《促销活动的知识》

第一章　促销活动的意义与目标1

1　促销活动的意义1

2　促销活动的目标3

（1）对顾客促销活动的目标3

（2）对批发商、零售商促销活动的目标3

（3）对销售人员促销活动的目标5

第二章　对批发商、零售商的促销活动7

1　促销活动的三项基本条件7

（1）培养对制造厂商的信赖感8

（2）能提高批发商、零售商的综合绩效9

（3）能刺激批发商、零售商的荣誉心11

2　促销活动的基本类型12

3　依据销售目的来探讨对批发商、零售商的促销活动17

（1）以新产品销售为目的的促销活动18

（2）以合约金额（台数）之达成为目的的促销活动23

（3）以特定商品之扩大销售为目的的促销策略活动34

（4）以一般性的销售支援为目的促销活动38

（5）以厂商、销售商联谊之维持、发展为目的的促销活动47

第三章　对顾客的促销活动53

1　顾客与促销活动的关系53

2对顾客产生作用的促销活动56

（1）大众传播广告对顾客的作用56

（2）SP广告对顾客的作用60

（3）SP活动69

3　因市场特性而不同的促销活动85

（1）商品差异化的促销活动86

（2）无商品差异化的促销活动88

（3）不能仅赖品牌优势的促销活动89

（4）宣传企业形象的促销活动92

4　运用分期付款的促销活动94

第四章　对销售人员的促销活动97

1　对销售人员的基本的促销活动98

2　销售人员的管理100

（1）标准工作量的管理100

（2）依据目标的管理103

（3）以销售策略为基准的管理105

3　销售人员的教育训练112

（1）基本教育训练113

（2）目标达成训练114

（3）一般教育训练114

（4）SP（促销）的教育训练117

4　销售人员的组织化与其激励策略124

（1）销售人员的组织化与激励策略125

（2）批发商销售人员的组织化127

（3）厂商销售人员激励制度的建立129

（4）依赖佣金之销售人员的促销活动131

第五章　繁荣期与衰退期的促销活动133

1　经济繁荣期的促销活动133

2　经济衰退期的促销活动135

第六章　促销活动的机能与组织143

1　促销活动的管理143

2　促销活动的规划内容和其机能144

（1）新商品销售计划的必要机能144

（2）促销策略的拟定145

（3）促销程序表的拟定145

3　促销部门之机能所要求的成员147

4　促销部门的组织148

结语151