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目录1

第一章工业品营销概述1

1.1工业品营销现状3

1.2工业品产品与服务分类5

1.3工业品购买者分类及特点11

1.4工业品特点及其营销意义14

第二章组织类顾客购买行为分析与购买管理21

2.1组织类顾客购买的过程23

2.2组织类顾客购买管理35

2.3企业与组织类顾客的关系54

2.4组织类顾客购买的影响因素65

第三章工业品营销研究81

3.1工业品营销信息系统83

3.2工业品营销研究的特点93

3.3工业品营销研究的步骤101

第四章工业品市场细分与市场定位策略113

4.1工业品市场细分与市场定位概述115

4.2工业品市场细分的依据122

4.3工业品市场细分的方法132

4.4如何评估细分市场143

4.5市场定位154

第五章营销战略、营销策略与营销计划163

5.1营销战略规划概述166

5.2营销战略规划的内容与规划步骤173

5.3营销策略规划的内容与规划步骤186

5.4营销计划及其制定195

第六章产品开发、管理与策略201

6.1概述203

6.2产品开发过程与产品开发的组织机构205

6.3产品生命周期分析226

6.4产品组合与产品系列235

6.5新产品成功失败的决定因素与采用—扩散过程244

案例253

第七章产品定价策略269

7.1影响产品定价的因素272

7.2产品定价的方法279

7.3 产品定价与产品生命周期290

7.4工业品营销定价策略中的价格调整政策299

7.5工业品营销中的竞争投标302

7.6工业品营销中的租赁业务306

案例312

第八章产品分销管理与策略341

8.1产品分销渠道类型及其成员343

8.2渠道设计与管理361

8.3产品物流管理与策略375

8.4产品分销策略400

案例406

第九章人员销售策略421

9.1人员销售概述423

9.2人员销售模式429

9.3人员销售过程444

9.4选择销售经理458

9.5销售队伍建设466

9.6销售人员的指导与激励479

案例496

第十章促销与广告策略509

10.1促销与广告策略概述511

10.2促销与广告计划523

10.3促销与广告预算525

10.4确定与执行促销组合530

10.5评估促销效果544

案例548

第十一章全面顾客服务体系规划577

11.1顾客及其分类582

11.2顾客满意及其构成要素588

11.3顾客服务及其构成594

11.4顾客服务系统的功能及体系596

11.5顾客服务体系规划的影响因素601

11.6顾客服务体系的基础建设606

11.7顾客服务体系规划方法——关键时刻法609

11.8顾客服务体系规划程序总结612

第十二章营销控制与评估617

12.1营销控制619

12.2营销评估与改善624

案例648