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第一章 谈判前的计划工作1

计划过程与决策技巧1

计划过程1

决策技巧3

终极目标的估量与谈判目标的形成10

建立终极目标10

终极目标的估量与谈判目标的形成13

策略选择32

买卖双方之间的关系33

在买卖双方地位不定的情况下各自的策略选择37

供货商的策略选择38

购货商的策略选择40

总的结论42

最初发盘的水平44

发盘的提出44

采购57

合约争议及谈判心理研究62

合约争议62

谈判心理研究70

第二章谈判的组织与管理79

谈判的环境因素79

明确所有相关的环境因素80

筛选出与合同谈判有关的因素85

到谈判国去收集有关因素的第一手材料87

在确定谈判的策略性计划的时候，必须考虑环境因素88

谈判队伍的组成89

谈判队伍的素质89

谈判队伍的人员配备90

谈判人员的选择93

谈判领导人的任命及其职责95

高级领导参加谈判的问题98

代理人的作用99

谈判信息的传递与保密101

信息的传递101

如何向国内汇报103

谈判的安全保密工作105

暗语的运用107

谈判方案的制定108

谈判方案及其执行计划的制定108

谈判执行计划的制定113

模拟谈判的举行119

第三章谈判的结构与程序121

谈判的开始阶段123

提出书面的交易条件并不准备作口头补充123

提出书面的交易条件并准备作口头补充126

在会晤时口头提出交易条件128

简短的小结129

对谈判开始阶段的回顾总结132

交易条件已经显而易见可为双方所接受133

交易条件可以为双方接受虽已有所预见，但还须进一步磋商135

经过开始阶段的谈判，无法预见达成交易的可能性143

实质性谈判阶段149

重新评价对方让步的条件150

时间的影响160

威胁战略163

时间的战术作用169

谈判目标的修正174

部署下一阶段的行动176

开始阶段的谈判技巧180

交易明确的阶段181

向对方发出信号181

交流和协调185

政策问题190

谈判的结束阶段192

最后的回顾192

最后的让步193

让步与要求同时并提194

保证协议名副其实195

谈判的记录197

第四章谈判策略198

姿态策略198

开始阶段199

以后阶段203

情景策略211

攻势策略211

防御策略255