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一、营销灵魂1

两个转变1

集约经营1

市场意识1

营销意识1

竞争意识2

时机观念2

质量意识2

效率意识2

效益观念2

营销战略3

市场竞争策略3

创新取胜策略3

优质取胜策略4

优良服务取胜策略4

优价取胜策略5

快速取胜策略5

联合取胜策略6

信誉取胜策略6

灵活取胜策略7

市场营销观念7

市场竞争战略8

优势取胜策略9

市场开发型战略9

市场开发策略10

市场创新战略10

市场渗透策略10

市场渗透型战略11

混合型战略11

忧患意识12

服务意识12

路风意识12

风险意识12

法律意识13

成本意识13

广告意识13

名牌意识13

机遇意识13

企业精神13

公关意识14

企业宗旨14

铁路企业形象14

精神风貌15

思想作风15

政治作风16

工作作风16

生活作风16

敬业精神16

奉献精神17

牺牲精神17

吃苦精神17

使命感17

紧迫感17

责任感18

危机感18

抢占滩头18

时不我待19

抢夺先机19

宣传促销19

职业道德19

职业纪律19

社会效益20

经济效益20

衣食父母20

“上帝”20

“财神爷”20

二、营销载体22

市场22

市场经济22

买方市场22

卖方市场23

国际市场23

运输市场23

市场营销24

大市场营销24

市场机制24

市场空间24

市场容量25

市场潜力25

市场潜量25

市场环境25

市场份额25

市场占有率25

市场覆盖面25

市场营销环境26

市场调研26

市场研究26

市场定位26

产品定位27

市场分析27

市场指数27

市场实验27

市场开发27

市场引导28

市场预测28

市场结构28

市场细分28

市场分裂28

市场趋势29

市场反馈29

市场信息29

市场情报30

行情30

市场竞争30

第二次竞争31

潜在竞争31

市场培育32

习惯价格32

定价策略32

市场订价32

经济杠杆33

价格杠杆33

价值规律33

需求规律33

市场饱和34

市场疲软34

目标市场34

主要市场35

主要产品35

潜在市场和250效应35

合法经营35

市场营销决策35

市场需求预测36

市场份额分析36

市场占有率预测37

市场因果性研究37

市场营销定性调查37

市场营销定量调查37

市场探测性研究38

市场描述性研究38

消费者38

消费者需求38

消费者行为39

消费者分析39

消费者担心风险39

优越心理需求39

心理消费39

习俗心理需要40

需求层次论40

生理需求40

安全需求40

社会需求41

自尊需求41

自我实现需求41

精神需要41

有效需求41

否定需求41

需求弹性41

购买习惯42

始购动力42

购买力42

消费心理42

消费者态度43

潜伏需求43

潜在需求43

需求分析44

商战44

官商44

坐商44

“铁老大”44

行商45

竞标45

标的45

直销45

赊销45

劝销45

限价45

让利46

招标46

投标、竞标46

拍卖46

发包46

无形资产47

适销对路产品47

拳头产品47

铁路运输产品47

产品观念47

产品促销48

广告效应48

广告目标48

名人效应50

交通广告50

宣传目的50

思想引导50

人际关系50

公共关系51

公关小姐51

公关部52

私人交情52

经济吸引区52

推销区域52

投资环境52

商品推销准备52

情感促销53

形象推销53

媒体53

媒体营销53

开发性营销53

个人推销53

自我推销53

通信销售54

发展性营销54

刺激性营销54

启发性营销55

电话营销55

测试营销55

序列营销55

无差异性营销55

差异性营销56

集中性营销56

维持性营销56

扭转性营销56

共生营销56

低压销售57

再营销57

低营销57

反营销57

营销风险58

访问销售58

展示销售58

创造性推销58

角色促销法58

营销渠道59

销售定额59

主要市场59

销售促进59

直接销售渠道59

间接销售渠道59

销售渠道竞争60

销售渠道策略60

销售渠道合作60

经纪人60

营销计划61

营销宣传61

营销文化61

营销控制61

营销活动管理62

营销组合62

销售潜量62

销售管理62

规模经营63

规模效益63

以销定产63

知名度63

品牌知名度63

品牌延伸64

品牌忠实度64

回头客64

营销近视64

侃价65

一锤子买卖65

惠顾心理需要65

情感驱动力65

场所习惯65

感知判断66

感知不协调66

感情移入66

高附加值66

技术含量66

三、营销活用68

铁路客货营销机制68

运输组织市场营销68

铁路客货营销计划69

旅客运输市场营销70

旅客运输促销71

客票发售72

行李、包裹运输市场73

邮政运输73

车票发售代理制74

货物运输市场营销74

货运市场营销特点75

铁路旅客票价75

运力保证部门市场营销76

宣传战线市场营销76

均衡运输77

重载列车77

集装箱运输77

捎脚运输78

协议运输78

列车运行图78

门对门运输79

保价运输79

直达运输79

联运79

水陆联运80

保险运输80

保价方式的选择80

联网售票81

无人售票81

无轨车站81

无轨铁路81

电话售票81

异地售票82

流动售票82

往返票82

联程票82

定额票82

月票82

季票83

年票83

磁卡票83

优质优价83

浮动价格84

弹性价格84

季节价格84

团体优惠84

直通旅客列车84

磁悬浮列车84

快速列车84

红旗列车85

夕发朝至列车85

朝发夕至列车85

货运五定班列85

广告列车85

旅店列车85

学生专列85

假日专列86

球迷专列86

混编列车86

临客86

行包专列86

行包快运86

货运“一票制”86

递送市场86

“航空式服务”87

绿色通道87

微笑服务87

“窗口革命”87

延伸服务87

白物资88

黑物资88

铁路推销人员素质88

铁路推销人员招聘89

营销人员的确定90

铁路运输营销费用91

铁路营销人员培训91

营销业务指导92

营销工作组织93

营销员考核与奖惩95

营销的基本步骤96

运输营销的程序和方法f97

营销员的容貌102

营销员的服装102

营销七忌103

客户拜访103

四、营销管理105

政企分开105

优惠政策105

剥离分流105

包死基数105

松绑放权105

脱钩经营106

承包经营106

多元经营106

租赁经营106

自负盈亏107

分餐制107

分灶吃饭107

断奶断粮107

工效挂钩107

一条龙服务107

收入挂钩率108

风险机制108

激励机制108

优胜劣汰108

重奖重罚108

财务管理109

能干会算109

开源节流109

堵漏保收109

合理化建议110

形势教育110

集思广议110

强化素质110

换脑111

路风111

路誉111

路风教育111

路风建设112

安全正点112

安全112

安全生产113

事故113

安全感113

路风事件114

好处费115

价外收费115

销售服务115

仪表仪容116

文明礼貌116

售前服务116

售中服务116

售后服务116

优质服务117

服务质量117

经营作风117

车容车貌117

耳濡目染118

站容站貌118

成本否决118

扶老携幼118

尊客爱货119

反客为主119

争先创优119

明码标价119

特邀路风监督员120

自查自纠120

社会监督120

舆论监督121

换位思考121

虚糜121

有偿转让121

买断经营121

发展实业122

多种经营122

巧装满载122

营销机构122

经济合同122

不正当竞争123

不公平竞争123

否定需求123

五、营销韬略124

抛砖引玉124

趁火打劫124

顺水推舟124

择地而战125

以患为利125

利而诱之126

师出意外126

投石问路126

出奇制胜126

狐假虎威127

借刀杀人127

连横攻弱127

长袖善舞127

破釜沉舟128

虚张声势128

欲擒故纵129

攻心为上129

擒贼擒王129

入境问俗130

悬羊击鼓130

捷足先登130

借鸡生蛋130

割须换袍131

投其所好131

随机应变132

深购远销132

顺藤摸瓜132

金蝉脱壳132

以守待攻133

以屈求伸133

以退为进133

围魏救赵134

践墨随敌134

借尸还魂134

狡兔三窟134

虎豹不外其爪135

避实击虚135

兵非益多135

反弹琵琶136

死地求存136

未雨绸缪136

择人任势137

任贤使能137

用人不疑137

视卒如婴138

上下同欲138

纵横捭阖138

用敌于我139

恩威并施139

乘间击瑕139

将计就计139

暗渡陈仓140

走为上计140

奇正互变140

兵在诈应141

以逸待劳141

声东击西141

六、营销哲理143

信誉乃营销之本，质量是企业生命143

信誉第一，用户至上143

诚招天下客，誉从信中来143

金钱易得，信誉难买143

信是摇钱树，礼是聚宝盆144

君子求财，取之有道144

和气生财144

心热招客144

贵在人和145

店好自有客盈门145

生意三件宝，人员、门面、信誉好145

桃李不言，下自成蹊145

送佛送到西，好事做到底146

轻诺寡信146

宾至如归146

敬人自减三分忙146

买卖得有回头客147

卖了头家，还有头家147

德为根本，财为末端147

童叟无欺147

买卖不成仁意在148

设身处地，将心比心148

好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒148

货好招远客148

要想多赚钱，先要货物全149

生意做得好，要有对路货149

穿鞋戴帽，各有所好149

买卖讲公道，顾客做广告149

商贵三通150

商贵神速150

不怕生意小，就怕顾客少150

机不可失，时不再来150

时间就是金钱150

先声后实151

先下手为强，后下手遭殃151

不怕慢，就怕站151

生意不怕跌，只怕歇152

不怕生意小，就怕顾客少152

大生意要走，小生意要守152

大河有水小河满，大河无水小河干152

常将有日思无日，莫把无时当有时153

历览前贤国与家，成由勤俭破由奢153

开源节流153

浅水得鱼虾，深水得蛟龙153

放长线，钓大鱼154

见微知著154

工欲善其事，必先利其器154

要想生意活，遇事多琢磨155

知己知彼，百战不殆155

以察尽财155

招数多，生意活155

做生意，勤算计156

买卖不懂行，瞎子碰南墙156

入山先探路，出海先探风156

市场预测准，产品销路广156

事预测立157

引而不发157

不到火候不揭锅157

失之东隅，收之桑榆158

亲兄弟，明算帐158

先小人，后君子158

有心处处是生意158

生意在路上159

事在人为，路在人走159

要想生钱财，就得找人才159

信息新，经营精159

随行就市160

广告一登，死物逢生160

创了优质名牌，顾客不请自来160

锣是敲响的，货是叫响的161

好货不如好行市161

害人之心不可有，防人之心不可无161

买卖有方161

买好才能卖好162

皇帝女儿不愁嫁162

人无我有，人有我好，人好我廉，人廉我转162

以廉取胜，以新取胜，以质取胜163

鹬蚌相争，渔翁得利163

灵活经营生意好，薄利多销利不薄163

薄利多销163

薄利多销生意好，暴利逐客冷萧条164

“利”字旁边一把刀164

贪字近贫164

勤能补拙164

艺高人胆大164

山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村165

无利不早起，有利盼鸡啼165

物离乡贵165

悦近来远165

急功近利166

中间没人，事情难成166

愚者暗于未成，智者见于未萌166

智欲圆，而行欲方167

得风便扯蓬167

七、营销妙语168

窘境168

沉思173

奋起184

曲折191

希望193

附录 营销案例199

走向营销199

走过去前面是个天203

走向市场天地宽209

天义之路215

市场的潜力有多大219

“上帝”的回报221

延伸之路224