《谈判技巧》求取 ⇩

第一章尔诈我虞1

1 喊价要狠1

2 从容不迫2

3 吹毛求疵4

4 欲速则不达7

5 略施小惠8

6 宴无好宴9

7 最后期限10

8 铁定最后一天11

9 “荆棘”之计妙无穷14

10 认知平衡14

11 笑话战术15

12 最佳谈判者必备的修养16

13 理想的让步模式17

14 丝毫无损的让步18

15 以退为进19

16 吊胃口20

17 选择有利的谈判场所21

18 数字的陷阱22

19 施加压力的方法——出其不意23

20 商业情报和商业间谍25

第二章撑竿跳策略30

21 没有不重要的敌人30

22 向似是而非的数字挑战31

23 重点突破32

24 打铁趁热——达成交易的十一法则33

25 黑脸白脸，软硬兼施35

26 私家侦探36

27 设身处地质问自己37

28 情绪爆发——让对方手足无措37

29 直接谈判者的任务39

30 如何克服和削弱反对意见40

31 “苛求”的功效42

32 撑竿跳——打破僵局44

33 诚恳46

34 斟酌文字以预防契约上的漏洞47

35 人质战略48

36 选择有勇气说“不”的人为谈判代表51

37 炒蛋战略51

38 疲劳轰炸53

39 打破砂锅问到底54

40 如何兼顾长期与短期的贸易关系55

第三章踢皮球战术56

41 座位的影响力56

42 掌握议程——争取主动权56

43 坦白——获得同情的好方法58

44 不要作茧自缚59

45 安全的答话（一）60

46 安全的答话（二）61

47 美国式与法国式的谈判62

48 面子问题64

49 故意犯错66

50 假出价68

51 切忌预付定金69

52 抬价——抵制对方进一步的要求70

53 抬价策略的破解72

54 踢皮球——对手一再转换战术73

55 有限制才有权力74

56 有利的限制76

57 见大人则先藐之78

58 彼得原理——90—10的原则80

59 场外交易80

60 谈判者应有的素养82

第四章车轮战84

61 门户开放政策84

62 非请莫入85

63 拒绝的艺术86

64 神龙见首不见尾87

65 步步为营88

66 小心求证89

67 谨慎评估谈判策略89

68 小心得寸进尺90

69 戏法人人会变——让步的八种形态91

70 时机的选择94

71 百般刁难95

72 车轮战术96

73 利用僵局，反客为主98

74 打蛇七寸99

75 有绝对的公平吗？100

76 平均分担？不！101

77 凑个整数——干脆利落102

78 暗盘交易103

79 知己知彼——谈判前的探索105

80 谈判的原则106

第五章最后通牒108

81 善用专家108

82 对牛弹琴110

83 再多就没有了——买主111

84 “再多就没有了”的破解方法112

85 再少就没有了——卖主113

86 精挑细选114

87 竞卖会——各个击破115

88 如何应付竞标场合118

89 如何兜售自己的观点119

90 妥协的范围120

91 人生的金字塔121

92 短暂的烟幕122

93 有效问答选摘123

94 最后通牒战术——接受，否则就算了132

95 最后通牒的因应之道133

96 最后价格134

97 破解“最后价格”的策略137

98 高明的障眼法138

99 先买后谈139

100 造成既成事实再谈141

第六章边打边谈144

101 旁敲侧击144

102 故布疑阵145

103 妙传146

104 说服的技巧148

105 电话商谈之弊149

106 电话商谈的原则151

107 电话商谈的优点152

108 速战速决153

109 提出好问题的障碍154

110 争取优惠待遇155

111 承诺也是一种让步157

112 假钱的妙用158

113 倾听是最便宜的让步160

114 增加议价力量的伙伴163

115 声东击西164

116 边打边谈165

117 仲裁者的作用167

118 利用仲裁者打破僵局168

119 慎选仲裁者169

120 投石问路170

第七章合约“何日”173

121 投其所好，货品升值173

122 拒绝接受无礼的待遇175

123 第三者176

124 心理战177

125 运用成本观念178

126 设上下限的标价179

127 议谈的准备180

128 虚虚实实181

129 煽动策略183

130 货比三家185

131 买主的议价力量186

132 卖主的议价力量188

133 合约“何日”189

134 如何对付无理的要求190

135 判断真正的权威所在191

136 虚张声势193

137 切勿感情用事194

138 保全面子的策略195

139 “家族”策略196

140 议价的学问198

第八章失踪战术201

141 有限度的调查201

142 低姿态的诱惑202

143 失踪战术204

144 摸底的技巧206

145 谈判者的素养210

146 谈判误认借鉴211

结论217

谈判能力的测验218