《推销与心理 破译顾客心理的方法》

打开心灵的钥匙——序言1

一、消费者——像雾像云又像风1

第一章 酿造缤纷世界的酵母——推销与消费需要1

一、人类的消费需要1

二、推销——揣摸心理的游戏4

二、人类需要的层次6

三、推销“需要”14

第二章 “一双美丽的鞋子”——推销与购买动机17

一、消费者的购买动机18

二、购买动机的种类21

三、购买油机的冲突与处理25

四、影响购买动机的决定因素27

五、研究顾客购买动机的方法30

第三章 “用眼睛来吃饭”——推销与商品认知38

一、商品认知的触角：感觉39

二、商品认知的过滤器：知觉40

三、影响间商品认知的心理因素43

四、推销与认知购买48

第四章 “上帝”的心思——推销与个体消费心理过程53

一、叩开“上帝”的心扉：意识潜意识53

二、抹不掉的痕迹：记忆58

三、消费者的“黑箱”：思维63

四、葡萄美酒夜光杯：想象67

五、望梅止渴：联想72

六、顾客的热按钮：情感74

七、三年持续拜访三百次：意志77

第五章 “似曾相识燕归来”——推销与消费者个性心理特征81

一、营销刺激的反应：态度81

二、消费者的火眼金清：能力92

三、江山易改，秉性难移：气质95

四、人心不同，各如其面：性格100

一、模仿与时尚106

第六章 “流言止于智者”——推销与社会心理因素106

二、舆论与流言111

三、暗示与权威115

四、其它社会心理因素125

第七章 “不识庐山真面目，只缘身在此山中”——推销与社会文化131

一、文化的概念及特征133

二、亚文化的概念及特征135

三、行为规范与消费行为138

四、价值观念与消费行为143

五、跨文化对推销的影响150

六、文化变迁与销售机会158

第八章 “物以类聚，人以群分”——推销与社会阶层、相关群体166

一、社会阶层的概念166

二、社会阶层与消费行为170

三、社会阶层与推销策略176

四、相关群体的概念182

五、相关群体与消费行为184

六、特别的相关群体——家庭188

七、年龄群体与消费行为191

第九章 “买涨不买跌”——推销与购买决策过程198

一、购买决策过程198

二、购买过程的利用201

三、个体消费购买行为模式203

四、商品因素对购买决策的影响205

第十章 “精诚所至，金石为开”——销售环境与消费行为220

一、推销人员的影响220

二、购物环境的影响226

三、企业促销的方法233

四、社会环境对推销的影响242

主要参考书目250

后记252