《市场营销管理分析、规划、招待和控制 上》求取 ⇩

第一篇市场营销管理结论1

第一章 认识市场营销在机构和社会中的重要作用3

第一节 市场营销的核心观念7

一、需求、欲求和需要8

二、产品9

三、效用、价值和满足10

四、交换、交易和关系11

五、市场16

六、市场营销和市场营销者18

第二节 市场营销管理19

第三节 公司对市场的导向22

一、生产观念22

二、产品观念23

三、推销观念26

四、市场营销观念28

五、社会性市场营销观念46

第四节 市场营销管理的快速采用48

一、在企业部门48

二、在非营利部门49

三、在国际方面50

摘要51

第二章 通过策略规划奠定基础54

第一节 公司策略规划58

一、公司任务59

二、确定策略性业务单位62

三、评估目前投资组合64

四、公司新业务计划74

一、企业任务78

第二节 企业策略性规划78

二、外部环境分析机会和威胁分析79

三、内部环境分析优势与弱点分析84

四、制定目标86

五、制定策略89

六、制定计划92

七、执行计划92

八、反馈与控制94

摘要97

三、选择具体的媒体载体1000

四、决定媒体的使用时机1004

第五节 评估广告效果1008

一、沟通效果的研究1009

第三章 市场营销管理程序与市场营销计划101

二、销售效果的研究1012

摘要1015

第二十二章 销售促进和公共关系方案的制订1018

第一节 销售促进1018

一、迅速发展的销售促进1019

第一节 市场营销管理程序102

二、销售促进的目的1020

五、销售促进工具的选择1022

三、销售促进的主要决策1022

四、销售促进目标的确定1022

一、分析市场机会103

六、销售促进方案的制订1030

七、销售促进方案的预先试验1032

八、销售促进方案的执行和控制1032

九、销售促进效果的评估1033

第二节 公共关系1035

一、公共关系的主要工具1038

二、营销公关的主要决策1040

摘要1045

第二十三章 销售人员管理1048

第一节 销售队伍的设计1050

一、销售队伍的目标1050

二、销售队伍策略1052

三、销售人员的组织结构1053

四、销售队伍规模1060

五、销售人员的报酬1061

第二节 销售队伍的管理1065

一、招聘和挑选销售代表1065

二、培训销售代表1067

二、研究和选择目标市场107

三、对销售代表的指导1070

四、激励销售代表1076

五、销售代表的评价1080

第三节 人员推销的原理1084

一、推销术1084

二、谈判1091

三、制定市场营销策略110

三、关系管理1100

摘要1105

第六篇组织、执行和控制市场营销活动1109

第一节 公司组织1111

第二十四章 组织和执行市场营销计划1111

第二节 市场营销组织1113

一、市场营销部门的演变过程1114

二、市场营销部门的组织形式1117

三、市场管理组织1127

四、市场营销部门与其他都门的关系1132

五、确立全公司的市场营销导向策略1138

四、制定市场营销纲要114

六、将市场营销引人非企业组织1141

第三节 市场营销的执行1144

一、诊断技能1145

二、存在问题的公司层次1145

三、执行市场营销的技能1146

四、执行的评价技能1147

摘要1148

五、组织、执行和控制市场营销工作115

第二十五章 评估与控制市场营销工作1151

第一节 年度控制计划1153

一、销售分析1154

二、市场占有率分析1155

三、营销费用对销售额比率的分析1158

四、财务分析1161

五、顾客态度追踪1162

校正行动1164

一、营销盈利能力的分析方法1165

第二节 盈利能力控制1165

二、确定最佳校正行动1168

三、直接成本与完全成本1169

第三节 效率控制1171

一、销售队伍的效率1172

二、广告效率1172

三、销售促进效率1173

四、配销效率1173

第四节 控制策略1174

一、市场营销效果等级评价1174

二、营销审计1179

第二节 市场营销计划的性质和内容118

第五节 营销主计长的概念1189

摘要1190

译校后记1194

一、计划概要120

二、市场营销现状120

三、机会与问题分析124

四、目标126

五、市场营销策略127

六、行动方案129

七、预计盈亏报表130

八、控制130

第三节 有效的市场营销资源分配理论131

一、利润方程式131

二、销售方程式132

三、利润最大化规划133

四、利润最大化136

五、长期利润规划140

六、市场营销组合最佳化145

七、最佳市场营销预算分配149

摘要153

第二篇市场营销机会分析157

第四章 市场营销信息系统和市场营销研究159

第一节 市场营销信息系统的概念和组成160

第二节 内部会计系统161

一、订单—发货—帐款循环162

二、提高销售报告的及时性162

三、设计使用者导向的报告系统163

第三节 市场营销情报系统164

第四节 市场营销研究系统168

一、市场管用研究的供应者168

二、市场营销研究范围169

三、市场营销研究程序169

四、有效市场管用研究的特征189

五、管理部门对市场营销研究的运用190

第五节 分析式市场营销系统191

一、统计储存库191

二、模式储存库194

摘要204

第五章 分析市场营销环境208

第一节 公司微观环境中的参与者210

一、公司210

二、供应商212

三、营销中间商213

四、顾客215

五、竞争者216

六、公众218

第二节 公司宏观环境中的各种影响力222

一、人口统计环境222

二、经济环境232

三、自然环境234

四、技术环境238

五、政治法律环境242

六、社会文化环境248

第三节 绘制公司的营销环境、营销系统和营销策略图255

摘要263

第六章 消费者市场和购买者行为分析267

第一节 消费者行为模式269

第二节 影响消费者行为的主要因素270

一、文化因素271

二、社会因素275

三、个人因素279

四、心理因素287

第三节 购买决策过程295

一、购买角色295

二、购买行为的类型296

三、购买决策过程研究299

四、购买决策过程阶段301

摘要317

第七章 组织机构市场和购买行为分析320

第一节 工业市场321

一、谁在工业市场上321

二、工业采购者要做什么决策324

三、谁参与工业购买过程327

四、对工业购买者的主要影响是什么329

五、工业内买者如何决定其采购决策336

第二节 中间商市场345

一、谁在中间两市场上345

二、中间商要作什么样的购买决策346

三、谁参与中间商的采购过程347

五、中间商如何做出购买决策349

四、对中间商采购者的主要影响是什么349

第三节 政府市场351

一、谁在政府市场上351

二、政府采购者作出什么样的采购决策351

三、谁参与政府的购买决策352

四、对政府采购者的主要影响是什么353

五、政府采购者如何作出采购决策354

摘要356

第八章 分析竞争者360

第一节 识别公司的竞争者361

一、行业的竞争观念362

二、市场竞争观念368

第二节 识别竞争者的策略368

第三节 断定竞争者用目标371

第四节 评估竞争者的优势和劣势374

第五节 估计竞争者的反应模式379

第六节 设计为竞争服务的情报系统382

第七节 选择要攻击和回避的竞争者386

一、强竞争者与弱竞争者388

二、近的竞争者与远的竞争者388

三、“好的”竞争者与“坏的”竞争者390

第八节 平衡顾客导向与竞争者导向390

摘要393

第三篇研究和选择目标市场397

第九章 市场测定与市场预测399

第一节 需求预测的基本概念400

一、测定市场需求的多种方法400

二、测定什么市场401

三、需求管理的有关词汇401

第二节 当地需求的估计411

一、总市场潜量411

二、地区市场潜量412

三、估计行业销售额与市场占有率419

第三节 估计未来需求420

一、购买者意向调查法423

二、销售人员意见综合法424

三、专家意见法426

四、市场试用法426

五、时间序列分析法427

六、统计需求分析法429

摘要430

第十章 辨认细分市场、选择目标市场和给产品定位434

第一节 细分市场437

一、细分市场的一般方法437

二、细分市场的模式440

三、细分市场的程序441

四、细分消费者市场的根据445

五、工业市场细分的根据460

六、确定顾客细分市场的概况463

七、有效细分市场的条件465

一、评估细分市场466

第二节 选择目标市场466

二、选择细分市场470

三、评估和选择细分市场的其他因素476

第三节 产品定位480

一、明确潜在竞争优势484

二、选择竞争优势487

三、示意竞争优势488

摘要492

第四篇制定市场营销策略495

第十一章 市场领导者、挑战者、追随者和拾遗补缺者的市场营销策略497

第一节 市场领导者的策略499

一、扩大整个市场500

二、保护市场占有率502

三、扩大市场占有率512

第二节 市场挑战者的策略522

一、明确策略目标和竞争对手522

二、选择进攻策略523

第三节 市场追随者的策略536

第四节 市场拾遗补缺者的策略538

摘要542

第一节 产品生命周期的概念545

第十二章 产品生命周期中不同阶段的市场营销策略545

一、需求与技术生命周期546

二、产品生命周朝及其各个阶段548

三、产品种类、产品品类和厂牌生命周期550

四、产品生命周期的其他形态551

五、产品生命周期的理论基础555

第二节 引人阶段556

引人阶段的市场营销策略557

第三节 成长阶段562

成长阶段的市场营销策略563

第四节 成熟阶段563

成熟阶段的市场营销策略564

第五节 衰退阶段571

衰退阶段的市场营销策略572

第六节 对产品生命周期概念的总结和批评575

第七节 市场演进的概念579

一、市场演进的阶段579

二、属性竞争的动态583

摘要586

第十三章 全球市场的营销策略589

第一节 国际产品生命周594

第二节 评估国际市场营销环境596

一、国际贸易体系597

二、经济环境598

三、政治—法律环境600

四、文化环境603

五、交易环境604

第三节 决定是否进入国外市场605

第四节 决定进入哪个市场607

第五节 决定如何进入市场611

一、间接出口611

二、直接出口612

三、许可证贸易613

四、合资企业614

五、直接投资615

六、国际化进程615

第六节 决定市场营销计划617

一、产品621

二、促销623

三、价格624

四、配销渠道626

第七节 决定市场营销组织628

一、出口部628

二、国际营销部628

三、环球组织630

摘要633

第五篇制定市场营销计划637

第十四章 开发、试验和推出新产品与服务639

第一节 新产品开发的困境641

第二节 有效的组织安排643

第三节 构思产生650

一、新产品构思的来源650

二、产生构思的技术652

第四节 构思筛选655

产品构思的评价方法657

第五节 概念的形成和测试659

一、概念形成659

二、概念定位660

三、概念测试661

第六节 营销策略的制定667

第七节 商业分析668

一、销售额估计669

二、估计成本和利润672

第八节 产品研制675

第九节 市场试销678

一、消费品市场试销679

二、工业品市场试销686

第十节 正式上市688

一、何时推出时机688

二、何地推山地理策略689

三、向何人推出预期的目标市场690

四、如何推出导入市场策略690

第十一节 消费者采用过程692

一、创新、扩散和采用的概念693

二、采用过程的阶段693

三、革新精神的个人差异694

四、人员影响的作用696

五、产品特点对采用率的影响696

六、组织的购买者的特点对采用率的影响697

摘要698

第十五章 产品、产品线和厂牌的管理701

第一节 什么是产品？701

一、核心产品、有形产品和延伸产品702

二、产品谱系705

三、产品的分类707

第二节 产品组合决策711

第三节 产品线决策713

一、产品线分析714

二、产品线长度716

三、产品线现代化决策722

四、产品线特色化决策722

五、产品线削减决策723

第四节 个别产品决策724

一、产品属性决策724

二、厂牌决策732

三、包装和标签决策745

摘要749

第十六章 服务管理753

第一节 服务的本质和分类754

第二节 服务的特点及其市场营销的意义756

一、不可触摸性756

二、不可分离性758

三、可变性758

四、易消失性759

第三节 服务公司的营销策略761

一、差别化的管理764

二、服务质量的管理766

三、生产率的管理773

第四节 产品支持服务的管理774

一、售前服务策略775

二、售后服务策略777

摘要779

二、测定需求78

第十七章 制订定价的策略与计划781

第一节 定价783

一、选择定价目标784

三、预测成本792

四、分析竞争者的价格与产品795

五、选择定价方法796

六、选择最终价格807

一、地理定价809

第二节 调整价格809

二、价格折扣和折让811

三、促销定价812

四、差别定价814

五、产品组合定价816

第三节 改变原价与对价格改变的反应818

一、降低原价819

二、提高原价822

三、顾客对价格变动的反应825

四、竞争者对价格变动的反应826

五、对价格变动的反应828

摘要831

第十八章 市场营销渠道的选择与管理835

第一节 市场营销渠道的本质836

一、为什么要使用营销中间机构？836

二、市场营销渠道的功能和流程839

三、渠道层次的数目841

四、服务部门的营销渠道843

第二节 渠道设计决策844

一、分析消费者对服务产出的需求845

二、建立渠道目标与限制因素846

三、确定主渠道选择方案847

四、评估主要渠道方案851

第三节 渠道管理决策853

一、选择渠道成员853

二、激励渠道成员855

三、评估渠道成员859

四、修改渠道结构859

第四节 渠道动态862

一、垂直营销系统的发展863

二、水平式营销系统的发展866

三、多渠道营销系统的发展867

四、个别厂商在渠道中扮演的角色870

五、渠道合作、冲突和竞争871

摘要874

第十九章 零售、批发和实体分配系统的管理877

第一节 零售878

二、零售商的类型878

一、零售的性质与重要性878

三、零售商营销决策894

四、零售业发展趋势903

第二节 批发904

一、批发的本质和重要性904

二、批发商的类型906

三、批发商营销决策910

四、批发业发展趋势912

第三节 实体分配915

一、实体分配的性质915

二、实体分配的目标918

三、订单处理920

四、仓储921

五、存货922

六、运输924

七、实体分配的组织责任926

摘要927

第二十章 制订沟通与促销组合策略931

第一节 沟通过程933

第二节 制订有效沟通的步骤938

一、识别目标受众938

二、确定沟通目标942

三、信息设计947

四、选择沟通渠道952

五、制定总的促销预算956

六、促销手段组合的决策960

七、促销结果的衡量971

八、管理和协调市场营销沟通过程972

摘要973

第二十一章 制订有效的广告方案976

第一节 确定广告目标978

第二节 决定广告预算981

第三节 广告信息决策984

一、信息的产生985

二、信息的评估与选择986

三、信息的表达988

一、确定广告接触人数、频率和效果994

第四节 媒体的决策994

二、选择主要的媒体类型998