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目录3

焦点话题——让人们了解自己3

·推荐公司－成功典范·3

美国可口可乐公司：屡创惊人之举3

·管理实践·17

第一啤酒在此17

雷达表领先了19

“样品屋”——先看后买的广告20

这就是食品的精华22

“挑战性广告”23

就在“第一”做文章25

运用经营战略配合广告26

售点广告的佳作28

主题同一的强势广告29

富有攻心力量的广告歌曲30

独具匠心的厕所广告31

为什么有一个天方夜谭的数字32

“小男孩”与撒利尔啤酒33

巧选广告用语33

标新立异的事故广告34

名人的魅力34

“丑女广告”效应35

“新一代的选择”35

铺天盖地的“野马”36

利用戴安娜的魅力37

“帅牌”——不怕枪击37

“人机大战”：此时无声胜有声38

约翰逊借力打力39

巧借明星一句话40

睡衣广告的幽默41

小燕子的信41

以新出奇，以奇制胜42

自嘲式幽默广告43

丰田占了日产（尼桑）的大便宜44

“抓住品牌蕴意”44

真假王妃45

松下电器是乌龟46

“广告是生意的灵魂”48

他们这样选择广告代理49

企业广告的先驱52

“海飞丝”的是是非非53

西方食品在俄罗斯56

日本欢喜欧美愁57

·精英论坛·59

我相信广告的作用 曾宪梓59

广告的目标 里查德·黑斯59

我的广告信念 克劳迪·胡波凯恩斯60

直接推销产品的一种手段 阿尔芒·达扬60

广告与产品生命周期 菲利普·科特勒61

发展的广告策略 菲利普·科特勒61

怎样提高广告的公众的接受度 戴维·麦肯齐·奥格威62

创意广告的含义 查尔斯·韦提尔64

广告，在香港举足轻重的作用64

·一分钟经理·71

广告媒体各怀玄机71

广告，请注意人的“八大欲望”73

广告宣传规划的目的73

如何使广告更有吸引力73

制作广告需切记74

生产创造性观念的方法74

广告的形式与实现75

营销经理的广告决策职责75

曾宪梓：“金利来，男人的世界”79

·推荐人物－成功典范·79

焦点话题——广告词：片语值千金79

·管理实践·99

成功企业广告标语精品回顾99

食品类99

药品类120

香烟类122

服饰品类125

个人及家庭清洁美容用品135

居家生活用品145

文化、娱乐、体育、休闲用品154

汽车、摩托车及零件164

产业及相关产品169

服务业、文化业、公共事业186

·精英论坛·205

广告主题的国际适应性 菲利普·科特勒205

广告代理的三个职责 乔治·班腾205

广告公司选择九原则 吉诺·普洛奇206

你是最杰出的吗 戴维·奥格威206

你了解广告标题吗208

如何选择广告公司209

·一分钟经理·213

标题写作要点213

如何创作具有效果的广告214

广告创意三件事218

彭奈：凡是我们卖的都是好的221

·推荐人物－成功典范·221

焦点话题——其实我最懂你的心221

·管理实践·230

“德比尔斯”：“永恒”牵动你的心230

“以情动人”的索尼录像机233

“母亲节表孝心，‘银石’最真心”233

让每一双鞋都充满人情味234

良好的售后服务235

推销慰问袋的绝招236

心理学：推销员应具备的知识237

激将销售法237

维顿公司的一场漂亮“攻心战”238

灵活运用购物冲动238

捻子战术239

心意全在一把伞239

尊重消费者的推销术240

婴儿酒家巧揽顾客241

多彩多姿的卡片促销241

人不跌于山，而跌于蚁冢242

抓住老板的心242

住进以后再付钱243

销售鲜鱼的学问243

吉拉德的经验244

远远胜于汤245

玛可公司的童装出租245

“你们的住宅”246

掏闲逛者腰包246

系山太郎推销别墅247

迂回促销法248

谈话的艺术249

口香糖销售杰作250

错觉销售法250

阿玛诺斯的绝活251

瓦那美卡卖手套251

步步为营252

销售是一种满足252

推销之神——原一平先生253

美津浓的家丑外扬销售法253

不能食水太深254

不给对方说“不”255

约翰的聪明之处256

一曲乡音一宗买卖256

丰田车销路大增257

抛弃旧式买卖方式257

声东击西促销售258

平地起风雷258

把脑筋动到“背后的客人”259

保持体力做最后的冲刺259

以实代虚以攻为守260

突破心理防御260

“盯人”经营术261

用微笑去打动268

温度匙供不应求269

和水暖工做朋友269

无形的说服力270

“连锁优惠”271

成功的馈赠272

买一送一272

“市场的门大开着”273

观念深处的市场274

泰国的独特促销276

这样吸引大众参与278

让客户们慷慨解囊的妙招279

跟踪了解280

密切跟踪行情280

巧妙安排走访客户281

·精英论坛·282

不要一味埋头苦干 麦凯282

感性营销导向283

·一分钟经理·285

怎样吸引老顾客285

海外企业攻心绝活285

留住顾客的招术287

焦点话题——价格：不以高低论英雄291

·推荐人物－成功典范·291

阿尔布雷希特兄弟：低价促销成大业291

雅马哈摩托的定价策略300

·管理实践·300

康柏电脑的降价策略301

金·吉利的定价策略303

百货店赚咖哩饭的钱304

降价不一定赔本304

提价策略异曲同工305

留意顾客的心理价格305

减价未必是良策307

不利的定价因素307

梅考尔的“分期付款”销售法308

奇妙的单一价格的销售法309

提高价格的必要性310

大洋公司廉价攻势的恶果310

如何制定合理售价 威德320

·精英论坛·320

绝不降低售价 松下幸之助323

与德国一流商品同价 松下幸之助325

日本人在美国的定价策略 菲利普·科特勒326

企业定价决策 里查德·黑斯327

论价格竞争 弗雷德里克·拉斯328

这样制定定价方法 菲利普·科特勒330

提价与降价的时机 里查德·黑斯332

两种定价策略比较 弗雷德里克·E·韦伯斯特333

价格的多样化 菲利普·科特勒334

企业定价的学问335

·一分钟经理·340

确立适当价格的六个步骤340

影响定价的限制条件342

定价的三个基本方法343

企业通过自己的价格手段实现目标345

焦点话题——以服务促销售349

·推荐公司－成功典范·349

美国西尔斯公司：在广大顾客中建立信誉349

·管理实践·354

“绝无仅有的三服务”354

“出售品质与服务”的公司356

小松制作所的丰富内涵358

佐丹奴意味着服务361

马歇尔“顾客第一”信条364

永远的菲利浦365

我就是银行，银行就是我366

一切为客户着想367

出售服务的经营战略368

松下幸之助的平等待人服务经370

奇特的售报方式371

挖来竞争对手的客户371

土光敏夫以诚相待371

从顾客的角度出发372

花旗银行的服务新观念373

送货上门的神话375

克拉斯尼昂斯基的快速服务376

古德制药厂的送样品上门376

瞬间催眠术377

沃尔市场的家庭一次购物378

重要的第一印象378

诱饵：柯达公司的名片379

商品的图片说明书379

这就是杰尼亚380

不卖产品也能赚大钱381

给客户及时答复381

派遣行家为客户服务382

·精英论坛·383

让顾客满意——使美梦成真 小约翰·弗朗西斯·史密斯383

我的服务观 松下幸之助386

顾客服务至上395

服务是信誉的基石397

日本企业：从品质走向服务400

名牌内涵与服务战略403

“粘住”你的顾客405

服务的作用 西罗·P·帕多莱基亚410

100-1=0410

·一分钟经理·412

化顾客服务为优势的七大步骤412

顾客服务的决策416

焦点话题——构建促销高速公路419

·推荐人物－成功典范·419

北田光男：最佳电器公司419

·管理实践·423

BMW公司建立国外销售分公司423

好的代理商给公司带来运气424

艾普森公司的中间商策略425

选择一个好的中间商426

亨迪生电子公司的渠道决策426

爱丽丝化妆品的成功428

苹果电脑公司的成功428

“佩珀”饮料怎样抓住消费者429

汽车行业的埃德塞尔与野马430

本田摩托在美国的渠道策略431

柯尼卡在台湾的渠道策略432

沙丽普公司：独特的销售渠道433

日本式的热情434

“喝牛奶何必养乳牛”435

必须有一个整体渠道的观点 菲利普·科特勒437

·精英论坛·437

销路寻求 海因兹·斯瓦尔勃439

推销两形式 阿尔芝·达扬440

是否需要中间商 里查德·黑斯441

看看日本人怎么做 菲利普·科特勒443

市场覆盖战略 西罗·P·帕多莱基亚450

论分销系统 威廉·吉·吉尼克尔斯452

分销途径的建立 茅野健453

经销制的优势与风险454

日本企业全球营销成功之路458

使用中间商的优缺点 里查德·黑斯462

·一分钟经理·463

如何选择销售渠道463

分销形式464

销售渠道开发464

批发商成功策略465

如何赢得中间商466

影响销售分配渠道决策的因素467

焦点话题——拍案叫绝促销术471

·推荐人物－成功典范·471

吉诺·鲍洛奇：推销奇才471

·管理实践·478

运动行销478

成功的借“热”销售479

好莱坞影城赚钱秘招480

“名山”争名利，销售大奇迹480

商品衬托——卫生纸“魅力”永恒481

帮助非赢利性团体扩大影响481

出租“名人”，财源滚滚482

大赚福尔摩斯的钱482

名人购物不付钱483

陪衬推销法484

摩根的错觉战术484

“湖怪”的魅力484

小说推销术486

吉姆：开设矮人餐厅486

厨房里走出来的“面包女皇”486

赚“爱滋病”的钱488

机械“美女”售香烟488

雅马哈公司富有创意的营销策略489

现代商战中的文化包装策略492

制造新闻巧公关492

罗林洛克啤酒的包装策略493

重塑兰波布咖啡494

“黑魔术”使朗特里糖果公司绝处逢生498

重视装潢推销术498

聚会示范推销法498

拍立得公司的现场推销术499

西铁城的甩打推销术500

精打细算的三叶老板501

“欲擒故纵”的高招502

独具匠心的“垃圾信”502

新型的化妆品推销方法503

华诺密克：变难题为动力503

25美元的“老爷车”504

特殊计策：一封邀请书504

以“啤酒”代清水505

松太郎独辟蹊径售电视505

空城计运作的佼佼者506

无中生有507

半推半就的推定承诺法508

个性推销术510

日本卫星广播公司的绝招511

逆向思维的典范511

华葛森招徕生意的绝招512

反其道而行之的广告512

卖编造的故事513

预约销售513

镜片制造公司的销售战略514

“T型车”之旅515

美佳折扣销售516

三洋公司推销收音机的杰作517

美国推销小麦的艺术517

大猩猩引来无数顾客518

随意销鞋术518

“小把戏”促销售518

盛况空前的展览519

顶级富豪的象征520

“意见领袖”活广告520

让顾客知道厂家的电话号码523

少量试销的益处524

照片无言胜千言524

培训顾客的益处525

诱之以利525

人人关心推销事526

放弃意味着获得526

让市场带点“饥饿感”527

成功的现丑推销法527

“本田妙案”528

不是推销胜似推销528

免费给你经营一个星期529

让顾客参与530

引发需求，得心应手530

出奇的点子531

免费住宿的招牌531

物以稀为贵532

立普顿先生的三步曲532

畅销的“安静的小狗”533

给你一盏灯533

帕特：引导成交534

维持自尊的特号服装534

·精英论坛·536

销售成交秘密 齐格·齐格勒536

推销的形式与媒介 西罗·P·帕多莱基亚537

推销成功秘语 里查德·黑斯538

推拉战略 菲利普·科特勒539

购买准备阶段 菲利普·科特勒539

包装策略 里查德·黑斯539

包装推销 西罗·P·帕多莱基亚540

独销售不如众销售 马克·布莱西顿541

产品包装不可忽视542

·一分钟经理·549

促销形式九要549

推销策略六则550

欲擒故纵：限量经营煞费苦心552

促销十法553

西班牙超市推销有术556

从“身边”开拓市场557

挖空心思去促销558

美国商界的营销招数560

日本企业促销的黄金定律561

焦点话题——促销新视野展望565

·推荐公司－成功典范·565

美国雅芳化妆品公司：统帅推销大军565

·管理实践·568

直销业的全球发展568

安利直销术历经坎坷571

宝洁公司的简化营销策略573

零售史上的四次革命575

三菱电机，一代霸主576

变“散弹枪”为“来福枪”579

侧翼攻击战略580

政治营销：风靡全球的新营销观583

独具特色的销售责任区制585

耐克善用心理战587

日本的促销战略602

·精英论坛·608

营销策略的适应性 菲利浦·科特勒608

扯起营销美学的风帆608

走向创新与变革的时代612

创新营销612

最终用户的分析策略615

时代呼唤营销创新619

建立新的营销观念620

商业零售企业的PB商品战略622

合作营销625

新思路的主题推销629

大文化市场营销新观念630

世界营销新走势632

绿色营销观念与策略637

绿色观念——跨世纪的市场命题640

·一分钟经理·644

推销方式革新四种644

侧翼攻击三要素645

合法直销公司646

非法金字塔销售计划647