《怎样进行营销管理》求取 ⇩

第一章部门目标的策划和制定1

第一节 部门目标设定的程序1

一、方针的理解1

二、部门目标的意义2

三、部门目标的内容4

四、部门目标设定的研讨要点6

第二节目标设定的具体方法8

一、根据销售预测来设定的方法8

二、根据市场环境来设定的方法13

三、根据利润目标来设定的方法14

四、根据销售估计合成法来设定的方法16

第三节目标设定的注意点17

一、目标的决定方法17

二、总销售指标的分配方法18

三、销售实施计划19

四、促销活动计划20

第二章部门组织的建立23

第一节 部门组织建立的思考方法23

一、部门组织的建立23

二、部门组织建立的基本程序25

三、部门组织建立时的注意点26

第二节建立组织的具体进程33

一、基本性组织的建立33

二、应用性组织的建立36

第三章区域管理42

第一节 区域设定42

一、区域的意义42

二、区域的设定45

第二节区域的人员配置48

一、区域制度48

二、人员配置50

第四章顾客、老主顾管理54

第一节 关于顾客、老主顾的信息分析54

一、营销个体的信息管理55

二、顾客、老主顾信息的内容61

第二节顾客、老主顾管理的目的和概要65

一、顾客、老主顾管理的目的65

二、顾客、老主顾管理的概要67

第三节顾客、老主顾管理的操作方法70

一、顾客、老主顾管理卡71

二、Z图表分析80

一、ABC分析83

四、J图表分析88

五、顾客、老主顾满足度的调查90

第五章销售活动的管理92

第一节 销售活动管理的目的和内容92

一、销售活动管理的目的92

二、销售活动管理的内容93

三、认识、分析部门目标、实绩及其差异95

四、差异的对策102

五、销售会议102

第二节访问计划的管理105

一、访问计划的制定方法——月访问计划105

二、访问计划的制定方法——周访问计划108

三、访问计划的管理109

第三节商谈过程的管理113

一、商谈发掘的过程114

二、具体商谈过程116

三、商谈过程的进展管理118

第四节营销个体的行动管理121

一、时间管理121

二、会议的出席124

三、应对抱怨125

四、自我启发126

第六章部下的培养128

第一节 营销个体的培养128

一、作为指导者所应具有的能力和素质128

二、教育129

三、按阶段教育135

四、推销手册136

第二节OJT、OFF－JT139

一、OJT139

二、OFF－JT150