《代理店、特约店的战略 籣杰斯达销售战略》

第1章有关代理店，特约店战略的想法及其动向2

1纤维批发店的事例2

求改变的时代2

改变想法5

2厂商与经销商的同等化7

制品的条件7

不重视厂牌10

意识的同等化11

3中心固定化倾向12

批发商虽然搞同等化内心仍然不安12

从「量」的多角化到「质」的多角化13

4业主与从业员的分离15

分离现象政策与厂商的优待政策15

5战略的交替期18

中上层重要性的增强8

地区战略20

第2章代理店的系列化及其课题26

1流通战略的两个规则26

规则2、构想1的原则26

「第一」所意味的三个内容27

弱者的战略与强者的战略28

成功方法的规则与战略30

支配流通的三个条件32

流通战略的第二规则——「上制下」与「下制上」战略33

成长期（好景气）↓「下制上」战略，成熟期（不景气）↓「上制下」战略34

日本的现状与「上制下」，「下制上」战略35

广告的効用36

「上制下」战略与订货比率39

需要修正的大型店依赖方式41

依赖大型店的另外一个危险42

流通战略方面的不完全吸收43

「花王香皂」的销售方式44

必需慎重的设立销售公司46

销售的本质在于二次店48

使之自生自灭的批发店政策49

2美国的技术革新者层面与日本技术革新者层面50

美国的技术革新者层面50

日本的技术革新者层面52

3 ABC分析与革新者的发现法54

ABC分析的两种看法54

A级店的管理54

B级店的管理57

C群体的管理57

神轿与ABC的关系59

安定比率的管理60

安定比率的两种操作方法61

集中度的预测63

4地区战略与代理店战略64

面积的形成64

一点集中主义的原理65

点、线与面的关系66

名古屋批发店的特色66

围绕名古屋的静冈，岐阜，金泽，富山等68

西侧据点说68

5地位的战略71

一九五○年到一九六○年代的市场变化71

学习第一名的战略72

第二名应该采取的战略73

第三名，第四名应该采取的战略73

批发店成长的条件74

应该受到重视的第二名75

第3章经营上的四种战略78

1没有销售就没有利益可言78

对现状的不安78

提高总资产利益率的一种方法79

什么是批发店的「合理化」？81

对于工钱的合理化感到困难82

车辆费的合理化86

金融关系的经费88

没有利益的战斗89

扩大销售的四个规范91

出售商品的多角化型91

价格政策型93

销售密度型94

销售表面积型96

对销售表面积型的转移以及解决策98

有关代理店情报的收集方法100

2没有多角化技术就没有成长101

不景气之风与多角化的技术101

决定中心再多角化102

批发店眼光中的厂商选定标准105

批发店讨厌什么制品106

商品的配合技术108

复合企业与日本的企业110

3没有占有率就没有销售额的保证111

占据率与寒喧式访问的频度111

流行的四个种类以及制造狂热的顾客112

4没有人员就不可能经营113

从业员固定性的差劲以及其条件114

五十％接触的原则114

经营者时常不在的理由115

说明省略型与娱乐轻视型115

5从诊断结果来看批发店的缺点及其决策116

变成千篇一律的理由116

依赖老手的危险性117

依赖老手推销员所产生的矛盾119

基于情报收集看推销品的适应性120

推销的「前半主义」与「后半主义」121

推销员作业的标准化以及军队式管理122

销售的战斗力＝质×察巡次数的平方123

推销员活动少数精锐主义的危险性124

危险的大型店依赖式126

胜败由推销员的数目决定127

构想的领域与新的开拓129

新开拓的规则与革新者的发现131

「不行，我不要，你叫我为难」（最低访问四次的必要性）132

第4章代理店·特约店战略以及情报管理136

1批发店的机能与系列化战略136

批发店的销售机能以及流通革命论136

批发店的批发机能138

对批发店的机能分配139

系列化战略与厂商，批发店，零售店的立场141

系列化的三种想法142

2系列化的三种战术143

透过人举行的协办业务——「人才出借」143

透过「人」所举行的协办业务——「代为训练人才」145

透过「物」所举行的协办业务146

透过金钱所举行的协办业务147

从「给你」到「借你」，从金钱到物资，再到人148

制度上的优待与制度外的优待150

协助活动必需能测定効果者为中心151

3从方法以及机能看销售协办业务152

从方法方面分类的销售协办活动152

从机能方面分类的销售协办活动153

基于对人有兴趣的人为的媒体153

出现于准集体媒体的「对人的兴趣」155

把「对人的兴趣」使用于亲笔信而获得成功的例子156

参予156

因参加而获得资格157

标准化与劳动力的服务157

销售协办活动时必要的细致心思158

必需考虑到地域性159

4设立销售公司的好处及坏处160

人际关系的问题160

销售公司的机能与规模161

销售公司的人员与人选，以及总经理的养成163