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第1章脱离“初年度高峰期”1

目录1

——新商品战略指南2

战略指南1探索“未察觉的需要”3

1．创造新的愿望与满足3

2．站在消费者立场重新评估选择行动3

3．三个案例3

4．探索未察觉需要的方法3

5．新需要的商品化3

6．检查重点3

3．解决课题的检查重点13

5．检查重点13

4．建立提高商品化能力的企业体质13

1．何谓商品化能力13

2．新课题13

战略指南2商品化能力13

战略指南3新世纪商品体系24

1．商品战略的新形态24

2．新商品体系架构的检查重点24

3．厂商在商品战略上的主体性确保24

4．厂商战略对地球环境问题的对应24

5．检查重点24

4．新大型市场建立的顺序35

3．三个例子35

5．检查重点35

1．新课题35

战略指南4新型“大型市场”的建立法35

2．新大型市场的背景与条件35

战略指南5长期商品的培养方法46

1．商品寿命循环46

2．为何会产生初年度巅峰46

3．培养长期商品的行动46

4．结语46

2．新困难55

4．建立体质55

3．检查重点55

1．高市场占有率的价值55

战略指南6维持高市场占有率的技巧55

第2章与顾客相遇装置的再建立65

——厂商新管道战略指南65

战略指南7建立具有价值的专门店66

——既存管道整理①66

1．专门店的必要性与重要性66

2．建立具有咨询机能的专门店66

3．建立具有店头加工、交易机能的专门店66

4．建立具有专门技术、服务机能的专门店66

5．建立售后服务的专门店66

4．新系列店的组织论75

3．新业态开发的复合系列化进行75

5．范围内广告最适当化战略的必要性75

——既存管道的整理②75

1．哀亡系列店的割舍75

战略指南8系列店的解体与再编成75

2．成为新专门店的欲望店再编成75

战略指南9连锁店的应对84

1．市场操作84

2．交易条件84

3．各种宽容84

4．检查重点84

1．对应新业态的登场、业态革新92

2．对于零售店铺以外顾客接点的对应92

战略指南10对应新业态92

战略指南11管道混合平衡100

——使顾客满意的管道政策100

1．多次元接点的必要性与必然性100

2．多次元接点的必要性与效率性100

3．市场占有率、扩大占有率与管道混合100

4．行销战略与管道混合平衡100

8．检查重点105

7．厂商的销售体制与批发业的关系105

6．批发业的物资流通105

4．情报活动105

5．与批发有关的厂商制度105

2．零售业的商品选择与货架比例105

1．零售构造与批发的关系105

战略指南12求胜的零售业政策105

3．零售支援105

战略指南13专卖店的作用116

1．厂商的使用与专卖店116

2．广域专卖店发展的理由116

3．专卖店的新作用116

第3章流通商业的新可能性122

——流通企业的新行销战略、指南122

2．系列化政策的“摩擦”与流通系统化的进展123

3．配合欠缺的“消费者接点”123

——受到轻视的制品与消费者的另一个接点123

1．重新评估流通机能与流通业的社会任务123

战略指南14改变的流通支配构造123

战略指南15改变的日本的交易惯例134

1．日本交易惯例134

2．公交会的经济指导方针与通产省的改产指针134

3．厂商希望零售价格与标准价格134

4．平等、透明的主体交易134

5．改变的流通构造与经营战略的修正134

6．商业地点革命与流通134

4．落实新流通政策148

3．商业聚集建立与地域间竞争148

1．建立丰富地域与商品聚集148

战略指南16街道建立与零售流通148

2．流通五法的登场与街道建立148

战略指南1721世纪流通的负责人158

1．革新的商人与业态158

2．业态的分化与深化158

3．主宰21世纪的新业态158

4．检查重点158

1．厂商行销与零售行销的不同169

2．“水平的制品与消费者相遇”的构造建立技术169

3．新的成长169

——“商业化”的制造贩卖之新分工合作169

战略指南18零售行销的主体性169

第4章从标准达成到创造“顾客的喜悦”182

——营业战略的革新指南182

战略指南19提案型营业的建议183

1．前言183

2．何谓提案型营业183

3．提案型营业的成功例子183

4．提案型营业的例子183

5．提案型营业的固定法183

6．结语183

5．营业复权之道197

4．转职的实态197

3．年轻人是异、常识人197

2．变化的认识197

1．前言197

战略指南20“营业脱离”现象197

战略指南21与买主（购买者）商谈208

1．提案营业208

2．店铺与商品的关系208

3．买主208

4．与买主商谈208

5．检查重点208

3．对于定性评价基准的轨道修正222

2．营业活动与情报处理222

1．不断改变的营业活动222

战略指南22因应时代的营业评价基准222

第5章内与外、说服的再设计231

——沟通的战略指南231

战略指南23检证媒体的力量232

1．现在是大众媒体时代232

2．拥有者不会感动232

3．强力时代是以“量”为主张232

4．泡沫经济以后开始讨论“质”232

5．播放事业的大改革期232

6．企业具有自己的判断基准232

5．宣传是全公司的意志242

4．卷入销售店242

6．不要进入对方的领域范围242

1．不景气→管理志向的缺点242

2．公司内的说服要花钱而无意义242

战略指南24内部沟通的纠葛242

3．沟通的传达242

3．光会赚钱的企业不会受人欣赏252

6．企业主管的对策252

4．好好做好“分内的事”252

5．品牌必须要有特质252

2．营业手法没有风潮或流行252

1．CI风的实态252

战略指南25“信用”与“品牌”的建立252

战略指南26说服与了解、效果与评价261

1．从感性到了解261

2．高明的请求与被请求法261

3．去除价值的赘肉261

4．既存广告是翻译广告261

5．利用商品来说明261

6．物理的检证、感觉的检证261

4．门市行动270

3．主妇购物非常痛苦270

6．整理270

5．消费者对于卖场有何需求270

1．泡汁经济概念崩溃后，消费者行动的改变270

战略指南27门市沟通270

2．何谓卖场270

第6章行销的完成280

——货站的战略指南280

战略指南28迅速对应市场的物资流通系统281

1．货站的概念281

2．物资流通与货站的定义281

3．成为行销战略的货站281

4．成为经营战略的货站281

5．成为社会系统的货站281

3．据点与货站285

6．商品与货站285

5．库存与货站285

4．运输与货站285

战略指南29货站的展开285

2．情报与货站285

1．销售与货站285

——销售、情报、据点、运输、库存、商品285

战略指南30总货站310

1．自家公司全机能的连结310

2．同业、异业种连结310

3．新时代系统310

——建立新企业指南的战略体质315

第7章企业的任务与活动315

1．社会改变316

2．职员改变316

3．公司改变316

4．企业的可能性316

战略指南31企业的可能性316

3．新事业的事业化过程330

4．新事业确立的检查重点330

5．检查表330

2．配合新事业330

1．环境的变化与企业对应330

战略指南32新事业的开发、培养330

战略指南33平行组织340

1．组织的型340

2．要求理想组织的实务家烦恼340

3．平行型组织的10项条件340

战略指南34ES（从业员满足）349

1．现在为何是ES349

2．“ES”与“放松政策”的差距349

3．ES的经营349

4．迎向世界规则的ES349

5．检查表349

15．有意义的支援357

14．企业的执照357

16．多元价值357

13．元气的旗帜357

12．“自我”主张357

11．保持年轻357

17．沟通357

18．使用媒体357

19．聚会357

20．大家B．W．A．357

战略指南35使公司充满生气的20种方法357

10．铜牌得主357

9．“重视时间”357

8．工作趣味化357

7．事业规则357

6．本业的力量357

5．向“新”挑战357

4．一个老板357

3．从课解放357

2．缩小组织范围357

1．印章计划357

4．新网路的方向性370

3．网路的3种形态370

2．朝新网路发展370

战略指南36新网路的建立370

1．时代的要求与企业的对应370

第8章生活观点观察381

——“今后生活”的新指南381

战略指南37现在的生活、今后的生活382

1．从原始时代到高科技时化，变化剧烈的30年382

2．行销建立物资过剩时代吗？382

3．不断变化的嗜好、饮食生活的将来382

4．堪称多样化的一致化、穿着的发展382

5．更为狭窄的居住空间、居住生活的发展382

3．自我的意识改革390

5．结语390

4．配偶或孩子的网路是自己的网路390

1．轮到爸爸出场390

2．社会环境变化390

战略指南38生活当中的情报390

战略指南39生态环境生活402

1．从公害问题到环境问题402

2．考虑生活与环境402

3．什么是真正的丰富402

5．全球化的21世纪的消费生活411

4．高度情报化时代使消费者进行411

3．藉着消费者的心声而磨练更好的商品411

2．企业是狼，消费者是小绵羊411

战略指南40企业与消费者成为一体的“生活研究”411

1．情报到底在哪里411

5．该负责生活技巧的传承418

9．会演变成何种情形418

7．先讨论一番418

6．从哪里重新评估行销的价值418

8．最后一句话418

4．该做些什么418

3．“从什么时候开始发生这种情形的”418

2．烦人的沟通418

1．“由物到心”“由心到时间、空间”418

战略指南41生活——看似近实则远（座谈会）418

第9章新愿望430

——新需要进行指南430

战略指南42时间创造商业431

1．背景与课题431

2．对应与例子431

3．对立的方法431

4．重点431

6．利用步道与广场创造舒适环境441

8．街道的情报化战略441

5．利用拱顶走廊创造舒适环境441

9．运用历史、传统、地区文化441

10．成为文化、创造、健康的场所441

7．快乐的设计441

3．提供购物的方便441

2．运用地区特性、地区资源441

1．何谓魅力街441

战略指南43魅力街的创造战略441

4．建立车辆能利用的设备441

3．沟通需要461

4．美感需要461

5．魅力需要461

2．方便需要461

1．增强的ABC/C需要461

战略指南44ABC/C需要461

战略指南45好龄、朗龄市场471

1．课题与背景471

2．因应与对应471

3．范例471

4．创造计划471

战略指南46订讲481

1．课题与背景481

2．因应与对应481

3．范例481

4．创造计划481

5．检查重点481

——此巨大市场的成功条件·指南491

第10章于日本市场展开战略491

战略指南47外资在日本成功的方法492

1．前言492

2．日本市场的重要性492

3．计划阶段492

4．在日本的组织建立492

5．行销战略与战术492

6．理解日本的惯例（Culture）与确立人际关系492

7．结语492

4．在日本的生活方式507

3．加入的步骤507

2．QCDS507

1．理解日本市场的方式507

战略指南48给想要在日本得到成功的外资的建议507

第11章顾客接点的行销519

——超越4P行销的观点指南519

战略指南49顾客接点的概念520

1．多样化的顾客接点520

2．4个接点520

3．接点差距的行销意义520

4．接点完成的行销520

5．组织网路与生活网路520

4．愿望的进化530

2．终职家庭主妇530

3．硬块世代与硬块第二代530

战略指南50顾客愿望的进化530

1．生命周期530

战略指南51成为顾客接点的流通539

1．店铺减少539

2．顾客的独占化539

3．成为营业对象的组织零售业539

4．组织零售业的购买政策539

5．苦恼的组织零售业539

6．多样化接点竞争的共存539

3．用后即丢品牌552

4．厂商的可能性552

战略指南52厂商的可能性552

2．多品种少量的挫折552

1．持续失败的厂商552

战略指南53营业革新与企业革新564

1．营业革新564

2．企业革新564

第12章开销战略的架购与展开575

——新行销战略·指南575

4．战略的要素576

3．战略的本质576

5．新行销战略的提案576

1．战略的定义576

战略指南54新行销战略576

2．战略单位576

战略指南55战略的步骤587

1．战略的步骤587

2．战略立案的项目587

3．立案的作业587

战略指南56关于“事实的分析”“课题与目标的设定”的建议595

1．关于“事实的分析”595

2．关于“课题与目标的设定”595

4．广告602

7．情报与物资流通602

6．营业602

5．促销602

3．流通602

2．商品602

1．调查研究602

战略指南57关于“战略·战术架构”的建议602

战略指南58“新·重点战略”的提案608

1．“行销部”营业战略608

2．试验沟通战略608

3．信赖沟通战略608

4．第3顾客建立战略608

5．多次元接点战略608

6．连结力量战略608

7．静脉行销战略608

战略指南59关于“实施与展开保证”的建议621