《推销理论与实务》求取 ⇩

第一章概论1

第一节 现代推销学的概念与研究对象1

第二节 现代推销学的产生与发展10

第三节 推销员的地位、任务和作用17

第四节 学习推销理论与实务的意义29

第二章推销战略33

第一节 推销战略的意义33

第二节 推销战略的基本特征35

第三节 推销战略的制定39

第四节 拟订、论证和实施推销战略方案42

第三章推销模式45

第一节 埃达（AIDA）公式45

第二节 迪伯达（DIPADA）公式61

第三节 埃德伯（IDEPA）公式70

第四节 费比（FABE）公式73

第四章推销前的准备工作76

第一节 推销前的市场调查与销售预测76

第二节 推销渠道的选择87

第三节 潜在顾客的寻找与审查98

第四节 推销约见前的准备115

第一节 约见顾客125

第五章推销中的业务洽谈125

第二节 接近顾客134

第三节 推销洽谈148

第四节 推销合同的签订170

第六章推销障碍的排除181

第一节 如何对待推销活动中的障碍181

第二节 推销活动中的主要障碍及排除方法184

第三节 排除推销障碍的基本策略和技巧195

第一节 推销人员的素质204

第七章推销人才204

第二节 推销人员的选拔212

第三节 推销人员的培训233

第四节 推销人员的使用241

第八章销售管理253

第一节 推销人员的规模确定与区域划分253

第二节 推销人员的管理260

第三节 客户管理268

第四节 销售经理275