《商场谈判 商场经营与创业階梯》

第一章始自摇篮的谈判1

1为什么儿童拥有成功的谈判技巧5

2儿童开始只问获得而不讲谈判技巧16

3由儿童到成年的谈判过程19

第二章何谓谈判29

1强调需求32

2遂行目的的手段34

3创造需求37

4目的40

5妥协41

6弹性推力44

7把握时间45

7肾上腺素47

9信念体系49

第三章谈判仪式的特质52

1阶段一：导入阶段55

2阶段二：概说内容57

3阶段三：配乐59

4阶段四：明示问题61

5对立阶段64

6退缩与妥协67

7原则上的同意及决定性的同意69

8谈判成立后71

9成功谈判者的特质72

10成功谈判的基本特性77

11创造性的代理方案79

12无声的谈判81

第四章谈判的个案研究87

第五章谈判者易犯的错误99

1只会讲不会听101

2忽略质问技巧102

3一点一滴地提供情报106

4漫无目的的争论109

5争论与谈判不同112

6对于胁迫的应对方法115

7拒绝或否定代理方案117

8无法表达自己的感情119

9人未尽其才121

10发生于公司内部的谈判问题122

第六章困难重重的谈判技巧127

1在莫斯科的美国大使馆129

2突破困难的瓶颈132

第七章战略与战术141

1伤害对方143

2双管齐下的战术（一善一恶的策略）144

3自我评价高145

4以更高的报酬引诱对方146

5挑起对方的竞争心理147

6我无权作主148

7「那不是完美无缺的产品」149

8斤斤计较的战术150

9自我反省151

10攻势得不到反应时152

11「到底错在那里？」153

12「你真的希望和敝公司进行交易吗？」155

13「那并非同业的惯例」156

14可怕的末日158

15 金钱的奥秘159

16 提早结束的战术160

17 钓饵战术161

第八章下一步骤的谈判计划163

1准备165

2计划后的阶段——让对方主动谈判177

第九章谈判技巧的开发181

1提高自己的观察常识183

2增加自己的独创性186

第十章谈判技巧的询问回答199