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目录1

第一章　商业心理学概述1

引言1

第一节　商业心理学的研究对象和意义2

一、心理学的一般问题2

二、商业心理学的研究对象7

三、商业心理学的研究意义8

第二节　商业心理学的研究原则和方法12

一、商业心理学的研究原则12

二、商业心理学研究的基本方法15

第二章　心理学的基本理论知识19

第一节　心理的实质19

一、心理是人脑的机能20

二、心理是客观现实在人脑中的反映23

三、心理与实践活动的关系24

第二节　心理现象诸概念25

一、感觉与知觉25

二、记忆与联想28

三、思维与想象30

四、注意与兴趣32

五、感情与意志34

六、需要与动机36

七、个性心理特征40

八、能力、气质与性格41

第三章 消费者购买行为的心理研究46

第一节　消费者的消费需求心理47

一、消费者的一般购买动机47

二、消费者挑选商品的需求心理倾向51

三、消费者对商业服务的需求心理55

一、消费者心理活动的认识过程59

第二节　消费者购买行为的心理活动过程59

二、消费者心理活动的感情过程62

三、消费者心理活动的意志过程64

第三节　消费者个性心理特征及其购买行为类型68

一、消费者个性心理特征在购买活动中的表现68

二、消费者购买行为类型73

第四节　不同年龄、性别消费者的消费心理特点75

一、儿童少年的消费心理特点75

二、青年的消费心理特点77

三、中老年人的消费心理特点78

四、女性消费者的消费心理特点80

五、男性消费者的消费心理特点81

第四章　商品生产与消费心理83

第一节　商品设计与消费心理83

一、商品名称的心理效用89

第二节　商品命名与消费心理89

二、商品命名的心理方法91

第三节　商标设计与消费心理95

一、商标的心理功能96

二、商标设计的心理策略和要求96

第四节　商品包装与消费心理100

一、商品包装的心理功能101

二、包装形式及其心理效果102

三、商品包装设计的心理要求106

第五章　商品订价与消费心理112

第一节　商品价格的心理意义112

一、商品价格的概念112

二、商品价格的心理功能114

第二节　消费者认识商品价格的心理现象117

第三节　商品订价的心理策略和方法121

第一节　商业广告的心理意义126

第六章　商业广告与消费心理………………（126 ）126

一、商业广告媒体及其种类129

第二节　商业广告媒体与消费者心理的关系129

二、主要广告媒体的一般特点和心理特点130

三、主要广告媒体的广告设计心理要求133

第三节　增强商业广告效果的心理方法139

一、广告应用的心理学原理139

二、增强商业广告效果的心理方法142

第七章　商店设计与消费心理156

第一节　商店外观设计与消费心理156

一、建筑结构156

二、门口开放度157

三、招牌159

四、商业对联162

五、橱窗163

第二节　商店内部设计与消费心理168

六、霓虹灯和广告牌168

一、店内环境美化169

二、商品陈列170

三、色彩175

四、照明177

五、气味178

六、空气179

七、声响179

第八章　商品销售活动心理研究181

第一节　营业员仪表风度与消费者心理181

第二节　商品销售过程的心理接待方法186

一、消费者购买活动心理过程的阶段分析186

二、营业员在商品销售过程中的心理接待方法188

三、消费者拒绝购买态度的分析与转化199

第三节　商品生命周期与销售心理策略203

第九章　商业工作人员的心理研究208

第一节　营业员个体心理研究209

一、营业员的需要与动机209

二、营业员的个性心理品质及其培养211

三、营业员情感、意志心理品质的要求221

第二节　管理者个体心理研究226

一、管理者的心理特点226

二、管理者的个性心理品质及其培养228

三、管理者情感、意志心理品质的要求234

第十章　商业组织的心理研究238

第一节　组织的一般概念238

一、组织的定义238

二、正式组织与非正式组织239

一、商业组织结构建立原则与心理关系243

第二节　商业组织结构与心理243

二、商业组织结构形式与心理关系244

第三节　商业组织变革与心理248

一、组织变革的过程248

二、组织变革的方法249

三、克服对组织变革的抵制250

第四节　商业组织成员心理平衡和集体心理相容253

一、商业组织成员的心理平衡253

二、商业组织内部的集体心理相容256

第五节　商业组织的管理与心理263

一、商业组织的计划管理与心理263

二、商业组织的组织管理与心理264

三、商业组织的劳动管理与心理265

四、商业组织的经济责任制管理与心理267

参考文献268