《寿险营销艺术》求取 ⇩

第一篇 机遇与挑战并存的寿险营销行业2

第一章 浅探寿险营销2

一、人寿保险是针对个人寿命的生意3

二、寿险营销员推销的是“钱”3

三、人寿保险业有着悠久的历史5

四、我国寿险业发展潜力巨大5

五、人寿保险发挥着重要的功能10

六、寿险营销业具有无穷的魅力15

七、寿险营销员的业绩绝非垂手可得18

第二篇 专业化推销高手的必由之路22

第二章 计划与活动22

一、周密计划，简单坚持23

二、拥有100个准主顾24

第三章 主顾开拓29

一、主顾开拓的重要性30

二、准主顾应具备的条件32

三、主顾市场层次分析34

四、主顾市场在哪里--FINDS38

五、主顾开拓的方法41

宣传咨询法参考范例48

搜集信息法参考范例51

随处结缘法参考范例55

信函开发法参考范例58

主顾开拓(综合)参考话术60

第一类 缘故法60

电话约访法参考话术60

第二类 介绍法62

第三类 直接法64

主顾开拓(综合)参考范例66

第四章 接触前准备69

一、KNOWLEDGE--丰富的知识70

二、ATTITUDE--良好的心态72

三、SKILL--熟练的技巧78

四、HABIT--良好的习惯79

五、做好接触前的具体准备工作83

六、预演未来84

接触前准备(综合)参考范例84

第五章 接触88

二、接触的方法90

一、接触的目的90

看望法参考范例93

三、接触的步骤94

从寒暄到“开门”参考话术97

从寒暄到“开门”参考范例98

适时切入主题参考话术102

四、赢得客户好感的要领103

五、接触时的注意事项110

接触(综合)参考话术113

第六章 建议书说明126

一、说明之前先确定是否已经“开门”127

二、及时抓住导入说明的时机128

三、展示资料的准备128

建议书的制作参考范例130

四、说明时的注意事项132

建议书解说原则与说明话术参考范例134

五、说明过程中，推销的不仅是商品本身，更重要的是一种理念143

理念推销参考范例145

说明(综合)参考话术147

说明(综合)参考范例153

第七章 促成155

一、促成的时机156

二、促成的方法161

三、有效促成的动作165

四、促成时应注意的事项167

五、促成的四大关键170

六、客户介绍客户171

促成(综合)参考话术173

第八章 售后服务179

一、售后服务的目的180

二、售后服务的方法187

售后服务(综合)参考范例191

售后服务(综合)参考话术194

第九章 专业化寿险营销特例197

一、CLOSE步步为营198

二、“五步成诗”大显身手201

三、家庭保单连环雷阵206

四、团体保单重磅炸弹216

第十章 拒绝处理223

一、客户拒绝的本质224

引出客户的真心话参考范例228

二、客户拒绝的原因229

三、处理拒绝问题应有的态度231

四、拒绝处理的秘诀及话术233

拒绝处理(综合)参考话术234

第一类--“不信任”234

第二类--“不需要”250

第三类--“不适合”262

第四类--“不着急”274

第五类--“没钱买”279

第六类--“没兴趣”285

第七类--“没时间”288

第八类--“不吉利”292

第九类--“其他”294

拒绝处理(综合)参考范例299

第三篇 以成功吸引成功305

第十一章 增员305

一、增员的意义306

二、正确的增员观念308

三、增员的标准308

四、增员来源313

寻求推介信函参考范例316

约访推介人参考范例317

五、增员的步骤322

增员面谈参考范例324

六、增员话术集锦330