《以顾客为中心的销售 世界上最优秀的销售人员走向成功的八个步骤》

第一章 销售难题1

第一部分 需求3

第二章 你的行为周期15

第三章 按程序进行产品销售22

第二部分 程序29

第四章 以顾客为中心的销售程序29

第五章 以顾客为中心的决策循环37

第六章 教销售人员…去失败60

第七章 打破最大的销售神话81

第八章 提问的技巧92

第九章 以顾客为中心的销售循环103

第十章 研究阶段：良好的对话的价值110

第十一章 分析阶段：销售过程中的奥秘128

第十二章 确认阶段：经过第一个决策点167

第十三章 需求阶段：发现解决方案178

第十四章 细化阶段：消除误解和竞争193

第十五章 解决阶段：展示你的产品知识203

第十六章 收场阶段：获得收场的权力224

第十七章 维护阶段：重新开始销售过程246

第三部分 相关技巧263

第十八章 开场技巧263

第十九章 化解拒绝的技巧282

第二十章 战略决策320

第二十一章 坚持销售程序336

第二十二章 结束语354

附录：决策循环和销售循环的各个阶段361

以顾客为中心的销售工作表363

客户反馈卡369