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第一章 推销面面观1

一、何谓“推销”1

1．推销的定义1

目录1

2．推销的特点6

3．推销活动的分类8

二、推销活动的起源和发展9

1．我国推销活动溯源9

2．外国推销活动的产生与发展11

3．推销观念的演变由来13

三、推销四大法则17

一、寻找推销对象24

1．寻找推销对象的思路24

第二章 开拓客户24

2．寻找推销对象的原则27

3．寻找推销对象的方法29

二、选择推销对象32

三、评审推销对象38

1．顾客的购买需要38

2．顾客的购买量41

3．顾客的购买能力43

4．顾客的购买权44

第三章 接近客户46

一、约见客户的方法46

1．约见的内容46

2．约见的方式52

二、接近客户的方法58

1．问题接近法60

2．介绍接近法61

3．求教接近法62

4．好奇接近法63

5．利益接近法63

6．演示接近法64

7．送礼接近法65

8．赞美接近法66

第四章 面议洽谈67

一、吸引顾客的注意力67

1．顾客的注意力分析67

2．顾客注意的分类68

3．引起顾客注意的原则69

4．引起顾客注意的技巧71

1．顾客兴趣的生成75

二、促使顾客产生兴趣75

2．引发顾客兴趣的方法79

三、激发顾客的购买欲望85

1．从容不迫型顾客85

2．优柔寡断型顾客86

3．自我吹嘘型顾客86

4．豪爽干脆型顾客86

5．喋喋不休型顾客87

6．沉默寡言型顾客87

7．吹毛求疵型顾客88

8．虚情假意型顾客89

9．冷淡傲慢型顾客89

10．情感冲动型顾客90

11．心怀怨恨型顾客91

12．圆滑难缠型顾客92

一、破说事由的辩解技法93

1．当面摊牌93

第五章 破说事由93

2．见机行事95

3．消除成见97

4．辩明原委98

5．先扬后抑100

二、破说事由的论说技法103

1．策划对阵103

2．论长比短106

3．争取同意108

4．维系人心110

5．因势利导113

1．客户异议的产生及其表现类型115

第六章 异议化解115

一、客户异议的类型及其根源115

2．客户异议产生的根源118

二、处理客户异议的基本要领122

1．尊重客户异议122

2．分析客户异议123

3．认真做好处理准备124

4．合理选择处理时机125

三、客户异议的化解方法127

1．直接否定处理法127

2．间接否定处理法129

3．装聋作哑处理法130

4．使用证据处理法131

5．回报补偿处理法133

6．举证劝诱处理法135

7．有效类比处理法136

8．旁敲侧击处理法137

第七章 促成交易139

一、达成交易的条件139

1．达成交易的基本要素139

2．收局时的敦促140

3．顾客的购买信号143

二、促成交易的策略146

1．自然成交策略146

2．简化合同策略147

3．留有余地策略148

4．单独洽谈策略149

5．模拟求爱策略150

6．行为导向策略151

三、促成交易的工作方法152

1．直接请求法152

2．假设成交法153

3．小点成交法154

4．从众成交法155

5．激将成交法157

6．惜失成交法158

7．团体成交法159

8．让步成交法160

第八章 追踪跟进162

一、与客户道别162

1．在达成交易的情况下与顾客道别163

2．在未达成交易的情况下与顾客道别164

二、客户抱怨的处理165

1．顾客总是有理的166

2．站在顾客的立场上167

3．欢迎顾客的抱怨169

4．顾客抱怨的处理对策173

三、为客户提供售后服务177

1．售后服务：无声的推销员177

2．售后服务的项目与内容179

第九章 推销决策184

一、推销目标的确定184

1．最优期望目标185

2．可接受目标187

3．最低限度目标188

1．推销调查的内容192

二、推销调查的实施192

2．推销调查的方法195

3．推销调查的基本要求198

三、推销的时空选择199

1．推销时间的选择199

2．推销地点的选择200

3．推销界域的选择202

四、推销效益的评估204

1．推销效益的内在规定205

2．推销经济效益的测算206

3．推销公共关系效益的测算207

第十章 推销中的言语沟通209

一、听的沟通210

1．耐心210

2．虚心211

3．会心212

二、谈的沟通213

1．选择话题213

2．注重对话214

3．转换话题215

4．问候与寒暄216

三、问的沟通217

1．封闭式问句218

2．开放式问句219

四、言语沟通的艺术221

1．抓好开头221

2．重视中间223

3．注意结尾224

4．推销用语225

五、言语沟通的策略228

1．第一种策略：直言229

2．第二种策略：委婉230

3．第三种策略：模糊231

4．第四种策略：反语232

5．第五种策略：沉默233

6．第六种策略：自言234

7．第七种策略：幽默235

8．第八种策略：含蓄237

第十一章 推销中的非言语沟通240

一、非言语沟通的作用240

1．艾伯特·梅拉比安公式240

2．非语言行为的功能作用242

二、非言语沟通的传播符号243

1．目光247

三、非言语沟通的表现形式247

2．衣着249

3．体势251

4．声调253

5．礼物254

6．时间256

7．微笑257

四、推销中的个体空间259

1．“气泡”——个体空间259

2．个体空间的范围261

3．个体空间的伸缩性263

第十二章 推销策略266

一、以退为进策略266

二、绵里藏针策略269

三、取矛制盾策略271

四、兵不厌诈策略273

1．数字陷阱274

2．假出价陷阱275

五、基辛格法则策略276

六、最后通牒策略279

七、刚柔并济策略282

1．假如遇到棘手事282

2．自我应变术的运用284

八、讨价还价策略286

1．第一种让步形态287

2．第二种让步形态287

6．第六种让步形态288

5．第五种让步形态288

4．第四种让步形态288

3．第三种让步形态288

7．第七种让步形态289

8．第八种让步形态289

第十三章 推销人员的基本素质与技能290

一、推销人员的基本素质290

1．性格291

2．学识292

二、推销人员的“推销意识”293

1．服务公众的意识294

2．真诚互惠的意识295

3．沟通交往的意识296

4．应变创新的意识297

5．塑造形象的意识298

三、推销人员的职业准则301

1．实事求是302

2．讲究信用303

3．遵纪守法304

4．廉洁奉公305

四、推销人员的基本技能305

1．组织能力306

2．交际能力307

3．表达能力308

4．创造能力309

5．应变能力310

6．洞察能力311

7．自控能力312

8．策划能力313

第十四章 推销人员自我测评100题315