《寿险营销技巧全书 上》求取 ⇩

第一篇 开发客户篇1

第一章 准保户在哪里3

第一节 准保户无处不在4

第二节 别走别人走过的路15

第三节 驾驭准保户32

第二章 你在寻找什么41

第一节 确定推销领域42

第二节 谁是你的准保户53

第三节 确定寻找的方向62

第三章 寻找准保户的途径85

第一节 不要放过任何一个机会86

第二节 请人介绍准保户101

第三节 建立准保户的档案114

第四节 利用直接信函开发市场125

第四章 组建自己的准保户网络129

第一节 建立保户网130

第二节 如何拓增准保户网137

第三节 寻找有影响力的人物144

第五章 开拓职业团体155

第一节 开拓职团的方法156

第二节 开发大企业的方法169

第三节 职业团体深耕法182

第四节 人事变动带来新市场190

第二篇 接近客户篇195

第一章 保险是一种最好的投资197

第一节 爱与关怀的文件198

第二节 财务措施209

第三节 保险也是投资219

第二章 成为受顾客欢迎的业务员241

第一节 打动顾客的心242

第二节 接近客户时的注意事项248

第三节 了解顾客的心理263

第三章 接近技巧291

第一节 如何获得见面的机会292

第二节 电话约见法304

第三节 常用的接近方法326

第三篇 与客户面谈篇347

第一章 找出客户的真正的需要349

第一节 做个推销需要的能手350

第二节 透视准保户的心理359

第三节 贩卖利益370

第四节 让准保户易于理解374

第二章 不同类型的准保户393

第一节 找到准保户394

第二节 企业家准保户400

第三节 合伙企业准保户412

第四节 专业人士准保户418

第五节 同大老板打交道426

第六节 大学毕业生准保户435

第三章 设计总体财务计划441

第一节 理财计划442

第二节 为了明天455

第三节 使保户认识自己的价值464

第四章 推销实用技巧471

第一节 常用推销法472

第二节 使用新颖的语言489

第三节 讲故事的推销法501

第四节 推销小技巧515

第五节 寿险推销的秘诀527

第五章 管理与推销539

第一节 该不该当经理540

第二节 管理也是一种挑战549

第三节 主管应负责的事项553

第四篇 突破障碍583

第一章 正确面对拒绝585

第一节 为什么推销不成功586

第二节 克服第一步的恐惧594

第三节 诚意待人604

第二章 处理拒绝611

第一节 尊重准保户的拒绝612

第二节 发掘准保户拒绝的真正理由622

第三节 处理拒绝的其它方法633

第三章 化解客户的警惕心639

第一节 化解准保户的警惕心640

第二节 情感克服拒绝的威力647

第三节 帮助准保户找到需要660

第四节 对一百四十个拒绝的回答674

第五篇 推销的收尾701

第一章 结尾该怎样做703

第一节 关于结束的知识704

第二节 结尾的技术712

第二章 保户在想什么723

第一节 多替准保户着想724

第二节 当准保户有购买意图时728

第三章 结束实战技巧735

第一节 “跟球走”战术736

第二节 帮准保户“拔牙”739

第三节 今天买最有道理743

第四节 结束推销的秘诀748

第五节 魔术般地促成签约754

第六篇 服务篇763

第一章 服务的真谛765

第一节 建立形象从服务开始767

第二节 售前和售后服务784

第二章 售后服务会带来什么799

第一节 主动为保户服务800

第二节 售后服务也是促销的手段806

附录一：业务员水平自测829

附录二：中华人民共和国保险法847

附录三：保险代理人管理暂行规定875