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目录1

前言1

第一章 现代直销基本知识1

第一节 直销的基本特征1

第二节 直销的本质——奖励制度7

第二章 直销员的风度与品格10

第一节 直销员的风度10

第二节 直销员的品格14

第一节 知识是产生信心的源泉19

第三章 直销员应掌握的产品知识19

第二节 产品知识的内容20

第四章 了解购物心理掌握劝购艺术24

第一节 了解购物心理24

1．合理的购物心理25

2．带有感情色彩的购物心理26

第二节 掌握劝购艺术34

1．诱导购物的要决34

克服买主的思想障碍35

使用热切的语调37

确立建议的可信性37

换新词重提旧建议38

利用买主的期盼心理38

促使买主自己作出决定38

用行动启发39

直接启发与间接启发39

正面启发与反面启发40

用带感情色彩的语句打动买主41

让买主感到自己的选择合情合理41

2．其他劝购技巧42

第五章 怎样寻找可能买主44

第一节 可能买主范围的确定44

1．市场细分的一般内容44

2．每个细分市场的特点45

3．区域市场及特定消费对象的选择47

第二节 寻找可能买主的方法48

1．中心幅射方法49

2．建立核心信息网络50

3．灵敏的嗅觉和细心的观察52

4．经常参加各类展示会53

5．尽可能多地被人认识54

6．积极开辟各种信息渠道55

7．其他途径57

第六章 怎样接近可能买主60

第一节 接近可能买主的前期准备61

第二节 如何接近可能买主66

第七章 如何排除购物障碍（A）73

第一节 对购物障碍的认识74

1．分清主次矛盾77

第二节 排除障碍的思维定式77

2．尊重买主情感、维护其自尊心78

赞扬对方79

尊重对方79

躲避锋芒79

避免使用责怪的话80

转移目标80

3．保持冷静按既定方针办80

4．重视引导和启发81

1．当机立断83

第三节 如何排除购物障碍83

2．见机行事84

3．先发制人86

4．适可而止88

5．防患于未然89

第四节 如何探查买主潜藏的心理障碍90

1．精诚所至、金石为开91

2．打破沙锅问到底91

3．询问与观察92

4．问卷显示93

5．依靠直觉和洞察力94

第五节 对突发性障碍的排除方法95

1．迎头痛击法95

2．回避锋芒法97

3．轮回法99

4．抵销法100

5．质问法102

6．一笑了知法104

第一节 购物障碍分类105

第八章 如何排除购物障碍（B）105

第二节 阻碍购买的具体障碍及排除方法106

第九章 怎样成交118

第一节 成交失败的主观原因120

1．恐惧的心理——无所作为的直销员120

2．理亏心怯——缺乏职业自豪感121

3．缺乏积极主动性122

4．思维混乱主次不分122

第二节 成交的策划122

2．谨防第三者介入123

1．抓住成交时机123

3．镇定自若124

4．简化繁琐的合同手续126

5．努力争取绝处逢生127

6．有备无患128

第三节 成交的具体方法128

1．不断提出只能让买主做肯定回答的问题129

2．利用次要问题成交130

3．断定能够成交的行动130

4．沉默是金131

5．给可能买主以必要的提醒132

6．断其退路134

7．规范买主的选择136

8．运用词汇的魅力137

9．见风使舵顺水推舟138

10．留下定货的书面依据139

11．坦率地请求签定订单139

第一节 通向未来生意的路——成交后的分手141

第十章 如何与买主分手141

第二节 留下从头再来的机会——未成交后的分手144

第三节 扩大直销活动的成果——善后事宜148

第十一章 直销员营销技巧154

第一节 把握消费心理157

第二节 掌握处理价格问题的技巧157

如何回答买主对价格的询问158

买主认为价高怎么办159

如何巧妙运用“积极价格”方法160

如何利用买主对价格反映的敏感度161

第三节 掌握推销技巧162

1．直销员在推销过程中需要掌握哪些基本要领与问题163

2．直销员应确立哪些推销意识164

3．直销员如何进行自我激励165

4．与买主约定会面的技巧167

5．怎样给买主留下美好的第一印象167

6．怎样使买主受到尊敬169

7．如何在交谈中表现自己169

8．如何掌握听的艺术171

10．如何与顽固的买主打交道172

9．如何利用推销工具172

11．如何与高傲的买主打交道173

12．如何与迟疑不决的买主打交道174

13．对待可能买主的有效策略（12项）175

14．把买主当作自己人的推销技巧177

15．灵巧圆通的推销技巧178

16．富有幽默感的推销技巧180

17．“欲擒故纵”的推销技巧181

18．利用“女为悦己者容”的推销技巧182

19．与“拒绝作战”的推销技巧183

20．礼多人不怪的推销技巧185

21．诱导买主购买的推销技巧185

22．靠售后服务获得成功的推销技巧186

23．先发制人的推销技巧187

24．提供直销产品目录的推销技巧189

25．用第一句话吸引买主的推销技巧190

26．选择买主最感兴趣话题的推销技巧191

第四节 掌握招揽人才和培训人才的技巧193

1．识别推荐目标的技能194

2．招揽人材的技巧195

3．培训人材的技巧196

第十二章 直销员谈直销198

1．我与朋友分享健康198

2．我的美容化妆品直销经验203

第十三章 直销公司简介208

1．雅芳（AVON）国际直销公司208

2．仙妮蕾德（SUNRIDER）国际直销公司209

3．雅婷（ARTIN）直销公司（中国）211