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第一章消费者心理综述1

一、消费者的感觉、知觉与注意1

二、消费者的记忆、思维与想象4

三、消费者的情绪与情感9

四、消费者的个性心理特征12

第二章消费者的消费心理特征17

一、消费者的需要与动机17

二、消费者的某些典型行为21

三、消费者的购买行为过程26

四、消费者对店情的估计29

附、实例分析31

1．卡拉为什么“OK”31

2．消费科技为什么要回归简单32

3．方便消费者的需要——最好的发明与创造33

4．开心果为什么还要染红84

5．“吉祥菜摊”备受青睐的原因35

6．牛仔裤的变迁与名人效应36

7．日欧时装的新潮流说明了什么38

8．中国绣花鞋因何畅销美国39

9．领带为什么能得到“永恒”40

10． T恤风行靠什么41

11．东芝电扇由滞到畅的诀窍42

12．石英表的新潮流是怎样兴起来的43

13．“超快餐”的发展因何而兴44

14．日本女人为什么青睐中国宫廷筵45

15．富士简易相机大行其道的原因46

16．“培罗蒙”西服以何树碑47

17．以顾客需求为中心的“世界最佳饭店”49

18．“马克西姆”餐厅是怎样走向世界的51

19．大堂领班何以是现代饭店之魂52

20．因消费者而革命的各国厕所54

第三章上门推销与消费者心理56

一、推销法则56

二、寻找顾客67

三、推销洽谈76

四、推销成交84

五、推销障碍89

第四章坐店推销与消费者心理97

一、售货员的职业素质97

二、柜台攻心十八法108

附、实例分析139

1．机智应变的推销员139

2．巧用“迪伯达”推销公式140

3．“反复”原理的效应144

4．抓住顾客弱点的奥秘145

5．预先坦白商品缺点的推销员146

6．秃头推销员147

7．巧言妙语解困窘148

8．江湖人的推销语言150

9．以真取胜的推销高招150

10．两种不同的推销方式152

11．推销外一招153

12．“先迎合后诱导”的推销术154

13．吉拉德的推销术154

14．善用“二者择一”法158

15．与顾客结缘的推销法159

16．“低压式”推销法160

17．刺激顾客潜在欲望的推销术162

18．胡雪岩的“见真”推销术164

19．察人于细微处的推销员165

20．妙语一番推古画166

第五章广告推销与消费者心理167

一、广告的表述167

二、当今世界广告事业的勃兴168

三、广告与消费者心理的密切关系170

四、如何依据消费者心理选择广告媒体172

五、顺应消费者心理的广告表现手法176

第六章包装推销与消费者心理193

一、包装的推销功能193

一、包装设计196

三、包装色彩204

四、包装改变208

五、包装策略211

第七章商标推销与消费者心理214

一、商标的推销功能214

二、商标的命名与设计219

三、商你策略236

附、实例分析239

1．运用“感化性技巧”取胜的玛丽广告239

2．击中消费者心理要害的“万宝路”广告241

3．给消费者带来愉快的小羊牌朗姆酒广告242

4．以幽默征服消费者的邓普禄席梦思广告243

5．抓住机遇与消费者沟通的“金利来”广告244

6．迎合消费者变动求新心理的福特汽车广告245

7．错解消费者心理的美国薄荷烟卷广告245

8．疏忽色彩效应的巧克力糖广告247

9．解开消费者心结的中国珍珠广告宣传247

10．诱导消费者时尚心理的索尼“步行机”宣传248

11．攻克消费者心理定势的“良愿”宣传249

12．激发情感与梦想的“百爱神”香水包装250

13．被消费者认同为视觉艺术的巧克力包装251

14．抓住儿童心理的“基洛罗”食品包装252

15．方便消费者的“金源”真空大米包装253

16．以简便取胜的幸福牌香烟包装254

17．顺应妇女人格和心理变化的香水命名254

18．以高品质的象征赢得消费者的“圣米高”256

19．一个敲开了欧美市场的好译名257

20．“春蕾”牌子因何来259