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经营篇2

第一章 公共关系经营谋略2

第一节 把握市场的技艺4

一、市场调查的内容与步骤4

二、市场调查的方法8

三、针对市场需求，确定竞争技巧11

第二节 科学定价策略12

一、定价的目标与价格类型12

二、处理产品价格与市场需求、企业收益关系的准则15

三、价格制定的具体策略17

第三节 创名优产品策略22

一、投其所好，以“需”制胜的策略23

二、人无我有，以“新”制胜的方法24

三、物美价廉，以“质”取胜的策略27

第二章 公共关系经营竞争术30

第一节 运用公关奇术占领市场31

一、维护现有市场的竞争术31

二、扩大市场容量的竞争术33

三、随机应变的竞争术34

四、“厚利多销”竞争术35

五、轰动效应竞争术36

六、出奇制胜竞争术38

七、塑造形象竞争术39

第二节 采用秘术管理企业41

一、发挥员工个人活力的技巧42

二、运用信息经营管理的技巧43

三、注重改革，增强企业活力的技巧44

四、从管理中要效益的技巧46

第三节 起用能人出奇制胜46

一、视人才为经营之本47

二、注重选用人才49

三、注重发挥群体优势50

第三章 公共关系经营应变术53

第一节 转败为胜的经营技巧54

一、改变形势的突破术54

二、扭转局面的雪耻术56

三、强化意识的激励术59

第二节 避实击虚的经营术61

一、削峰平谷法61

二、暗渡陈仓法63

三、降本求利法64

四、曲径通幽法65

第三节 “见风使舵”的经营术67

一、知微见著经营法67

二、投其所好经营法69

三、强化刺激经营法72

第四节 居安思危的经营术73

一、高瞻远瞩先变术73

二、顺应潮流应变术75

三、急流勇退自变术77

第四章 经济谈判艺术80

第一节 经济谈判的内容与方式81

一、经济谈判的内容81

二、经济谈判的方式83

第二节 经济谈判的策略85

一、时机性策略85

二、棉里藏针的策略87

三、“漫天要价，就地还钱”的策略87

四、声东西的策略90

五、暂时缓解的策略90

第三节 经济谈判的技巧92

一、善于倾听的技巧92

二、说服的技巧93

三、拒绝的技巧96

四、“柔道型”谈判技巧97

五、处理僵局的技巧98

第五章 选用营销人才的艺术103

第一节 营销人才是事业成功的保证103

一、营销人才是生产与消费的“红娘”104

二、营销人才是消费者的“公仆”104

三、营销人才是企业的“外交官”105

第二节 营销人才的基本素质106

一、较高的思想觉悟106

二、积极进取的思想意识107

三、战胜困难的旺盛斗志108

第三节 营销人才的基本技能110

一、开拓创新的能力110

二、应付各种挑战的能力111

三、较强的应变能力112

四、过硬的公关推销能力114

第四节 选用营销人才的原则116

一、上岗前培训的原则117

二、不断激励的原则120

三、经常教育和及时调换的原则123

销售篇126

第六章 打开销售局面的艺术126

第一节 尊重顾客为“上帝”的技巧127

一、尊重顾客为“上帝”的意义128

二、将消费者分类的方法130

三、提供完善服务的方法133

第二节 打开销售局面的秘诀136

一、以诚相待，满足消费者的求实心理136

二、巧用直销，满足消费者的情感需要138

三、制造时尚满足消费者的求入时需要140

四、投其所需，满足消费者的方便需要141

第三节 抓住要害，全员推销的技巧143

一、全员推销，增强企业的竞争力143

二、培养出色的推销人员145

第七章 丰富多彩的推销艺术147

第一节 直销性营业促销技巧148

一、示范法148

二、展销销售法149

三、买一搭一销售法150

四、酬宾销售法152

五、破坏性实验销售法152

第二节 间接性营业促销法153

一、邮寄销售法153

二、竞赛销售法154

三、让利销售法154

四、广告推销法155

第三节 推销的奇招怪法156

一、情感性促销法156

二、借重名人促销法157

三、利用事件促销法158

四、满足好奇心促销法159

五、悬赏捉劣促销法160

六、独出心裁销售法162

七、文化销售法163

第四节 转化顾客异议的促销技巧164

一、先发制人的转化法164

二、提问转化法164

三、反驳转化法165

四、“但是”转化法165

五、利用转化法166

六、补偿转化法167

七、比较转化法168

八、拖延转化法169

九、举证劝诱转化法169

第八章 售后服务的艺术171

第一节 售后服务是促进营销的重要保证172

一、售后服务有利于塑造企业的形象172

二、售后服务有利于提高企业的多种效益173

三、售后服务是营销服务的关键环节174

第二节 售后服务的内容与方法177

一、上门服务177

二、“三包服务”177

三、技术服务178

四、咨询服务179

五、礼仪联络180

广告篇183

第九章 选择广告媒介的艺术183

第一节 广告媒介的类型与特点184

一、视觉广告媒介185

二、听觉广告媒介188

三、视听两用广告媒介189

第二节 广告媒介的选择原则191

一、从推销的产品、劳务的性质与特征方面考虑选择媒介192

二、根据广告媒介本身的影响力进行选择193

三、从市场需求的时间性方面考虑选择媒介195

第三节 广告媒介的选择方法195

一、先多后少法196

二、滚雪球式渐次加强法197

三、综合评价选择法198

第十章 广告创作技巧201

第一节 广告创作的原则与要素202

一、广告创作的要素202

二、广告创作的基本原则204

第二节 广告的策划206

一、广告战略的制定206

二、广告策略的制定208

三、制作广告策划预算的方法211

第三节 广告文稿的创作技巧214

一、广告文稿标题与口号的写作技巧214

二、广告文稿正文的写作216

第四节 运用绘画、摄影和音响制作广告的技巧219

一、运用绘画制作广告的技巧219

二、运用摄影制作广告的技巧220

三、制作广播广告的技巧220

四、制作电视广告的技巧222

附录224

附录一 中华人民共和国公司法224

附录二 广告管理条例264

附录三 中华人民共和国商标法268

附录四 中国公共关系职业道德准则273

附录五 各国公共关系准则275

参考文献280