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案例导读之一3

案例导读之二17

案例导读之三21

案例导读之四22

上部27

RART Ⅰ 全局策略篇27

一、扛鼎之作27

A部分：名雅苑十年长盛之谜28

第一段：华南唯一优秀住宅试点小区29

第二段：名雅苑规划设计技术剖析32

第三段：施工组织与管理的成功经验34

第四段：“四新”应用及推广的优秀示范36

第五段：领先一步的物业管理37

B部分：行业营销大赛冠军示范38

第一段：卓越的营销典范39

第二段：成功营销冠军的原始文本40

二、万科的秘密47

A部分：从野孩子到每平方米多卖1000块48

第二段：文艺复兴人本主义思想与传奇故事49

第一段：野孩子出身49

第三段：万科的绝活儿51

第四段：万科人自己说53

B部分：万科的技术秘密55

第一段：规划设计与市场效果56

第二段：规划设计与市场意识58

第三段：万科在规划设计方面的几个观点58

C部分：房地产开发的长胜之道62

第一段：万科的市场“轻骑兵”63

第二段：不让竞争对手贸然进入65

第三段：何为长胜之道？66

三、创新制胜69

A部分：没有对手的现代城70

第一段：市场机会分析71

第二段：现代城投资区位的抉择73

第三段：目标市场的消费行为分析74

第四段：概念设计与规划75

第五段：智能化概念的引入76

B部分：房型、气场、卖点设计78

第一段：没有对手的战争79

第二段：户型设计的战争79

第三段：气场的形成81

第四段：如何设计最大的卖点？83

C部分：致胜商场的价值取向86

第一段：实战的技巧87

第二段：“超级舰队”合作模式88

第三段：务实而有效的第二营销渠道89

四、胜负之师93

A部分：华南第一盘的悬念94

第一段：农民兄弟玩儿大了95

第二段：简单的编年史97

第三段：的确有点儿可怕99

第四段：改养企业家的鱼塘100

第五段：王志纲的搭挡总结出启示录101

B部分：碧桂园的九阴真经103

第一段：不玩打哪儿指哪儿的游戏104

第二段：真经之一，控制论104

第三段：真经之二，丛林野兽与偏执狂106

第四段：真经之三，由概念到现金的时间最小化107

第五段：真经之四，生化物设计108

第七段：真经之六，价值流-企业生命力的核心109

第六段：真经之五，从独角戏到对话109

第八段：真经之七，获取价值-创造竞争的力量110

第九段：真经之八，最信和最不信智囊的人111

第十段：真经之九，做产品而非做贸易112

C部分：决战香港实战写真113

第一段：被发展商之不屈不挠所感动114

第二段：项目的定位过程114

第三段：阿旦出马115

第四段：遭遇金融风波115

第五段：在香港推楼的市场策略116

第六段：回头想想不同之处117

五、楼王秘笈119

A部分：兵不血刃称霸楼市120

第一段：楼王出场121

第二段：锦城花园一期销售策划125

第三段：锦城花园二期销售策略125

第四段：销售过程描述133

B部分：平常看法后的CS战略135

第一段：楼王招法无花样136

第二段：CS战略和全程评价137

六、项目价值最大兑现与量化143

PART Ⅱ 投资分析篇143

第一段：如何创建“投资分析报告”的目录？144

第二段：自知之明：如何进行项目的概况分析？146

第三段：如何对区域市场走势作出分析？147

第四段：如何进行项目土地价值判断及地块优劣势分析？149

第五段：海绵里的利润：如何进行可提升价值研判？151

第六段：如何进行项目投资估算？154

第七段：如何进行财务评定？154

第八段：如何进行项目敏感性分析？155

七、引来4亿港币的可行性报告书157

第二段：可行性研究的四个要点158

第一段：一“书”值四亿158

第三段：房地产项目可行性研究范本160

PRAT Ⅲ 规划设计篇171

八、64个亿171

第一段：中国第一村的奇迹172

第二段：深访中国第一村175

第三段：惊人成就源自追求完美176

第四段：究竟何为致胜之道179

第五段：大型住宅小区销售长盛不衰的秘诀181

九、非常时期的非常豪宅183

A部分：锁定千成富豪的非常豪宅184

第一段：转向奇兵的成功范例185

第二段：锁定千万富豪186

第三段：新一代豪宅畅销之谜189

B部分：非常豪宅市场运作篇192

第一段：以“含金量”和“投资“概念阐释价值193

第二段：也有不足之处195

第三段：如何治疗“买方市场头痛症”196

十、香港制造201

PART Ⅳ 营销推广篇201

A部分：销售进程及热度的实战控制202

第一段：王志纲眼中的东海奇迹203

第二段：东海奇迹的背后204

第三段：香港组合拳法206

第四段：为什么是东海208

B部分：如何做一份成功的《物业投资评估报告》210

第一段：物业概况211

第二段：位置评价211

第三段：项目评价211

第四段：售价评估212

第五段：投资效益分析213

十一、扭转乾坤221

A部分：扭转乾坤--“汇阁展”热销个案详解222

第一段：个案背景223

第二段：物业价值的挖掘与量化的异地类比法228

第三段：面向知识经济时代的与众不同的会所230

第四段：关注后信息时代的生活方式230

B部分：务实之道--“汇阁展”实战原始文本收录232

第一段：一线人员策划感受233

第二段：汇展阁档案234

第三段：汇展阁设施分布235

第四段：汇展阁投资回报分析236

第五段：大中华会章程237

十二、独特销售主张239

A部分：出手不凡，搭单不行动，试住行动240

第一段：出手不凡241

第二段：营销策划中的独特概念242

第三段：从“搭单大行动”到“试住行动”244

B部分：独特销售主张策划实战文本245

第一段：策划文案文本原始246

第二段：实战原始文本247

第三段：大胆营销创意成功了251

C部分：城市精英，百变大行动，逆市飘红252

第一段：“开园”致胜与“城市精英”253

第二段：以“百变大行动”冲击销售冠军255

第三段：并非“尾声”257

第四段：引入独特销售主张的房地产营销典范258

十三、品牌魔方261

A部分：品牌实战--“康城居”之役全程写真262

第一段：如何发现和分析房地产市场机会？263

第二段：如何有效制定价格策略265

第三段：如何制造出真正的“名牌产品”267

第四段：切入市场并一炮打响268

B部分：品牌管家房地产品牌DNA技术研究270

第一段：奥美为丽江所做的品牌策划报告271

第二段：创作总监的丽江花园品牌战略思路272

第三段：关于品牌274

第四段：品牌策略操作实务275

第五段：战略高度的品牌策略277

十四、商场成功营销架构283

PART Ⅴ 商业物业篇283

第一段：项目概况284

第二段：中旅城广场概念设计大纲286

第三段：中旅城广场概念设计289

第四段：商场楼层功能定位的说明294

第五段：从折页编辑思路看营销思路296

第六段：稳步赢得市场297

十五、连锁概念299

第一段：酒店式公寓能带来什么300

第二段：建造房地产界的麦当劳301

第三段：实战演练303

第四段：特许经营能走多远304

第五段：第三只眼看酒店式公寓305

PART Ⅵ 专业运作篇309

十六、商战之本309

第一段：大企业战略与国际融资310

第二段：北京华远资本运营案例技术详解311

第三段：成功的利润诱惑316

十七、专业万科321

A部分：本业、外行、养牛喝牛奶322

第一段：喝怡宝的万科建筑工人323

第二段：海尔做加法，万科做减法324

第三段：外行来做房地产326

B部分：造就中国房地产界的职业经理328

第一段：美国西部故事329

第二段：制造人才的工艺流程329

第三段：万科可不可以没有王石332

第四段：万科职业经理年的战略架构333

十八、中原王朝339

PART Ⅶ 代理顾问篇339

第一段：中原王朝编年史340

第二段：专业代理公司应如何界定服务范围341

第三段：从中原看专业代理公司操作模块342

第四段：专业代理公司的后勤支援系统344

第五段：代理公司的整体运作模式345

第六段：无为而治掌门人346

十九、代理风云349

A部分：从最成功的到最失败的代理商350

第一段：从辉煌到衰败351

第二段：反思352

第三段：再战江湖354

B部分：售楼冠军与地产代理公司老板356

第一段：从香港售楼冠军到富利安老板357

第二段：何为成功的房地产代理模式358

第三段：光荣梦想在何方？360

PART Ⅷ 特别专题篇363

二十、老师下课吧363

A部分：对策划大师说不364

第一段：对王老师开炮365

第二段：策划大师的概念解析366

B部分：房地产营销策划新时代370

第一段：策划大师的诞生史371

第二段：策划与发功372

第三段：给房地产策划换个说法373

第四段：老师下课吧374

二十一、反思377

第一段：蒋介石失去的，毛泽东得到的378

第二段：张扬而失败的营销378

第三段：庐山名人别墅营销策略思考380

第四段：庐山名人别墅定价的难点与策略382

二十二、第一课/房地产的九大陷阱395

下部395

PART Ⅸ 经理学院篇395

第一段：知道难在哪儿，就算入了门396

第二段：房地产经营的九大陷阱396

二十三：第二课/纵观全局的总经理谋略405

第一段：市场策划的六大要点406

第二段：国外房地产投资核心：时空·市场·价格409

第三段：买方市场下房地产企业的决策应对413

二十四、第三课/李嘉诚的生计417

第一段：区位、区位、区位？418

第二段：区位决策的三大方面419

第三段：掌握房地产开发成功的秘诀421

二十五、第四课/开方与营销策划的概念破解423

让你的项目天生畅销424

房地产策划的切入点425

全局基调设计426

原则性概念的逐项细化427

实现最佳利润的策划价值428

二十六、第五课/入市姿态及市场激活(初级班)431

第一段：入市进机与姿态432

第二段：用钱开路433

第三段：“计划经济”福利法434

第四段：“卡”住市场436

第五段：不讨好的送礼437

二十七：第六课/人市姿态及市场激活(高级班)439

第一段：旁敲侧击的市场激活法440

第二段：文化牌的打法442

第三段：玩儿出了新花样444

第四段：最高境界在于“用情”445

二十八、第七课/销售步调与冲击力的恒温效应449

房地产上的田忌赛马450

广泛性的难题450

有关销售控制的规律性问题450

阶段与节奏的设计451

市场的脉冲性与恒温性452

持久销售热度的战略设计453

弹性、热度与市场控制453

二十九、第八课/“反信息不对称”的策略运用455

第一段：买家掏钱的第一决定因素456

第二段：价值承诺的战术设计457

第三段：激发买家购买期房的承诺策略458

第四段：承诺质量与工期的策略运用459

三十、第九课/如何应付公关危机？463

一则让发展商头痛的“投诉”新闻464

公关危机的应对原则464

危机还是转机？465

三十一、第十课/把握趋势的未来赢家467

第一段：掌握未来趋势的职业经理468

第二段：你对手的秘密武器469

第三段：智能化小区的策略运用471

第四段：科技以人为本--预知21世纪生活模式473

第五段：不可忽视的老龄社会474

PART Ⅹ 实战操作篇479

三十二、智者生存的运营架构479

A部分：“全程策划”与第一方阵的喜悦480

第一段：新鲜出炉的“全程策划”481

第二段：“全程策划”的理念与模块483

第三段：全程策划实战运作局部演示486

B部分：专业之路与辅助决策模式489

第一段：专业化之路与深度参与490

第二段：百亿元项目演示工作实质490

C部分：“策略设计”与实战操作497

第一段：学院派与野战军498

第二段：TUT本日的房地产实战操作模块演示499

D部分：致力于房地产业生态系统的媒体运作504

第一段：房地产专业媒介的创意革命505

第二段：致力于房地产业生态系统506

三十三、实战最大难题509

A部分：操作层面的价格基本策略510

第一段：收入唯一因素及常犯错误511

第二段：定价策略的三种导向512

第三段：房地产调价的基本技巧515

第四段：差别定价与产品组合定价策略518

B部分：实战策划文本示范522

第一段：深圳市多层高尚住宅的价格状况523

第二段：决定住宅物业价值的要素分析523

第三段：“逸翠园”物业优劣分析525

第四段：“逸翠园”物业价值量化分析526

第五段：“逸翠园”住宅物业可实现价格之结论527

C部分：基于价格的营销组合策略与实例528

第一段：低开高走的营销模式529

第二段：价格杠杆与门槛降低策略532

第三段：制造投资诱惑的价格策略535

第四段：制造投资饥渴感的诱惑逼迫法540

第五段：如何成为降价策略的最大赢家？542

第六段：议价售楼的得与失546

第七段：打碎价格的产权拆细策略547

PART Ⅺ 实战文本篇555

三十四、策划报告成功范本555

目录556

本报告的主要内容和结论精要556

第一段：项目回顾558

第二面：RJ-10物业项目投资的物业价值发现560

第三段：广州市商业、写字楼、高档住宅供求状况567

第四段：RJ-10项目投资竞争要素分析570

第五段：RJ-10项目投资的市场定位模拟571

第六段：模拟方案574

三十五、销售表格管理手册579

第一段：销售手册目录580

第二段：销售执行中的组织和管理580

后记595

鸣谢597

增值服务卡600