《顾客心理》

第一题顾客心理概述1

一 什么是顾客心理1

二 顾客心理的研究内容4

三 为什么要研究顾客心理8

四 顾客心理的研究方法10

第二题顾客的一般心理过程13

一 顾客对商品的认识过程13

二 顾客对商品的情绪过程16

三 顾客对商品的意志过程17

第三题顾客的购买动机20

一 需要是产生购买动机的基础20

二 顾客的一般购买动机22

三 顾客的具体购买动机25

四 影响顾客购买动机的因素28

第四题顾客购买商品的个性心理特征33

一 了解顾客的能力33

二 了解顾客的气质35

三 了解顾客的性格特征38

四 了解顾客的兴趣40

第五题顾客购买商品的一般心理状态和要求42

一 购买过程中的心理状态42

二 顾客的一般心理要求45

三 购买不同类别商品的要求50

第六题不同类型顾客的心理54

一 不同年龄、性别顾客的心理54

二 不同区域和不同民族顾客的心理59

三 城市居民和农民顾客的心理64

四 流动顾客的心理66

五 外宾、华侨顾客的心理68

第七题了解顾客心理的要领73

一 从进店的举止上分析顾客的来意73

二 从穿戴打扮上判断顾客的职业、身份和购买能力76

三 从语言谈吐中了解顾客的动机、性格和要求78

四 从顾客的相互关系和神态变化上推测顾客的心理79

第八题营业员的售货策略83

一 营业员的语言艺术83

二 主动向顾客显示商品86

三 针对顾客需要介绍商品88

四 善于诱导顾客心理91

五 让顾客满意而去94