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第一节 销售与广告心理学概述1

第一章 绪论1

第二节 学习销售与广告心理学的重要性8

第二章 消费者行为的研究11

第一节 消费者行为的起点——需要11

第二节 消费者行为模式19

第三节 消费者行为经济模式26

第三章 消费者购买决策与购买过程33

第一节 消费者购买决策模式33

第二节 消费者的购买过程37

第一节 需要和动机43

第四章 影响消费者行为的内部因素43

第二节 商品的知觉47

第三节 消费者的购买风险61

第五章 影响消费者行为的外部因素65

第一节 消费者参考群体的影响65

第二节 家庭的影响73

第三节 消费指导者的影响76

第四节 文化对消费者的影响81

第五节 亚文化群的影响88

第六章 商品的信息与广告92

第一节 商品信息及其传递92

第二节 商品信息的传播工具96

第三节 广告心理学与公共关系102

第四节 商品广告的作用110

第五节 广告作用的心理影响因素125

第六节 广告媒体的心理特征130

第七章 广告的效果135

第一节 广告效果的产生135

第二节 广告的沟通效果138

第三节 广告的经济效果143

第四节 广告的社会效果152

第五节 一般宣传媒体的接触行为156

第六节 广告计划和预算158

第一节 消费者行为的“平衡理论”163

第八章 研究销售与广告心理学的新方法163

第二节 “利用与满足”理论的研究172

第三节 广告的实验分析法176

第四节 “新产品推广过程”理论179

第九章 商品推销与心理学188

第一节 现代商品的特点188

第二节 商品环境对消费者心理的影响197

第三节 畅销商品与心理学210

第四节 “印象歧异理论”的应用217

第五节 畅销商品的秘密225

第六节 推销的特点及策略229