《新编传销学》求取 ⇩

第一章 跨世纪的营销骄子——传销1

前言1

第一节沸沸扬扬话传销2

一、直销与传销2

二、传销与传销学6

三、传销学的理论基础8

1．印度国王的奖励与市场倍增学8

2．奇妙的20定律与人际关系学10

3．“地球村”理论与人际传播学11

4．原子弹的威力与人际网络学12

5．计算机技术与信息高速公路13

四、传销是对传统销售方式的革命14

一、是潘多拉的盒子，还是“开门，芝麻！”——传销到底会给中国带来是财富与繁荣，还是灾难？15

第二节 传销是繁荣市场经济的奇葩15

1．传销会哄抬物价，还是降低物价？16

2．传销会销售伪劣商品，还是杜绝伪劣商品17

3．传销会造成偷税漏税，还是杜绝偷税漏税18

4．谁在传销中受损害？谁在传销中获利益？19

5．为什么会有人上当受骗？20

二、传销与中国特色的社会主义市场经济20

1．传销是提高企业经济效益的灵丹妙药21

2．传销为社会提供了创业和就业的广阔天地22

3．传销是保障社会经济秩序的重要力量23

4．传销能促进科技新产品尽快进入市场25

5．传销是一所没有围墙的大学25

三、神奇的网络文化26

1．网络文化——新世纪的一种全新社会文化现象27

2．网络文化与精神文明建设28

3．传销是建设网络文化的基础之一29

4．从乌托邦到马克思，我们如何展望未来30

第三节 传销的昨天、今天和明天32

一、传销话沧桑32

1．美国，传销从这里起源34

2．日本，世界上传销额最高的国家35

3．马来西亚，号称传销王国35

4．台湾，坎坎坷坷传销路36

5．香港，传销的自由港37

二、中国需要传销，传销需要中国37

1．中国的传销之路37

2．如何看几个文件，是堵还是疏40

3．当务之急几件事45

4．啊，传销，跨世纪充满前景的事业46

第二章春催亲情心欲动——传销心理48

第一节 传销心理的理论基础48

一、神奇的管理心理学48

二、催人奋发的激励理论49

1．马斯洛的需要层次论50

2．佛隆的期望理论52

第二节 传销心理分析54

一、“民以食为天”、“衣食足、天下富”——传销能满足并激发会员的生理需要55

二、人大代表反映：社会治安是市民的最强呼声——传销能满足和激发会员的安全需要56

三、马克思指出：人的本质是人的真正的社会联系——传销能满足和激发会员的社交需要57

四、尊重是人类感情中最高尚的情感之一——传销能满足和激发会员的尊重需要59

五、富兰克林说：“我的道德理想是至善至美”——传销能满足和激发会员自我实现的需要61

②月结花红63

六、蓝天鼓励小苗，不停地向上成长——传销得当会不断增强激励力量64

第三节 掌握消费者心理，让传销业务旗开得胜66

一、消费者，上帝和同盟军66

1．传销，换句话说就是强化态度和改变态度67

2．费斯定克（Festinger）的认知失调理论67

3．凯尔曼（Kelman）的态度变化阶段理论68

二、消费者的心理特征68

1．多样性69

2．复杂性69

3．无限性69

4．时尚性69

5．可变性69

三、消费者的购买动机70

1．理智动机70

2．感情动机70

3．信任动机71

四、消费者购买行为类型71

7．疑虑型72

6．不定型72

2．经济型72

3．习惯型72

5．情感冲动型72

4．求新、求名型72

1．理智型72

五、个性与购买行为73

1．兴趣与购买行为73

2．气质与购买行为74

3．性格与购买行为77

4．能力与购买行为78

六、性别与购买行为79

七、年龄与购买行为81

1．儿童消费心理分析81

2．青年消费心理分析82

3．老年消费心理分析82

八、逆反心理与购买行为84

1．好梦成真能成真？85

第四节 传销商心态85

一、好奇心态85

2．不投资真能当老板吗？86

3．传销真有那么大的魅力吗？87

二、投机心态87

1．从自我认识开始，满足一下潜在的投机心理88

2．真的无商不奸，无商不富吗？88

3．传销能否不劳而获、少劳多获？89

三、 焦虑心态90

1、会不会上当受骗？90

2．是不是在赚亲友的钱？92

3．会不会染上铜臭味？93

四、证实自我价值的心态93

1．干就要干出个样子来93

2．实践能证明，我不是失败者94

3．改变、改善与憧憬95

第三章借得一夜春风劲 千树万树梨花开——传销与法制96

第一节 请还传销一个清白面孔96

一、褒褒贬贬话传销96

二、传销是一种富有生命力的营销方式98

三、父子与毛驴的故事——正确对待对传销的非议100

第二节 传销呼唤法制102

一、传销不是“老鼠会”102

二、传销呼唤法制105

第三节 传销的要津107

一、传销的必备条件107

1．商品力107

3．机遇108

2．商誉108

1．传销商品要有市场需求109

2．传销商品要保证质量及售后服务109

3．传销商品要保证供应及配送系统109

4．传销商品强调个性与创造性109

二、 传销的要津109

三、如何鉴定和选择传销公司110

1．鉴定与判断的方法110

6．传销商品一般不进入商店、商场110

5．传销公司要主动纳税110

2．考察的方法111

3．选择的方法112

4．消费者的权益113

第四节 传销法113

一、传销法是经济法的一个新分支113

二、传销法的调整对象、本质与特征114

1．传销法的调整对象114

4．传销法的特征115

3．传销法的本质115

2．传销法的调整方法115

三、传销法的作用117

1．保障传销业的合法权益117

2．保护和制约传销企业117

3．维护消费者合法权益117

4．对传销业的自律及直销协会进行界定117

5．为传销在社会主义市场经济中正常发展提供法律依据117

四、传销法与市场竞争118

1．竞争是市场经济的必然反应118

2．传销法保障传销的市场竞争118

五、传销法的制定与实施119

1．传销法的制定119

2．传销法制定实施的主要原则119

3．传销法的实施120

六、有关传销法的借鉴121

1．世界直销商德约法121

2 美国有关传销的法规129

3．日本有关传销的法规133

4．台湾多层次传销管理办法136

5．香港《禁止层压式推销法条例》139

第四章经济大潮出新兵 翻江倒海显示神威——传销公司141

第一节 商海中涌现出来的阵阵新潮——形形色色的传销公司141

1．高定公司142

一、商品传销公司142

2．低定公司143

二、服务传销公司144

1．软件公司144

2．消费卡传销公司145

三、传销公司的发展规律145

2．合伙公司147

1．独资公司147

四、传销公司的构成形式147

3．联合股份公司148

第二节 只有健全合理才能发展壮大——传销公司结构分析148

1．直线制管理结构模式148

一、传销公司管理结构148

2．直线职能制管理结构模式149

3．事业部制管理结构模式149

4．矩阵制管理结构模式151

二、传销公司充满生机的各部门——传销公司机构分析151

1．采购部152

2．销售部152

①门市部（提货部）152

②外地开发部152

③会员管理部152

3．培训部153

④售后服务部153

三、信息管理系统155

四、传销制度155

1．电脑管理的特点156

2．传销公司的电脑管理功能156

1．监督制度156

2．抢线保障制度156

3．推荐制度157

4．转线制度158

5．易主制度159

6．业绩调阅制度159

一、计划纵横谈160

第三节 是潘多拉的盒子还是宝葫芦的秘密——传销公司的业务计划160

二、丰富多采的市场计划162

1．采购与销售计划162

2．一视同仁的晋升制度162

3．多项诱人的奖励制度163

①会员优惠价格163

③领袖花红163

④特别奖励167

4．多方案计划167

②长远目标169

①近期目标169

1．培训目标169

三、传销之“神”——培训计划169

2．计划分类及制定170

3．培训内容171

①传销基本知识171

③公司介绍和有关规章制度171

③公司产品介绍171

④促销技巧与训练171

⑤自我完善的知识与训练172

4．几种颇具特色的培训方式172

①OPP—创业说明会172

②魔鬼训练——素质培训班176

③成功大会——最富激励的培训177

5．培训的效果评价178

①培训课程设置及教师授课效果178

②在一定时间内企业产品销售额的增长率178

③公司传销会员的增长率178

④公司传销会员违纪案件的发生次数178

第四节 传销公司的宣传艺术179

一、宣传的心理学基础179

1．宣传者的特征影响宣传工作的效率179

①宣传者的权力与威信179

五、如何设计洽谈室180

②宣传者的个人特征180

③宣传者与听众的关系180

①宣传材料的选择181

2．宣传材料的组织与宣传方法影响宣传工作的效率181

②宣传材料的组织182

③信息广度的控制182

④宣传媒体的确定182

⑤引起恐惧的宣传182

3．被宣传者的原有态度与个人特性影响宣传工作效率183

4．在宣传中的心理忌讳183

①忌假183

③忌反科学183

二、如何塑造传销公司形象184

1．公司的CI设计184

③忌平淡184

⑤忌过头184

④忌长184

2．公司的内部公共关系185

①培养归属感185

②培养信任感185

③培养认同感185

③同行公共关系186

②政府公共关系186

3．公司的外部公共关系186

①社区公共关系186

4．公司主要负责人的个人形象187

三、如何设计门市部（提货点）187

四、如何设计培训课室188

六、如何利用传播媒介189

七、如何利用公关广告190

八、如何利用节假日191

第五章发动起传销业的浩荡大军——传销会员193

第一节 传销会员的入会与业务规范193

2．“信誉第一”的为人准则194

一、传销会员的素质要求194

1．自信心与责任感194

3．应变能力与多路思维195

4．能言善辩的口才196

5．周到热情的礼貌礼仪196

6．丰富的知识197

二、传销会员的入会198

三、传销会员的业务规范200

1．职业道德200

2．营业守则201

3．会员守则201

第二节 传销会员如何发展下线会员204

一、澄清几个观念和问题205

1．金字塔由辛勤的劳动而筑成205

2．传销中会有人的利益受到损害吗？207

二、传销会员如何发展下线会员209

1．制定发展计划209

2．充分依靠公司的条件209

3．充分发挥各级下线会员的积极性210

4．要牢牢地抓住与依靠消费者211

5．讲究发展下线会员的艺术212

①与消费者的联系方式212

②如何诱导和落实214

第三节 八仙过海各显神通——传销会员的业务艺术217

一、推销艺术——市场经济的基础工程217

1．拒绝是推销的开始人218

2．机遇是推销成功的关键219

3．信息是推销业务的生命220

4．推销的埃达（AIDA）公式221

二、寻找潜在消费者的艺术222

1．潜在消费者范围的确定223

2．寻找潜在消费者的方法223

①中心辐射法223

③资料查阅寻找法224

②介绍寻找法224

④展示会寻找法225

三、推销自己的艺术225

1．“第一印象”的重要性225

2．创造推销勇气226

3．创造推销信心226

4．创造自我魅力228

5．做一个受欢迎的人229

四、捕捉机遇的艺术230

1．细心观察小事，注意有希望的细节230

4．把握时机，主动进取231

3．经常反省个人以往积累的经验231

2．善于从他人的成果中发现线索231

5．把握最后一次“冲刺”的时间232

6．从失败中捕捉机遇233

五、与各种潜在消费者的交际艺术233

1．文化层次较低的潜在消费者233

2．文化层次较高的潜在消费者234

3．陌生的潜在消费者234

4．固执的潜在消费者235

5．高傲的潜在消费者235

7．过分热情的潜在消费者236

8．罗罗嗦嗦的潜在消费者236

6．犹豫不决的潜在消费者236

9．不真诚、疑心重的消费者237

10．沉默寡言的潜在消费者237

11．先入为生的潜在消费者237

12．忠厚老实的潜在消费者238

六、激发消费者购买欲望的艺术238

1．引起消费者的注意238

2．引起消费者的兴趣239

3．激发消费者的购买欲望242

七、诱导消费者购买行为的艺术244

1．促成消费者购买行为的理论依据244

2．敏感意识消费者的成交信号245

3诱导消费者成交的艺术247

八、推销的语言艺术248

1．洽谈的艺术249

①让你的声音悦耳动听249

②恰到好处地恭维250

③不要轻许诺言251

④不要盛气凌人251

⑤慎重选择语言252

⑥尊重消费者的反对意见254

⑦注意体语254

⑨掌握听的艺术255

⑧克服语言忌讳255

①以理服人256

②以情感人256

2．说服的艺术256

③以利诱人257

④观言察色，以情动人257

3．谈判的艺术259

九、处理价格的艺术261

1．消费者对价格反应的敏感度261

①消费者对价格反应敏感度的表现261

②影响消费者对价格反应敏感度的因素261

④强调特色法262

⑦寻找补救法262

⑥“挡箭牌”法262

⑤巧妙解释法262

2．传销会员处理价格的技巧262

③比较法262

②先发制人262

①先效用、后价格262

十、战胜传销中困难的艺术263

1．传销中的困难是正常现象263

2．传销困难的种种表现及心理分析264

3．战胜传销中困难的艺术265