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目录作者介绍1

第5版中译本序言1

原著（第9版）序言1

第1篇 认识营销管理第1章 评价营销在组织行为中的关键作用3

在全球经济中开展业务4

全球化的经济4

收入差距5

环境要求和社会责任营销6

技术进步6

强有力的顾客7

1 在万维网上捕捉消费者8

什么是营销？它的核心概念9

其他问题9

需要、欲望和需求9

产品（商品、服务与创意）10

价值、成本和满意11

交换和交易11

关系和网络13

市场13

营销者和预期顾客14

营销管理15

公司对待市场的导向17

生产观念17

产品观念18

推销／销售观念19

营销观念20

社会营销观念27

营销管理的迅速采用29

1　银行营销缓慢认识的五个阶段29

在业务界29

在非营利领域　30

在全球范围　31

小结　31

观念应用　32

第2章　通过质量、服务和价值建立顾客满意　34

定义顾客价值和满意　35

顾客价值　35

顾客满意　38

价值链　41

让渡顾客价值和满意　41

价值让渡系统　42

吸引与保持顾客　43

流失顾客的成本　43

保持顾客的需要　44

2 在顾客流失时提几个问题44

关系营销：关键　45

顾客盈利率：最终测试　48

实施全面质量营销　50

追求全面质量营销战略52

2　罗伯梅特：家用小商品生产大师，营销大师53

小结　54

观念应用　55

第3章　通过市场导向的战略计划赢得市场　57

高绩效业务的性质　59

利益攸关者　59

过程　60

资源　60

组织和组织文化　61

公司和部门战略计划　62

确定公司使命　62

建立战略业务单位　64

为每个战略业务单位安排资源　65

计划新业务工作　71

放弃过时的业务　74

业务战略计划　74

业务任务　74

外部环境分析（机会与威胁分析）　74

内部环境分析（优势／劣势分析）　76

3 优势／劣势绩效分析检查表77

目标制定　78

战略制定　78

3 陌生的伙伴：通过战略联盟实行全球发展80

反馈和控制　81

计划制定　81

执行　81

营销过程　82

分析市场机会　84

设计营销战略　85

计划营销方案　86

管理营销努力　88

产品计划：营销计划的性质和内容　89

当前营销状况　90

执行概要和要领　90

机会和问题分析　92

营销战略　93

目标　93

预计的损益表　94

行动方案　94

控制　95

90年代营销计划概貌　95

小结　95

观念应用　96

第2篇　分析营销机会第4章 管理营销信息和衡量市场需求101

营销信息系统是什么？102

内部报告系统　103

订单—收款循环　103

销售报告系统　103

营销情报系统　104

营销调研资料的供应者　106

营销调研系统　106

营销调研的程序　107

良好营销调研的特征　116

4　营销调研者向传统的营销智慧挑战117

营销决策支持系统　118

克服对营销调研使用的阻碍　118

4 神经网络和人工智能信息进入营销领域121

衡量市场需求　122

预测概述和需求衡量　122

需求衡量的有关词汇　123

衡量哪一个市场？　123

估算当前需求　126

估算未来需求　130

小结　132

观念应用　133

扫描营销环境　136

第5章 分析宏观环境的需要和趋势　137

5　费思·波普康所提出的经济十大趋势138

对主要宏观环境因素的辨认和反应　140

人文统计环境　141

经济环境　144

自然环境　145

技术环境　146

5 营销中的虚拟现实148

政治／法律环境　149

社会／文化环境　152

小结　155

观念应用　155

第6章 分析消费者市场和购买行为158

消费者购买行为模式　159

影响消费者购买行为的主要因素　159

文化因素　160

6　对拉美人、黑人和老年人的营销161

社会因素　164

个人因素　166

如何识别生活方式169

心理因素　171

购买过程　176

参与购买的角色　176

购买行为　177

购买决策过程中的各个阶段　179

小结　186

观念应用　187

第7章 分析业务市场与业务购买行为189

组织购买是什么？　189

业务市场与消费者市场的对比　190

购买类型　192

业务购买过程的参与者　193

对业务采购人员的主要影响　195

7 精益生产改变了业务购买的面貌197

采购／获得供应过程　199

7 在销售交谈中怎样正确提问201

7 增加价值的价值203

机构与政府市场　205

小结　206

观念应用　207

第8章 分析行业与竞争者　209

识别公司竞争者　211

行业竞争观念　212

市场竞争观念　214

辨别竞争者的战略　215

判定竞争者的目标　216

评估竞争者的优势与劣势　217

8 定点赶超是怎样改进竞争绩效的219

评估竞争者的反应模式　220

设计竞争情报系统　221

8 光盘与网上服务：使全球信息唾手可得222

8 用游击式的营销调研智胜竞争者223

选择竞争者以便进攻和回避　223

在顾客导向和竞争者导向中平衡　225

小结　226

观念应用　227

第9章　确定细分市场和选择目标市场229

市场细分　230

市场细分的层次　230

市场细分的模式　233

市场细分的程序　234

细分消费者市场的基础　236

9 在经济缓慢发展的市场中寻找顾客243

细分业务市场的基础　246

有效细分的要求248

目标市场选定　248

选择细分市场　249

评估细分市场　249

评估和选择细分市场的其他因素　252

小结　254

观念应用　255

第3篇　开发营销战略第10章 营销提供物的差异化与定位　259

竞争性差异化的工具　262

产品差异化　263

10 布朗的10个好设计原则267

服务差异化　268

10 涡轮营销：用快速反应时间作为竞争工具269

人员差异化　270

渠道差异化　270

形象差异化　270

开发定位战略　272

推出多少差异？　274

11 里斯和屈劳特的“定位”观念275

推出哪种差异？　278

传播公司的定位　279

小结　279

观念应用　280

第11章 开发新产品　283

新产品开发的挑战　284

有效的组织安排　286

管理新产品开发过程　288

创意产生　288

创意筛选　292

概念的发展和测试294

营销战略发展　298

商业分析　299

产品开发　302

11 在新产品开发中使用电脑辅助设计、制造和三维系统303

市场测试　305

商品化　309

消费者采用过程　311

采用过程中的各个阶段　312

影响采用过程的因素　312

小结　314

观念应用　314

第12章 管理生命周期战略　318

产品生命周期　318

需求／技术生命周期　319

产品生命周期的各个阶段　320

产品生命周期的其他形态　321

产品种类、产品形式和品牌生命周期　321

12 预测产品生命周期的形态和持续期322

国际产品生命周期　324

引入阶段　325

在产品生命周期中的营销战略　325

成长阶段　328

成熟阶段　329

突破成熟产品的综合措施332

衰退阶段　333

12 产品长盛不衰的5个步骤336

产品生命周期概念的归纳和评论　336

市场演进的各个阶段　338

市场演进　338

关于属性竞争的动态分析　341

小结　342

观念应用　343

第13章 为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略　346

市场领先者战略　347

扩大总市场　348

保护市场份额　349

13 防守战略351

扩大市场份额　355

两个案例研究：宝洁和卡特彼拉　358

市场挑战者战略　360

选择一个进攻战略　361

确定战略目标和竞争对手　361

13 商战的好处365

选择特定的进攻战略　366

市场追随者战略　367

市场补缺者战略　368

补缺专业化　370

挤占已占领市场的战略371

小结　372

观念应用　372

第14章 设计和管理全球营销战略　375

关于是否进入国外市场的决策　377

关于进入哪些市场的决策　377

14 最后的市场边缘：中国、越南和古巴379

关于如何进入该市场的决策　381

间接出口　381

直接出口　382

14 充分利用贸易展览会383

许可证贸易　383

合资企业　384

直接投资　385

国际化进程　385

14 全球标准化还是适应化？386

关于营销方案的决策　386

产品　387

促销　389

价格　390

地点（分销渠道）391

世界营销冠军：日本人392

国际事业部　394

关于营销组织的决策　394

出口部　394

全球组织　395

小结　396

观念应用　397

第4篇 计划营销方案第15章 管理产品线、品牌和包装　401

什么是产品？　402

产品的五个层次　402

产品层级　403

产品分类　404

产品组合决策　407

产品线决策　408

产品线分析　409

产品线长度　410

产品线现代化　413

产品线削减　414

产品线特色化　414

什么是品牌？　415

品牌决策　415

品牌权益的观念和测量　416

在品牌化中的挑战　418

15 在名称中有什么？亿万金元420

全球品牌应推出多远？425

15 产品线扩展的底线426

品牌再定位决策　428

包装和标签决策　429

包装　429

标签　431

小结　432

观念应用　433

第16章　管理服务业和产品支持服务　435

服务的性质和分类　436

16 为利润销售服务437

服务的特点及其营销含义　438

无形性　438

不可分离性　439

可变性　439

易消失性　440

服务公司的营销战略　441

管理差别化　444

管理服务质量　445

16 超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点446

管理生产率　451

管理产品支持服务　452

用提供担保来促销453

售后服务战略　454

观念应用　456

小结　456

第17章　设计定价战略与方案460

制定价格　461

选择定价目标　463

确定需求　464

估计成本　466

选择定价方法　469

分析竞争者成本、价格和提供物　469

选定最终价格　476

地理定价（现金、对销贸易和易货贸易）　477

修订价格　477

价格折扣和折让　478

促销定价　479

差别定价　480

产品组合定价　481

发动价格变更和对它的反应　483

发动降价　483

17 分析在经济衰退时期可供公司选择的营销组合484

发动提价　485

17 如何使提价不引起公愤486

价格变化的反应　487

对竞争者价格变化的反应　488

小结　490

观念应用　490

第18章　选择和管理营销渠道　495

营销渠道是什么？　496

为什么要利用营销中间机构？　497

渠道的功能和流程498

渠道级数　499

服务领域的渠道　500

18 银行的网上服务501

渠道设计决策　502

分析顾客需要的服务产出水平　502

建立渠道目标和限制因素　503

识别主要的渠道选择方案　504

18 银行热衷于开设新渠道：家庭银行505

对主要的渠道方案进行评估　506

渠道管理决策　508

选择渠道成员　508

激励渠道成员　509

把工业分销商变为业务伙伴511

评价渠道成员　512

渠道改进安排　512

在产品生命周期不同阶段改变营销渠道513

渠道动态　514

垂直营销系统　514

水平营销系统　516

多渠道营销系统　516

在同一渠道中各个公司的作用　518

渠道的合作、冲突和竞争　518

冲突和竞争的类型　518

在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突519

渠道冲突的原因　520

多渠道营销的弱点：在IBM公司的渠道冲突521

渠道冲突的管理　521

在渠道关系中的法律和道德问题　522

小结　523

观念应用　523

第19章　管理零售、批发和市场后勤　526

零售　526

零售商的类型　527

19 特许经营热533

零售商营销决策　534

零售业的发展趋势　541

超级零售商春风得意543

批发　545

批发商的发展和类型　545

批发商营销决策　548

19 高绩效批发分销商的战略549

批发业的发展趋势549

市场后勤　550

市场后勤目标　553

市场后勤决策　555

关于市场后勤的组织教训　557

小结　558

观念应用　559

第20章　设计和管理整合营销传播　562

传播过程的观点　563

确定目标受众　565

开发有效传播　565

确定传播目标　568

设计信息　570

20 在全球广告和促销中的某些力量571

选择传播渠道　573

开发口碑参考渠道来建立业务575

编制总促销预算　576

促销组合决策　578

公司怎样安排它们的促销预算？579

管理和协调整合营销传播　585

衡量促销结果　585

20 整合营销传播检查表586

小结　587

观念应用　588

第21章　管理广告、销售促进和公共关系　591

开发和管理广告计划　591

确定广告目标　592

广告预算决策　594

广告信息选择　595

21 广告代理商是如何工作的？597

把名人效应作为一种战略600

媒体决策　603

21 跟上新的广告媒体606

评价广告效果　611

销售促进　615

销售促进的迅速发展　615

销售促进的目的　616

销售促进的主要决策　617

公共关系　625

营销公关的主要决策　626

公关闪电战：微软推出视窗95627

21 直接营销＋公关＝一个整合营销成功的例子631

小结　632

观念应用　632

第22章　管理销售队伍　635

销售队伍的设计　636

销售队伍目标　636

销售队伍战略　638

销售队伍结构　639

22 大客户的管理——它是什么和怎样工作？641

销售队伍规模　642

销售队伍报酬　642

销售队伍的管理　644

招聘和挑选销售代表　644

销售代表的培训　645

销售代表的监督　646

营销备忘录给营销经理们的提示、常规意见和战略参考648

22 销售人员运用销售自动化而业绩迅猛上升648

销售代表的激励　649

销售代表的评价　651

推销技术　654

人员推销的原则　654

谈判　657

有原则的讨价还价谈判方法659

关系营销　660

小结　662

在什么时间和怎样应用关系营销662

观念应用　663

第23章　管理直接营销和网上营销　665

直接营销的成长和益处　666

直接营销和电子购买的发展　666

直接营销的益处668

顾客数据库和直接营销　669

23 数据库的数据是从哪里来的？670

面对面推销　672

直接邮寄营销　672

直接营销的主要渠道　672

23 数据库营销者犯的6个错误672

目录营销　675

电讯营销　676

电视与其他主要媒体的直复营销　676

网上渠道　677

21世纪的营销：网上营销　677

购物亭营销　677

网上营销的益处　678

网上营销渠道　678

整合直接营销的增长使用　681

展望2000年展望21世纪的营销和营销管理682

整合营销中的“最大化营销”模型682

使用直接营销中的公共和道德问题　683

小结　684

观念应用　685

公司组织　689

第5篇　管理营销努力第24章　组织、执行、评价和控制营销活动689

营销部门的演进　690

营销组织　690

组织营销部门的方法　693

营销与其他部门的关系　701

建立全公司营销导向的战略　705

24 审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动705

营销执行　708

控制营销活动　709

年度计划控制　710

盈利能力控制　715

效率控制　719

营销效益等级评核表721

战略控制　721

小结　730

观念应用　730

技术性附录附录1 营销资源有效分配理论　737

附录2 预测未来需求的统计方法　746

译校后记　750

营销卓见在营销管理的中最新研究和新观点750