《工业品市场营销战略》

前言1

第一章 工业品市场经营的性质及范围3

工业品及服务的性质6

工业客户9

如何区分工业品市场经营与消费品市场经营12

工业品市场经营的管理科学17

有效的市场经营战略观念19

小结20

购买目标22

第二章 购买管理和买主行为22

原料管理概念24

购买决策过程26

组织购买者行为的模型29

采购管理活动和采购战略40

小结48

第三章 买主—卖主关系50

买主——卖主的相互作用51

买—卖环境58

影响过程60

互惠65

与客户的客户交易67

客户服务68

小结71

第四章 工业品市场的划分73

市场划分概念74

工业品市场划分的特点77

工业品市场划分的两个阶段80

纵向市场划分85

实际情况中的划分87

小结88

第五章 产品战略和发展新产品90

产品寿命周期91

产品一揽子分析93

新产品开发过程96

工业新产品失败的原因109

小结111

第六章 新工业品市场的开发112

革新产品的传播112

新产品市场划分战略123

小结132

第七章 定价战略133

价格是产品的一部分133

制订定价战略135

定价目标136

目录价格和折扣139

定价方法142

竞争性招标和谈判148

价格领先地位151

小结156

第八章 工业品分销战略158

工业品分销的性质158

“推”对“拉”战略159

中间商的职能160

工业品中间商的类别162

影响工业品分销商的一些趋势166

对工业品分销商的看法169

分销商在市场经营战略中的作用171

供应商—分销商关系中的若干问题174

制造商对分销商的责任178

物质产品分销—后勤工作180

小结183

第九章 工业品销售力量的管理184

工业品销售管理方案184

确定派员销售的作用186

销售组织和管理189

销售力量的配置206

客户管理211

小结212

第十章 工业品市场经营的沟通联系214

升级过程215

市场经营沟通目标217

工业品市场经营沟通组合218

形象的重要性226

发展工业品市场经营沟通方案229

小结243

第十一章 工业品市场经营计划245

战略计划观念245

评价长处和短处246

确定公司的突出特征252

环境分析255

确定目标256

认明和选择产品—市场机会258

确定宗旨268

发展市场经营方案269

小结271