《吸引人潮畅销货品的商店 销售行为术图解》求取 ⇩

1.货品畅销的商店行为14

商店是属於动态的14

吸引愿客的店员16

令顾客疏远的店员20

顾客何以对店员产生反应24

2.行为和肢体语言26

动态的肢体语言26

①动作语言26

②表情语言28

③视线语言35

④利用空间语言36

⑤言认表达36

⑥声音表达37

⑦接触语言38

静态的肢体语言39

⑧性别年龄的语言40

⑨容姿语言40

⑩气味语言41

店员肢体语言的十项评价42

1.商店的形态类别46

商店的格局配置影响店员的行为表达46

①商店的三个空间46

②商店的四种类型47

2.接触型商店的行为术48

接触型商店48

①店员空间狭窄时48

②店员空间宽阔时49

店员空间狭窄时的行为术50

①店员呆立的行为会疏远顾客50

②积极的行为会嚇绝顾客51

③店员的动作行为能招呼顾客52

④佯装不知的态度才是成功的秘诀53

店员空间宽阔时的行为术54

①店员并非成列时，顾客不会上门54

②大家一起忙，才会产生生意盎然的气氛54

③集体形象比个性更重要55

创造聚集顾客的商品空间56

①解除商品空间所占据的地盘56

②商品空间的语言能招呼顾客57

3.封闭型商店的行为术58

封闭型商店58

①店员空间狭窄时58

②店员空间宽阔时59

店员空间狭窄时的行为术60

①守株待兔60

②太早做服务顾客的接触是失败的根源61

店员空间宽阔时的行为术62

①表现的动作会吸引顾客62

②宽阔的店员空间就是舞台63

③有效地活用店员空间的店员型态64

创造挽留顾客的商品空间65

4.封闭、环游型商店的行为术66

封闭、环游型的商店66

①有店员空间的情况66

②没有店员空间的情况67

有店员空间时的行为术68

①没有必要的接近68

②不打扰顾客空间的活动69

没有店员空间的行为术70

①固守在商店的正中央，顾客很难光临70

②轻松自然的行为不会嚇到顾客71

③店员的行为影响商品销售72

顾客招揽顾客的连锁力量74

店员是活动的陈列展示75

5.接触·封闭·环游型商店的行为术76

如此的商店就是接触·封闭·环游型商店76

①有店员空间的情况76

②没有店员空间的情况77

有店员空间之商店的行为术78

①专心做收银员的工作，才适合顾客的购买心理78

②若进入顾客空间，不要招呼顾客79

没有店员空间之商店的行为术80

①挤塞住进口处，顾客就很难光临80

②工作中的气氛，可稳定顾客心情81

③店员们的重要行为术82

数量丰富的商品，可作为招徕参观的广告83

1.接触型商店之行为诊断86

师传的动作会吸引顾客86

数量丰富的商品，本身就是邀请顾客的语言92

在狭小的商店中，创造容易参观的商品空间（日式糕点·追分汤团本铺）98

用宽阔的商品空间来销售之接触型的礼品商店（西式糕点·约克墨克）104

店员的动作提高顾客的安全感（化妆品·特丽妮克）110

店员的肢体语言，会影响生意（百货公司内的现场）116

货品畅销的店员了解销售行为术（家常饭菜销售区内）118

容易招致失败的接触型礼品商店（日式糕点·火车站大厦内）120

2.封闭型商店之行为诊断124

把三个空间做理想化的设计，引发销售的力量（日式糕点·叶匠寿庵）124

从接触型到封闭型之礼品店的改善（日式糕点·虎屋）130

店员动作有计划地程序化，赋予商店蓬勃的生气（速食麦当劳）136

错误的行为使商店门可罗雀（日式糕点·百货公司内）142

追逐二兔的商店，一只兔子也不能得到之折衷型方案的商店（西式糕点·火车站大厦内）146

3.封闭·环游型商店之行为诊断150

成功的面包商店（面包制造销售·庞克发式）150

易进易出的装璜设计会吸引顾客（流行服饰·黑玫瑰）156

没有推销服务的自由购物空间（自助式超级商店7—11）162

专心整理商品的店员，开放顾客的空间（流行服饰店·蕾蒙娜）168

4.接触·封闭·环游型商店的行为诊断172

使客人能轻松愉悦地浏览的商品空间（日式糕点·银座曙光）172

销售的盛况，可吸引客人浏览物品，创造人群蚁聚的销售顾峰（装饰品商店·快乐门）178

年轻人聚集在没有地盘界限的空间（原宿·竹下大道）184

创造成人街道之商店的三个空间设计（原宿·表参路）186

1.时代变迁客人也变了190

印象差的商店也曾有过生意兴隆的时代190

唯印象较佳的商店始生意兴隆的时代190

散参型客人为主流的时代191

2.动态的演出可改变促进销售192

江郎才尽的促销行为192

真正畅销的理由193

配合销售设计店员行为的程式194

促成畅销的三空间设计195

3.隐藏在贩卖现场的人际秘密196

店员和客人之人际关系196

商店所启发的人际间秘密197

附录199

商店型式分类表201

销售能量诊断书202

后记204