第二节 询问是最有力的推销工具597

第三节　提问方法601

第四节 聆听客户的声音603

第五节 体贴顾客的苦衷606

第六节 解决顾客的问题608

第七节 反客为主610

第八节 掌握推销主动权613

第九节 在推销时保持旁观者清的心态616

第十节 14种买方会购买的无形价值618

第八章　成功推销621

第一节　欲擒故纵13招621

第二节 建立产品知识的概念625

第三节 传达产品知识的方法627

第四节 解释专有名词的要诀629

第五节 计划书的重要性630

第六节　做简报的步骤633

第七节 作专业推销报告636

第八节 技巧说取买方640

第九节 反客户反问641

第十节 如何面对实方说：卖不卖随你643

第十一节 双赢谈判的策略645

第十二节 拒绝买方的8种时机648

第九章　售后的管理651

第一节 了解上次约会的成果651

第二节 为客户提升附加价值652

第三节 客户对产品或服务的期望654

第四节 避免大客被抢走的15个问题655

第五节 客户服务的目标658

第六节 做好客户服务659

第七节 卓越的客户服务原则663

第八节 对客户满意程度的调查664

第九节 亲切招呼客户的方法667

第十节 避免买方反悔的策略670

第十一节 安抚客户672

第十二节 抓住客户676

第十三节 挽救客户678

第十章　新世纪推销术681

第一节 新世纪推销员所需具备的特性681

第二节 在改变中更具有弹性的方法683

第三节 善用信息技术的方法686

第四节 使用简报软件689

第五节 在网际网络上销售691

第六节 电子邮件礼仪695

第七节 团队销售成功的秘诀697

第八节 跨文化销售的规则701

第九节 透过翻译推销诀窍704

第十节 提升客户占有率的方法706

第十一节　领导推销团队708

第十二节 推销员奖金制度9点原则710

第十三节 充分的心理准备713

第十四节 避免法律问题715

第十一章　推销员的一天718

第一节 威利的44项错误718

第二节 威利的错误723