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第一章推销谈判概论1

第一节 推销谈判的概念1

一、什么是谈判1

二、区别于一般谈判的推销谈判2

三、推销谈判的内涵3

第二节 推销谈判的分类6

一、按规模划分6

二、按利益主体划分8

三、按谈判方式划分9

四、按谈判地点划分10

五、按谈判内容划分12

六、按谈判范围划分13

一、特征14

第三节 推销谈判的特征和原则14

二、原则16

第四节 推销谈判的功能和作用20

一、正确认识推销谈判的功能20

二、积极发挥推销谈判的作用21

第五节 推销谈判的指导思想、目标和方针24

一、指导思想24

二、目标25

二、方针25

第二章推销谈判的基本原理26

第一节 推销谈判的原动力26

一、需要是谈判的原动力26

二、马斯洛的需要阶梯论30

三、需要理论对推销谈判不是游戏32

四、推销谈判离不开需要理论38

一、什么是推销谈判的基本模式40

第二节 推销谈判的基本模式40

二、推销谈判基本模式研究42

三、推销谈判基本模式的运用45

第三节 推销谈判的结构47

一、推销谈判的方式47

二、推销谈判的过程48

三、推销谈判的形式52

第三章推销谈判前的准备54

第一节 谈判班子的组成及分工合作54

一、人员组成54

二、人员选择55

三、人员分工57

四、人员配合58

一、精神准备60

第二节 推销谈判前的准备60

二、物质准备61

三、知识积累63

四、自身分析64

五、了解对方64

第三节 拟定谈判方案和模拟谈判66

一、拟定谈判方案66

二、模拟谈判73

第四章推销谈判班子和人员75

第一节 谈判人员的素养75

一、品德和作风75

二、能力77

三、知识79

四、心理素质80

五、风度84

一、规模86

第二节 推销谈判班子的组建86

二、人才结构88

三、权限90

第三节 推销谈判班子中各角色的职责和条件91

一、职责91

二、条件93

三、后援96

第五章推销谈判的策略99

第一节 推销策略的涵义99

一、什么是推销谈判策略99

二、为什么要研究策略100

第二节 推销谈判策略综述101

一、开局阶段策略101

二、报价阶段策略110

三、如何对待对方的报价策略121

四、迫使对方让步的策略127

五、磋商阶段的策略132

六、成交阶段的策略140

第六章推销谈判的语言技巧147

第一节 推销谈判语言运用概述147

一、推销谈判语言的种类147

二、推销谈判语言的重要性151

三、推销谈判语言运用的原则154

第二节 推销谈判有声语言运用技巧161

一、你会陈述吗161

二、倾听比问答还重要170

三、提问有学问173

四、怎样回答176

第三节 推销谈判态势语言运用技巧178

一、表情达意的技巧179

二、察言观色的技巧186

三、运用态势语言应注意的问题187

第七章推销谈判的礼仪189

第一节 推销谈判礼仪的特征及原则189

一、特征189

二、原则190

第二节 推销谈判过程中的主要礼仪191

一、接待礼仪191

二、见面时的礼仪192

三、会见、会谈及交谈的礼仪193

四、签字仪式中的礼仪205

五、送行礼仪207

六、其它有关礼仪208

一、服饰210

第三节 推销谈判人员的服饰及宴请礼仪210

二、宴请礼仪213

三、公务活动221

四、礼品222

第八章推销谈判的冲突与僵局处理224

第一节 推销谈判僵局产生的原因224

一、根本原因224

二、其它原因225

第二节 推销谈判潜在僵局处理策略228

一、利益协调策略228

二、双方争论问题协调策略233

第三节 推销谈判现实僵局处理策略236

一、处理原则237

二、处理策略237