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目录1

第一章为商品卜卦1

“商品病”正流行3

·你认为那样就能畅销吗4

·误诊是可怕的6

·商品病理学7

·不需要，所以不畅销：商品老死病10

·商品有“毛病”就会打败仗11

·商品医院兴隆记12

二、“毛病”都是自找的14

·“强迫满意”永不会令人满意16

·“我认为”是行不通的17

·生病，是对身体的一种警告18

·跨越误区21

·井底之蛙的悲剧22

三、“色”字头上一把刀24

·匹夫无罪，怀璧其罪25

·萝卜白菜，各有所爱27

·黄色和红色的战争30

·哪种颜色最让人喜爱31

·谈“色”32

·重“色”者，无咎33

四、替商品卜卦34

·知者不难，难者不知35

·十年磨一剑，百思集大成37

五、制造畅销的商品39

·天下没有不畅销的商品，只有不懂畅销术的商人39

·制作畅销商品十大秘诀40

第二章走出观念的误区43

一、“名牌”衰落之研究45

·折翅的“凤凰”47

·不知道的产品，质量再好也不会畅销49

二、“越老旧越畅销”只得50分50

·消费者不是古董商50

·品性·人性·天性51

三、价格低就能畅销吗53

·百元化妆品的失败54

·“牛奶品质测试”的启示55

·索尼的中国之旅57

·商品品质新说58

四、用理科的观念是销售不出去的60

·消费者和专家不一样60

·只要是喜欢的东西，等也愿意买62

五、独断和偏见是行不通的63

六、怨天怨地，不如怨自己64

·自己看不见本身的缺点65

·越抱怨，越吃亏67

七、没有永远畅销的商品68

·“拒绝生病”是最大毛病69

·长期或短期的畅销法70

·必要的“危机意识”72

第三章永远走在前面75

一、没有调查就没有发言权77

·不做调查，累死你活该78

·“应该”和“一定”相差甚远79

·日本商人的精明之处80

·“神秘的”市场调查81

·市场分析和预测的重点84

二、市场分析和预测的技巧84

·市场分析和预测的目的90

·市场分析和预测的方法92

三、好的名字和标记能带来畅销94

·容易记忆94

·概括产品特点94

·留有发展余地95

·具吸引力96

·跟上潮流96

·关于“标记”97

四、“好的设计”和“畅销的设计”98

·日本人的“厌美情节”98

·不懂设计就是丧失资格101

·“好的设计”不等于“畅销的设计”102

·一个捷径103

五、港台歌星何以走红大陆104

·“追星”有罪？104

·钱都让谁挣去了106

·包装的学问107

·简单模仿是不行的109

六、奇货可卖110

·为什么只有“巴尔可”畅销110

·虽然都是照相机112

·独一无二才会畅销114

七、创新是畅销的源头活水114

·魔壶流“金”115

·“法国床”创意116

·“天才”是怎样诞生的118

·没有最好，只有更好118

·训练创新思维的方法119

第四章广告大战127

一、魅力无穷的广告129

·从拒绝到接受130

·让广告燃烧观众情131

·广告的心理暗示作用133

·广告的持久效用134

二、畅销的法宝：广而告之135

·观念跟着时代变135

·占有一席之地，胜过百万雄师136

三、参与广告大战的技巧137

·决定做广告的时机137

·把握做广告的技巧140

·情感广告法143

·怎样撰写高质量的广告143

四、如何使广告具有说服力144

·慎重选用广告煤介145

·突出商品特点145

·恰当运用广告语148

·提供令人信服的证据149

五、寻求适宜的广告代理公司和做广告的媒介150

·如何选择适宜的广告代理公司151

·如何选择做广告的媒介152

六、“变种广告”的利用法154

·免费广告——新闻稿154

·美国采用的征询广告158

第五章营销与竞争的策略161

一、营销，不等于销售163

·营销≠销售164

·混为一谈的教训166

·营销＝组织销售＋管理销售166

二、拟定营销计划方案168

·拟定的步骤169

·方案的内容及书写171

·方案的检验测试177

三、积极组织分销181

·实事求是选择分销渠道182

·选择得力的分销户183

·分销方法185

四、促进企业成长的销售术188

·销售热情的重要性188

·善选销售地点189

·不怕被人拒绝190

·多种推销方式192

·促销试验198

·上门推销术202

五、与他人竞争的良策208

·善找大公司的空档209

·善找同行弱点211

·应理智对待的竞争212

第六章走近“上帝”217

一、“不满”理论220

·不畅销是因为心中有所不满220

·不需要赞美的话222

·没有人愿意花钱买不满223

·消费者对不满很敏感224

·一厢情愿不可取226

·重视不满和怨言的人能成功227

·“不满永无止境”是错觉230

二、“不买动机”理论231

·买卖的要诀在不买动机232

·仅知道“购买动机理论”是不够的233

·不买动机一览表234

三、大众购物倾向学237

·大众是以感情来购物的237

·消费者以好恶来选择239

·讨厌的东西即使免费也不要240

·喜新厌旧是人的本性241

四、傻瓜哲学242

·客人一定会满意吗242

·“傻瓜”的商品会畅销244

·无比聪明的“傻瓜哲学”246

五、关于“售后服务”248

·消费者想要的不只是商品249

六、也谈“3·15”250

·害人反害己250

·老虎屁股251

七、获取“上帝”的欢心252

·希望商品畅销，就不要惹人讨厌252

·挖掘商品的心理价值255

·不卖商品，改卖“满足”258

·该看谁的脸259

·坚强面对的抱怨260

·诚心接受责骂262

·服务无价263

第七章为什么不畅销267

一、“不畅销”一话是假的269

·企业自身不努力，产品当然不畅销270

·应该思考什么271

·必须面对挑战273

二、不景气是理由吗274

·不要为自己找借口275

·因应不景气所需的贩卖术276

三、卖方的理论，买方的理论278

·只想赚钱的人反而赚不到钱278

·多听听买方的意见279

四、贩卖秘诀280

·贩卖的秘诀是人缘280

·人缘的好坏是可以测知的282

·人缘是可以制造的282

五、承认“我是错的”283

第八章为什么会畅销287

一、多听听“畅销例子”289

·风水轮流转290

·“畅销例子”的三个运用法291

二、不要迷信“畅销例子”293

·重复是愚蠢的做法293

·曲径通幽294

·花一分钱学一分乖295

·饱食“畅销例子”者大集合296

三、大众化是畅销之本297

·大众是太阳——买卖地动说298

·抓住大众胃口的方法299

·无法抓住大众胃口的原因301

四、畅销的生命线302

·说不定的话题——关于质量302

五、寻找好的合作伙伴304

·好的合作伙伴的标准304

六、畅销是制造出来的305

·“畅销商品”的模型306

·做到“有的放矢”307

·粤菜大流行的奥秘309

第九章用“头脑”贩卖311

一、头脑不好的家伙会吃亏313

·重视“头脑”314

·智慧比知识更重要315

·一定要训练“读”文字以外的东西316

二、抓住“心的情报”317

·“看得见的”与“看不见的”317

·人类是寂寞、无聊的动物319

·“制作心理工厂”321

·跟着感觉走323

·只可意会，不可言传325

三、“头脑”贩卖术325

·重要的是赢得喜爱、获得信任326

四、给你无穷的智慧327

·道者反之动328

·活学活用，举一反三329

·读一读社会大学331

第十章做一个成功的畅销商333

一、正确理解“商场变化”335

二、合理确定“经营范围”336

三、勤于研究市场338

四、善于应变339

五、为什么不尽力341

·畅销，不是说出来的341

·为什么不尽力342

后记344