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你想成为一个内行的推销员吗？1

本书将如何帮助你推销？1

第一章 推销技能1

一、访问前的准备1

赢得潜在顾客的十一种技巧2

寻找潜在顾客的报偿8

创造线索以避免遭冷遇的访问9

访问前准备；依靠基本知识12

计划工作在销售中的作用15

通往销售成功的步骤17

战胜害怕被拒绝的策略19

建立友好关系的妙着：弥补差异22

如何弥合你与顾客之间的代沟24

怎样真诚地微笑并保持下去24

克服拖延的三分钟教程25

要更加善于倾听27

吸引更多注意力的八种方法29

帮助顾客倾听你的讲话31

二、开端33

最初的印象不容忽视33

怎样用一个成功的开端策略赢得顾客34

促成销售的是友好而不是强制37

提问题的艺术37

下流的故事39

买主意向的交通信号：如何理解潜在顾客的无声语言42

寥寥几个字所造成的巨大差别47

我不做推销，我建立联系48

魔杖50

适应潜在顾客的语言51

缄默——销售52

买主的动机54

三、介绍55

你真在做使顾客受益的推销吗？56

如何以说服的目光接触来改善你的推销介绍61

回到基本问题62

能够打动顾客的四条原则64

人如其言67

站立时如何表现出信心68

推销中不要自我倾听69

推销的语气71

没有什么比单调更加有害73

倾听是关键74

施泰尔的倾听定律——没有人会倾听自己谈销售74

改进推销介绍的十种方法75

类比的效力78

提问与倾听80

有效倾听的十点思考82

利用手势道出你要讲的话82

把自己融汇到销售中去84

是提问题和回答的时候了85

对付支配型顾客87

讨论会上推销（即订货会）——让潜在顾客行动起来90

四、异议94

对异议应该正视不应回避94

变过去的异议为现在的订货单95

使紧张的顾客恢复平静100

以提问的方式重述顾客的异议101

过度反应103

你必须显示让步103

免除顾客对产品不熟悉的顾虑105

克服顾客的敌意106

能使推销更加有效的重校技术107

我们想仔细地考虑一下111

五、成交113

为成交提出你自己的异议113

“因势利导”技术114

克劳德为什么没能与顾客达成交易117

推销中的逻辑和情感118

达成交易过程中的问题119

达成交易121

保持沉默，得到订货132

应付拖延132

用100美元钞票来达成交易134

定额135

应付拖延的潜在顾客136

讲话的力量137

你不能两次都失掉这笔订货139

图钉管理140

达成交易的三种可靠时机141

六、跟踪144

在销售跟踪中你是准备就绪还是放弃？145

当“差的”顾客遇见好的推销员时149

照管你的花园152

你做每件事都要收“借据”153

扩大推销155

与顾客结婚吗？156

丧失顾客的代价157

销售之后顾客期望什么？157

第二章 电话推销159

提高你的电话推销能力159

用于电话推销的态度监视器163

在电话里辨认潜在顾客的七个步骤164

在贸易展览会上的电话推销166

我能让你在电话里等一下吗？167

打电话的一些诀窍169

有所准备：电话倾听的技术170

用于增加电话销售额的新的潜在顾客名单172

当你不知如何开始时173

当你不在场时——使用自动应答电话的秘诀176

在电话推销中，如何清除以下二十一种最常见的思想顾虑177

电话推销问题的答案178

锻炼你打电话的技能181

激励——内心的火焰186

第三章 自我激励186

如何创造出尽可能大的销售额197

力量集中所产生的惊人效力200

充实你的头脑202

你对推销工作感到自豪吗？203

首字母缩略词——激励和记忆的钥匙204

从教育到推销成功207

积极的生活208

你的竞争对手210

做“一般人”的代价210

想象：改进工作的关键212

思维决定一切213

成功者的80/20定律214

亚历山大的眼泪215

向它迈进216

教学和推销相得益彰218

诚实的实用性218

积极的推销220

从自尊到推销成功222

玩世不恭229

健康的体魄是推销成功的保障230

激励推销员233

对付紧张情绪的十一种措施234

旅行中推销员的饼干袋236

第四章 推销方面的名作239

要成为某人，而不只是任何一个人240

懂得何时达成交易242

回报243

二千年以前的一位伟大的推销员：塔瑟斯的扫罗245

创造成功的那些人248

超额工作250

做完事情的人251

在逆境中不屈不挠253

推销商品255