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第一编　总论3

第一章　研究对象3

目录3

第一节 商业心理学的研究对象和目的5

一、商业心理学研究的对象5

二、商业心理学研究的目的7

第二节 商业心理学的研究方法9

一、研究的基本原则9

二、研究的具体方法12

第二章　消费者心理17

第二编　消费者17

第一节 消费者动机19

一、消费动机的概念19

二、需要的概念23

三、需要与消费者行为29

四、消费者动机的分析32

五、消费动机的调查36

第二节 消费者意识45

一、意识的一般概念45

二、消费者意识的形成46

第三节 消费者环境52

一、相关群体与消费者行为53

二、社会阶层与消费者行为57

三、家庭结构与消费者行为63

四、社会文化与消费者行为70

第四节 消费者行为77

一、消费者行为77

二、消费者购买行为过程81

三、消费者行为的心理特征91

四、消费者行为的研究方法96

五、消费者行为研究的特点与成果101

六、消费者利益保护104

第三编　销售编109

第三章　销售心理109

第一节 个性特征与销售行为109

一、个性的心理结构109

二、个性特征对销售行为的影响121

第二节 经营艺术的心理分析123

一、态度与销售行为127

二、技能与销售行为133

三、熟悉商品与销售行为139

四、市场研究与销售效果141

五、商品陈列、包装与销售效果147

六、商业道德与经营艺术155

七、怎样提高经营艺术159

第四章　广告心理168

第一节 广告的心理功效170

一、产生广告效果的心理环节170

二、增强广告效果的心理策略179

第二节 心理学原理在广告中的运用186

一、注意广度188

二、错觉现象191

三、联想定律196

四、差异原理198

第三节 心理学方法在广告中的运用199

一、广告心理测验199

二、广告设计测验201

三、广告效果测验203

一、商标设计心理208

第一节 商标心理208

第五章　商标与价格心理208

二、商标命名心理210

三、招牌与标笺命名心理211

第二节 价格心理213

一、制定价格的心理依据213

二、消费者心理对定价的影响217

三、国际间制定价格的心理策略219

第四编　组织心理225

第六章　管理心理225

一、商业组织的产生226

第一节 组织心理226

二、企业环境的心理分析227

三、组织环境对个体心理的影响234

四、组织适应环境的方法237

第二节 心理卫生239

一、心理挫折的产生239

二、挫折与适应242

三、商业职工不良适应的心理表现247

四、商业职工的心理指导248