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第一章 为什么需要社交类型理论1

社交类型理论2

销售时运用社交类型理论的好处3

销售时有效沟通的重要性4

本章小结4

第二章 什么是社交类型5

社交类型模式6

行为的两个方面6

类型网格10

我们和其他人行为的驱动力是什么？14

了解需要和惧怕16

本章小结21

第三章 进一步探讨类型的组成要素23

四种主要社交类型以及与之相关的行为24

范例125

范例229

范例332

范例435

如何与混合型的人打交道36

实例分析：控制—分析型37

实例分析：开创—促进型38

实例分析：促进—分析型39

本章小结40

第四章 销售过程41

关于运用销售技巧的问题42

运用销售过程的好处43

销售过程：五个自然步骤44

本章小结67

第五章 针对各种类型的人的销售69

第一阶段：准备70

第二阶段：接洽71

第三阶段：陈述89

第四阶段：处理反对意见102

第五阶段：试探成交意向及成交106

本章小结110

第六章 压力下的行为类型113

销售过程中存在的各种压力114

迎战或逃避114

每种性格类型的人在压力下的行为表现115

与那些处于压力下的人打交道119

本章小结120

第七章 其他需要考虑的问题121

向团体和混有各种类型的人的群体销售122

与难对付的客户打交道124

范例124

社交类型信息概要表126

附录一129

练习一：制定有效的销售策略129

练习二：大宗用户的发展143

附录146

为什么要预测行为？146

行为和个性分类体系147

后记153