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第一章 什么是推销1

第一节 推销的定义1

第二节 推销的重要性4

第三节 推销的性质7

第四节 影响推销的市场因素9

第二章 推销和推销员16

第一节 推销员的自我诊断17

第二节 熟练推销员应具备的资格21

第三节 成功推销所需要的个人特点25

第三章 推销员的种类和报酬形式30

第一节 推销员的种类31

第二节 推销员的报酬形式38

第一节 推销员的有关道德问题45

第四章 推销员的道德和法律责任45

第二节 推销员应遵循的有关法律54

第五章 推销员与顾客62

第一节 了解消费者的购买动机与行为62

第二节 了解顾客对推销员的态度73

第六章 推销产品和竞争者80

第一节 了解推销产品80

第二节 了解竞争者86

第七章 寻找顾客92

第一节 寻找顾客的含义和必要性93

第二节 合格顾客的条件94

第三节 寻找顾客的方法96

第八章 制订推销访问计划105

第一节 准备足够的、有代表性的、实质性的材料106

第二节 选择合适的推销活动方式108

第三节 确定推销步骤113

第九章 近顾客114

第一节 接近顾客的目的和内容115

第二节 约见的意义和方法117

第三节 谋面的技巧122

第十章 推销介绍129

第一节 推销介绍应注意的几个方面130

第二节 推销介绍的技巧134

第三节 推销介绍的辅助手段142

第十一章 顾客异议处理148

第一节 异议的基本类型148

第二节 有效的异议处理方法156

第一节 成交的基本策略167

第十二章 成立167

第二节 有效的成交技术172

第三节 关于成交的几点建议181

第十三章 推销员的时间管理183

第一节 有计划地使用时间184

第二节 提高管理工作效率190

第十四章 推销员的挑选和培训195

第一节 挑选推销员的步骤和方法195

第二节 推销员的来源207

第三节 推销员的培训211

第十五章 零售中的柜台推销218

第一节 零售中柜台推销的性质和特点218

第二节 零售中柜台推销的程序221

第三节 柜台推销的常用技巧223