《用‘心‘销售 如何建立超级销售模式》求取 ⇩

出版缘起2

前言15

第二章变化莫测的游戏21

明确的陈述25

强调积极面26

验证的过程27

一致性原则27

诚信的要素28

现实的要素30

影响你自己的动机32

有用的想法33

问题和解答53

第二章取得认同（建立亲和感）55

情绪的同步57

共识的同步62

姿势的同步65

语调和速度的同步71

语言的同步74

价值及信念的配合81

文化的同步84

利益共享90

扩大的认同92

有关认同的疑问与解答100

第三章找出需求，建立标准109

模式111

权威取向114

不配合／配合取向116

一般／特定取向120

相信过去／发展未来取向121

避免问题／目标本位取向123

依序／随机取向124

成本／方便取向126

信任取向130

建立标准132

标准取向表140

问题和解答145

第四章订出目标，检讨认同／亲和感及提出企书151

检查认同154

缺乏信任157

缺乏急迫性158

缺乏同理心159

缺乏金钱160

缺乏权威161

缺乏需要162

提出计划165

眼见为真165

提示的力量165

避免挑起负面观点166

原因和效果的提示169

二选一170

副词和形容词的前导词171

比喻、推论及故事174

投射176

梦想178

刻板句型179

促成共识181

QU—ET重点摘要184

问题与回答187

第五章接纳反对意见、适当响应、要求行动及追踪189

进行APE189

引导192

要求行动196

追踪每一次交货200

认同的象征201

客户后悔202

使用者错误203

追踪更多的生意204

外来的介绍205

追踪大的生意206

最后的叮咛206

问题和解答208