《买与卖的艺术 消费与心理》

衣食住杆与文化娱乐3

1．祖国的烹饪艺术——中国菜的心理效应3

2．原始草裙与现代超短裙——人对服装的心理要求7

3．理想的居室——入对住房的心理要求11

4．公交拥挤带来的烦恼——人对乘车的心理要求16

5．乐器销售进入黄金时代——人对娱乐的需求19

6．丰富多采的业余生活——人对闲暇消费的要求23

7．音乐茶座·咖啡馆·舞会——青年对消闲的要求28

8．返回大自然的怀抱——谈旅游动机32

9．宾至如归——谈旅客对旅馆的要求36

消费与购买43

10．家庭开支安排的共同规律——谈消费者的需要43

11．从老四件到新四件——谈消费心理变化之一48

12．饮酒低度化趋势——谈消费心理变化之二53

13．寻常人家咖啡香——谈消费心理变化之三56

14．花色面包成了热门早餐——谈消费心理变化之四60

15．小学生戴手表——谈消费心理变化之五63

16．美国的自行降价商店——谈求廉心理67

17．快餐风靡世界——谈求便节时心理72

18．人参鹿茸销售量猛增——谈健美投资心理76

19．高跟鞋健美裤与胸罩——谈女性健美心理80

20．从一片灰蓝到七彩纷呈——谈色彩心理83

21．他是怎样买下这盆盆景的?——谈购买心理活动阶段87

22．洗衣机从不热门到抢手——谈对商品的认识过程92

23．老沈购买彩电记——谈对商品的情绪和意志过程96

24．他怎么会买下这种羊毛衫?——谈购买的冲动性100

25．从茶色橱窗风说起——谈盲目攀比性103

26．为什么买了商品又后悔?——谈买后感受和遗憾106

27．从寒山寺到寒山钟形卷尺——谈旅游商品的“三性”110

28．黄金饰品的销售盛况——谈购买黄金饰品的动机116

29．诱人的住房有奖储蓄——谈中奖心理119

销售与经营125

20．招牌，招牌，招徕顾客——谈商店的命名125

31．好商品还要有个好名字——谈商品的命名129

32．产品要力争创名牌——谈名牌商品的魅力133

37．消除顾客的后顾之忧——谈商店的售后服务134

33．佛要金装，人要衣装——谈商品的包装138

34．货架岂可开天窗——谈商店的售货架陈列143

35．请牙科医生介绍药物牙膏——谈商品的权威效应147

36．西尔斯商店誉满美国——谈商店的售前服务151

38．“华夏”吸引顾客的决窍——谈商店的环境装饰159

39．吃馆子不单纯是味觉享受——谈饭馆的进餐环境162

40．小吃与西餐——淡如何满足顾客的不同需要167

41．小生意赚大钱——谈市场的拾遗补缺174

42．和气生财——谈商店怎样使顾客惠顾178

43．时尚与流行——谈时尚心理与流行规律181

44．扇子的实用性与艺术性——设计商品要注意多重价值189

45．微波炉为啥销售难——谈新产品购买心理193

46．“白猫”闻名记——谈广告宣传心理197

47．鸟栖枝头的橱窗——谈橱窗广告心理201

营业员心理与素质209

48．如何博得消费者欢欣——谈营业员的心理活动209

49．对顾客要“三相”——谈营业员怎样揣摩顾客心理214

50．顾客表示拒绝购买怎么办?——谈营业员的接待技巧219

51．怎样使顾客满意而去?——谈营业员的售货技巧224

52．做买卖要讲究说话艺术——谈营业员的柜台语言230

53．微笑暖人心，诚招天下客——谈营业员的微笑服务235

54．得理让人——谈营业员如何接待不讲理的顾客240

55．假如我是顾客——谈营业员的角色转换245

56．定要使就餐者满意——谈餐厅服务员的服务技巧251