《谈判专家》

第一章何谓谈判12

1了解谈判13

2谈判力与心理战19

3探查对方虚实21

4移动对方的立场和观点25

5知己知彼28

6掌握正确事实37

第二章事先准备40

1谈判前的准备41

2新式的准备工作49

3拟定计划52

第三章点燃谈判的战火56

1掌握关键57

2建立谈判气氛的程序59

3建立谈判气氛的因素61

4谈判的开场方式65

第四章培养坚强实力68

1磨练自己的谈判力69

2定力的训练72

3实况的模拟——假想练习74

4善用「假设」78

5抱著「小幅让步」的心态85

6坚持自己的主张88

7怎样决定才适当90

8减少犯错93

9替自己留下后路96

第五章技巧演练100

1令对方产生恐惧101

2适时反击102

3攻击要塞103

4「白脸」和「黑脸」的战术105

5用转折语做为前导108

6文件战术111

7期限的效果115

8改变议题119

9打开谈判僵局122

第六章双方都受惠的谈判124

1针对需要125

2态度温和131

3谋求合作136

第七章非语言的沟通140

1展现独特的气质141

2无形的压力143

3善用外在评语145

4 谈判的筹码146

第八章让对方点头148

1声东击西149

2金蝉脱壳150

3欲擒故纵152

4扮猪吃虎153

5缓兵之计155

6草船借箭157

7赤子之心158

8走为上策159

第九章各民族谈判方式分析160

1美国式谈判161

2北欧式谈判167

3德国式谈判168

4 日本式谈判169

5阿拉伯式的谈判176

6共产国家式谈判178

7中国式谈判180

第十章谈判的极限182

1理想和现实——如何谋求协调183

2最小极限的定义185

3最大极限的要件187

4设定让步的最大极限188

5慎思提供配合的最小极限190

6透视对手的六项原则191

第十一章达成互惠的谈判200

1解开「不满」情结201

2化解对峙（对立）211

3授予象征性职衔212

4以条件交换取得协议213

第十二章强硬的谈判对手216

1没什么可谈判的——防御变化型217

2没什么可谈判的——攻击变化型221

3轮番上阵的——搭档型223

4以众击寡的——团结型226

5利用最后期限的——压迫型228

6设下圈套的——牵制型232

第十三章创造新局的谈判234

1新型的谈判者235

《案例一》和窃贼进行谈判236

《案例二》如何搭救垂危好友237

结语240