《谈判大师手册195则攻防经典》求取 ⇩

目录1

第一篇 趁人之危3

1 留一点缓冲时间3

2 期望与所得相关4

3 要订金，没门！6

4 抢占先机，把握议程6

5 布什总统遇到的难题8

6 让答案有“法”可循9

7 避开问题的标准答案11

8 物以类聚12

9 “假设”四处是圈套13

10 要与权威不即不离14

11 统计数字会胡说八道15

12 欲掩耳目，声东击西16

13 背水一战16

14 对方有可能在做戏？19

15 让买卖双方利益一致21

16 接住他的问题球22

17 兵来将挡，水来土掩23

18 “底牌”不能亮出来24

19 主动一些，打破僵局26

20 贿赂是生意的一部分吗28

21 先成交再谈判29

23 钳管工原则31

22 把刺拔出来31

24 精明的汽车经纪商和会计师32

25 笨相也有好处33

26 用好“暂停”要诀33

27 若即若离，正反之间35

28 “代打”者36

29 既要便宜，又要大碗37

30 结束谈判11招38

31 孰可为，孰不可为42

32 理想的让步模式43

33 你让一寸，他进一尺44

35 让对方占便宜，我也不吃亏45

34 让步和让步45

36 用坦白争取好感46

37 信用是筹码47

38 “最后期限”的陷阱47

39 再不买就没有时间了49

第二篇 气势压人53

40 再不卖，还等什么53

41 “暂停”是为了缓口气54

42 盯住拍板的人55

43 野兔和玫瑰花丛55

44 围堵合约的“漏洞”56

45 有心的错处57

46 扩大谈判空间58

47 减缓情绪的冲动59

48 不要一时冲动60

49 有意回避谈判对手61

50 “步步高升”62

51 抬高底价，妙用无穷63

52 反“抬高底价”的策略65

53 和专家打仗66

54 生意事小，面子事大68

55 “公平、合理”只是假相69

56 造成“既成事实”70

57 团结就是力量74

58 疲倦会坏事75

59 用小惠影响大决定76

60 和自己组成一队77

61 不要充分授权78

62 都是“伪钞”惹的祸79

63 大家一起来81

64 黑脸和白脸82

65 来之不易，才会珍惜83

66 英雄不逞一时之快84

67 枪口一致对外84

68 “人质”在他手，只能就地投降85

69 设身处地问自己87

70 见豹一斑窥全貌87

71 谈判者的13项特质88

73 以“非正式渠道”接触89

72 一问三不知也是一招89

74 诚实乃不二法门91

75 热情招待，也许是诈91

76 讨价还价92

77 这真是惟一的“底价”吗93

78 对抗“底价”策略的方法95

第三篇 声东击西99

79 有限授权的好处99

80 确定权限范围100

81 有限度地开放103

82 最省钱的让步方式104

84 故意掉落的纸片106

83 别贪小失大106

85 “超低价”的诱惑107

86 不要饮鸩止渴109

87 开出一个“绝对不行”的条件109

88 不要说没有把握的话109

89 五阶段需求理论110

90 请一个好的“仲裁者”111

91 防止仲裁偏见112

92 签订协议的要点113

93 “失踪人口”114

94 谈判对方的愿望116

95 话不投机，掉头就走117

96 要敢说“不”118

97 谈判方格119

98 不要白不要120

99 “成本分析”不能露白122

100 一个值得信赖的好人123

101 妙用谈判上的时间124

102 谈判并非一定要“成交”124

103 无可商量的条件还有回旋余地吗125

104 不履行合约127

105 数字烦人127

106 怎样对待反对意见129

107 非正式会谈的重要性131

108 与强权为伴，不可大意132

110 “门户开放”策略133

109 抢占上风133

111 网罗伙伴，以壮声势134

112 增强你的说服力136

113 耐心能征服一切137

114 先易后难139

115 “人身攻击”好吗140

116 制服对方的13招141

117 提防对手“搓汤圆”142

第四篇 两败俱伤147

118 蚕食对抗鲸吞147

119 别怕“有字天书”148

120 整数是幸运数字149

121 没有选择仍有路走150

122 卖家的利器152

123 怎么获得“成本分析”153

124 怎样拒绝提供“成本分析”154

125 引诱顾客束手就擒155

126 兵不厌诈156

127 原则问题158

128 私家侦探的诱惑158

129 抵死护卫“隐私权”159

130 看准顾客的好恶160

131 给谈判对手戴上枷锁161

132 “来试试我的鞋！”162

133 提出好问题难吗162

134 心灵的走廊163

135 目的不同，问法自然有异165

136 速战难决171

137 使用让步技巧171

138 互惠不等于让利174

139 水滴石穿，以柔克刚174

140 以最低价位换取最高服务175

141 逆境求生177

142 操纵游戏规则178

143 帮助对手获得满足179

144 面对问题，不要逃避180

145 满足与妥协181

146 乱中求序182

148 推销你的观点183

147 座位的安排也有讲究183

149 依靠仲裁解决歧见185

150 界定成交区价186

151 煽风点火的“诱饵”187

152 别让“讼棍”逍遥法外189

153 心理学家能行吗190

154 处处留心，事事怀疑191

155 混淆视听的烟雾弹191

156 分量取胜，扰乱视听192

第五篇 双赢哲学195

157 信息就是力量195

159 当心，间谍就在你身边196

158 退一步，陷阱重重196

160 边鼓越响，效果越大198

161 懂规矩不一定有好处198

162 对统计数字提高警觉199

163 职位高不足惧200

164 一买一卖，两副算盘201

165 集体罢工，代价高昂202

166 聪明人不愿白做工202

167 霸王硬上弓203

168 超级振动，威力十足204

169 惊奇不等于必胜205

170 维持方法的弹性空间207

172 “要不要？不要拉倒！”208

171 认定目的，慎择手段208

173 不二价并不是说一不二210

174 好马能吃回头草211

175 电话谈判错误多211

176 提高电话谈判的效率212

177 电话谈判的优势213

178 谈判者的笑话手册215

179 以“第三者”为沟通桥梁216

180 称心的“第三者”可遇不可求217

181 如何对待公开的威胁217

182 时间会说话219

183 待遇不佳，立即抗议220

185 物有超值222

184 事实并非真理222

186 争取时间思考223

187 如何看待价格225

188 “如果我这样，你会如何？”226

189 决定谈判地点228

190 谁是“长舌妇”229

191 赢得谈判对手的支持230

192 遏阻对方“大吼大叫”231

193 摸清对方的“底牌”232

194 错误档案235

195 力量的错误237

谈判力评价测验你是谈判高手吗？243