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第一篇协商谈判成功的基本要素1

第一章 为什么要学习协商谈判的技巧？3

你已经是一个协商者4

更多的钱5

赚钱——多多益善5

省钱——斤斤计较5

如何交朋友并且影响别人6

家庭事务6

友谊珍贵7

工作上的协商谈判7

你至少需要知道的事实8

第二章 做好事前准备工作9

准备你的立场10

你的理想交易10

设定其他目标13

你的最后手段14

做你的家庭功课15

着手进行了次要的目标15

组织起来17

还有谁是站在你这边？19

做好对协商谈判的心理建设20

你至少需要知道的事实21

第三章 了解另一方的状况23

带我去见你的头目24

如果“好”人没出现25

研究你的对手26

令你的对手高兴27

如果双方都无法获胜怎么办？29

预期对手的行动29

四种对应对手的立场30

行动上的对应31

对应练习31

你至少需要知道的事实32

第四章 准备好，开始33

布置舞台34

留在自己的地盘34

穿着的艺术？36

时机就是一切36

救命!我还没有准备好!37

起头定江山38

营造气氛38

采取大胆的态度40

如果被拒怎么办？41

你至少需要知道的事实42

第二篇在谈判桌时：基本协商谈判技巧43

第五章 文字力量：谈判的语言45

言语要简单46

使用叙述的语言46

入境随俗48

沉默之声50

推论的艺术52

行动推论53

用词的最后叮咛53

你至少需要知道的事实53

第六章 加上动作：使用肢体语言和道具55

一般的手势56

开始行动56

摆起最好的扑克脸57

对手的肢体语言说些什么？58

用道具支持自己：在协商谈判中利用道具59

为什么要用道具？59

何时、如何使用道具60

何时亮出你的道具？61

道具是协商谈判的内容61

你至少需要知道的事实62

第七章 时间的问题：步调和限期63

良好时机的重要64

提议与反提议的正确时机65

救命!我失去了时机!65

最后限期的谈判66

把对手感拉进最后限期66

如何决定最后限期的期间67

你该答应延长吗？68

应付在你身上的最后限期69

避免把自己套进最后限期中69

你至少需要知道的事实71

第八章 问题，问题，还是问题73

判断情况：一般的问题74

为什么要问为什么？利用问题的优点74

一般问题的范例75

提出一般问题的风险75

提出明确的问题76

得到立刻的结果：诱导讯问76

诱导讯问的范例77

诱导讯问的风险77

习于建议：建议性问题78

咖啡、茶或是我：有选择的问题79

取得有利的反应：明显的问题79

维持控制：连续的问题80

无可奉告——如何避免回答问题80

你至少需要知道的事实81

第九章 交涉时，有效地利用书信83

书信的使用84

打开谈判协商84

消除误解85

好的表现文笔：有效书信的品质86

建立追踪文书86

写下来86

利用格式87

谁该收取你的书信？88

你至少需要知道的事实89

第十章 协商谈判的窍门：最顶尖的协商谈判技巧91

“堆积木”的技巧92

“醋与蜜”的技巧92

醋和蜜的滋味93

“换档”的技巧94

“精疲力竭”技巧94

避免大幅的退让94

“导管”的技巧95

“脱口秀主持人”的技巧96

“自我贬价”的技巧97

“太可惜”的技巧97

你至少需要知道的事实98

第三篇你和你的对手99

第十一章 谈判对手的类型101

分析型102

你的影响是什么？102

美感型的人103

直觉型104

关于各类型的警告105

对手如何做决定：强弱连续度106

强势(不太沉默)型106

与强势的人交手107

骑墙观望型108

与骑墙观望型的人交手108

你至少需要知道的事实109

软弱型109

与软弱型的人交手109

第十二章 投对手之所好111

你的“自己”——考虑所有变成你的你112

探寻令对手心动的因素113

为什么投对手所好？114

如何投对手所好？115

表错情——触怒对手的自我116

别让对手投己所好117

不要感觉受到冒犯——处理对自己的攻击117

你至少需要知道的事实118

第十三章 诉诸对手的情感119

为什么你应该玩情感的把戏？120

三种影响对手情绪的方法120

给我钱(那是我要的)120

我爱死了成为众人的焦点——认知121

让我隐藏——自卫122

提供金钱123

如何诉诸对手的情感123

提议名气(认知)124

提供对手安全感125

你至少需要知道的事实126

第十四章 使用善意的态度(利用其观念，而非慈善救济)127

为什么需要建立善意128

你如何建立善意？129

何时不要施予善意：一句警告131

你至少需要知道的事实131

第四篇增进协商谈判的能力133

第十五章 协商谈判的能力：如何获得，如何运用135

什么是谈判力量？136

游戏的规则：利用协商谈判的力量138

时机就是一切：何时透露或使用你的协商力量139

不断补充谈判实力140

重复你自己……重复你自己……重复你自己140

质问你的力量141

想像练习：提升谈判能力的方法141

想像一下：简单的想像练习142

想像练习真正意味的是什么142

你至少需要知道的事实143

第十六章 好习惯与坏习惯145

习惯对协商谈判的影响146

好的谈判习惯146

本性难移147

应付对手的坏习惯149

你至少需要知道的事实150

第十七章 控制场面：掌控协商谈判的进行过程151

在谈判进行时取得控制152

在协商谈判开始前取得控制152

何时、如何取得控制152

漏斗法：一种谈判技巧，不是新的玩意儿153

你失去控制了!如何取得失去的谈判控制154

你至少需要知道的事实155

第五篇征服协商谈判时的问题157

第十八章 处理协商谈判时的愤怒159

愤怒如何分裂谈判160

我要报仇!160

可以生气了——“控制的愤怒”的技巧161

要么，照我的方式，否则另请高明161

如果对手生气了163

测试对手的反应163

在谈判桌上有架好打的一个方法164

使对手冷静165

你至少需要知道的事实167

第十九章 协商谈判中的恐惧169

恐惧的影响170

恐惧与谈判170

你至少需要知道的事实171

失去的恐惧171

三大头号谈判的恐惧171

未知的恐惧172

失败的恐惧173

恐惧的策略173

“更大的恐惧”的技巧174

恐惧与时间175

永远不要让他们看到你出冷汗——如何不为恐惧所动175

第二十章 个人问题：当原则与个人人格相冲突时179

谈判时永远不该提起的五件事180

人身攻击的风险180

谈判时永远不该做的五件事181

应付对手谁变得私人化了182

消弭人格冲突182

原则问题183

如何克服原则的问题184

其它都行不通时候185

你至少需要知道的事实185

第六篇决定协商谈判的结果187

第二十一章 提议与反提议189

随谈判起舞190

让对手先行动190

三个起头的策略：好、拙劣与糟糕191

糟糕的起头191

拙劣的起头191

好的起头191

利用反提议192

提出提议与反提议的指导192

对手乱投球时如何处理194

为什么高球、低球都是坏球194

如何处理对手的提议或反提议195

辨明交易决定素和交易破坏素195

提议与反提议在法律上的意义：一则警世的故事196

做出第一个大幅让步的毁灭后果198

你至少需要知道的事实198

第二十二章 订定谈判200

何时订约？200

对手的肢体语言告诉你订约时机尚未成熟201

订约须知202

订约时可期待到什么202

可破坏订约的四个字203

有效的订约技巧204

迅速行动的技巧204

假设技巧205

概述技巧205

订约的最后叮咛205

你至少需要知道的事实205

第七篇日常协商谈判情况209

第二十三章 买卖房屋的协商谈判211

房地产游戏里的选手212

你需要代理人吗？212

屋主自售：自己卖房子213

与代理人往来的缺点213

购屋时要注意什么214

没人要的房子214

这是买方的市场214

填不满的钱坑215

做出提议216

每个买房子的人应该知道的条件216

你的提议应该是什么？217

做出让步218

签约订约219

卖方注意：评估一项提议219

没人要买我的房子!220

你至少需要知道的事实221

第二十四章 买卖房地产的协商谈判223

与商业或投资用产的经纪人交易223

买方市场：算算产业价值多少224

房地产的调查225

产业协商226

你至少需要知道的事实227

第二十五章 租约与转租的协商谈判229

租债或转租？230

你与租赁契约230

租户租屋时232

租约中条款的协商233

租约协商的五个要诀234

你至少需要知道的事实235

找车时应专注的五个焦点236

第二十六章 买卖或租用车辆的协商谈判236

如何从经销商得到最佳的交易237

打败对手237

引用经销商的用语239

不要与任何车有感情239

签约、订约240

买二手车240

租车241

卖二手车241

你至少需要知道的事实243

第二十七章 要求加薪的协商谈判245

最佳时机与地点246

逮着老板心情好的时候246

确定你的心情很好246

保存《赞美档案》247

为什么大多数人争取不到加薪248

你被炒鱿鱼了——失去工作的恐惧248

有个明确目标248

“加薪？哈!”——失败的恐惧249

你至少需要知道的事实250

第二十八章 货款时的协商谈判251

了解放款者放款的理由251

选择放款人252

每件事都可以商量254

借货的高额成本254

放款人会问你问题255

和放款专员商谈256

要是贷款被拒怎么办？257

你至少需要知道的事实257

第二十九章 身为消费者的协商谈判259

购买之前先查看保证259

永远别先付钱!261

找出店里的“好”人261

陈述你的情况262

不用保证也获胜262

如果都行不通264

你至少需要知道的事实265