《赢家正道 西方八大谈判模式》

第一章善知恰如其分，方免过犹不及——尼尔伦伯格谈判需要模式1

一、人人自处谈判中，未必个个会谈判1

二、致命的弱点：以希望代替现实12

三、谈判对手在想什么18

四、如何发现对方的需要23

五、成功的谈判：合作的利己主义过程32

六、谈判需要模式的实际应用37

第二章君如磨砺以须，必使水到渠成——马什谈判结构模式48

一、谈判过程的六大结构48

二、应变自如盖因计划周详106

三、选择谈判人员：决定谈判结果的关键121

四、运用姿态与环境的技巧125

五、谈判结构模式的实际应用135

第三章汇聚经验之炉，练就高人之功——斯科特谈判技巧模式137

一、互利互惠须靠有效沟通：谋求一致137

二、彼此妥协皆为各取所需：皆大欢喜157

三、利用冲突亦可获取利益：以战取胜171

四、技巧唯锻炼方能炉火纯青179

五、谈判技巧模式的实际应用191

第四章调动谈判力量，奠定成功基础——温克勒谈判实力模式193

一、力量之源：谈判的十大原则193

二、合理使用你的谈判资源216

三、如何对付压力：游刃有余方是赢家238

四、价格谈判：实力较量的漩涡251

五、如何处置冲突261

六、把握好最后的关键：定局274

七、谈判实力模式的实际应用286

第五章借助他山之石，可以为吾攻错——雷法模拟谈判模式299

一、探索与展望：模拟谈判模式研究综述299

二、双边谈判：由简至繁的分析研究321

三、多边谈判：函数形式的n人对策研究337

四、模拟谈判模式的实际应用344

第六章遵从原则，绝不屈服于压力——哈佛原则谈判模式352

一、不在立场上纠缠352

二、构筑新思维的四大谈判观点357

三、如何对付强有力的对手369

四、如何与不合作者打交道：一个主题的仲裁程序374

五、原则谈判模式的实际应用384

第七章施计从容不迫，竞技机动灵活——卡洛斯谈判谋略模式394

一、创造气氛：调整你的竞技状态394

二、力争在谈判中占据主动395

三、谈判者不要犯低级错误402

四、谈判谋略模式的实际应用408

第八章力倡大处落墨，当避按图索骥——赫恩谈判契约模式410

一、谈判原则：做什么生意说什么话410

二、典型商业合同的谈判：关键在哪里416

三、谈判契约模式的实际应用431

附：欧共体的竞争规则简介432