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一、信息1

1．市场信息的时间性是什么含义？1

2．市场信息的分散性是什么含义？1

目录1

3．市场信息的间接性是什么含义？2

4．市场信息的再创性是什么含义？3

5．市场信息按内容应怎样划分？4

6．市场信息按获得方式应怎样划分？5

7．市场信息按本身特征应怎样划分？5

8．市场信息如何进行真实性评价？6

9．市场信息如何进行适用性评价？7

10．市场信息如何进行经济性评价？8

11．市场信息接收卡应怎样设计和管理？8

12．市场信息应怎样加工管理？9

13．市场信息应怎样传输？10

15．暂时没有使用价值的市场信息应怎11

样处理？11

14．市场信息应怎样存储和查询？11

16．怎样参加各类市场信息网络？12

17．怎样向专家学者进行信息咨询？13

18．怎样利用销售会议收集市场信息？13

19．市场信息收集怎样实行社会协作？14

20．怎样利用公开资料表收集市场信息？15

21．怎样利用社会力量收集信息？15

22．畅销产品如何做好市场信息工作？16

23．如何发动本企业各类人员收集信息？17

24．市场信息分析主要有哪几类方法？18

二、调查19

25．调查市场需求应从哪几方面进行？19

26．调查市场需求应从哪几个层次进行？20

27．怎样调查和分析潜在市场需求？21

28．社会需求动向的特征是什么？21

29．可供量调查重点需要了解的22

问题是什么？22

观点是什么？23

31．产品质量调查应树立的基本23

30．产品需求调查应注意的问题是什么？23

32．调查价格动向应从哪几方面着手？24

33．调查产品价格动向需注意的特殊因25

素是什么？25

34．面谈调查应怎样进行？26

35．怎样提高提问技巧？26

36．面谈调查怎样掌握被调查对象的心理？27

37．怎样设计问卷？28

38．邮奇调查怎样提高问卷回收率？29

39．怎样进行电话调查？29

40．怎样开展产品试销活动？30

41．怎样进行产品使用现场观察调查？30

42．怎样开展产品销售现场观察调查？31

43．怎样观察竞争对手的销售动向？32

44．为什么要调查本厂历年来产品的32

生产销售情况？32

46．怎样利用投射法调查宣传效果？33

45．怎样开展产品销售的模拟试验？33

47．怎样进行普遍调查和重点调查？34

48．什么是随机抽样调查？34

49．什么是非随机抽样法？35

50．什么是系统抽样法？36

51．怎样进行个案调查？37

52．怎样进行跟踪调查？38

53．怎样写好调查报告？38

54．开展市场预测的根据是什么？39

三、预测39

55．怎样用折中平均法进行预测？40

56．怎样用加权算术平均数法进行预测？41

57．怎样用移动平均数法进行预测？42

58．怎样根据类推性原则进行预测？43

59．怎样应用领先指标法进行预测？43

60．怎样应用特尔菲法的原理预测？44

61．怎样利用头脑风暴法进行预测？44

62．怎样用经验判断法进行预测？45

63．怎样采用一元回归预测法进行预测？46

64．如何开展预测的因素分析？47

65．怎样进行预测的总体因素分析？48

66．如何开展预测的比较分析？49

67．怎样进行预测的关系因素分析？49

68．如何开展预测的假设分析？50

四、统计51

69．销售统计指标体系包括哪些内容？51

70．怎样搞好销售统计的原始记录？52

71．怎样记好销售统计台帐？53

72．销售统计报表有哪些种类？54

73．统计销售量的核算方法是什么？54

74．统计产品销售量包括哪些内容？55

75．怎样进行产品展销统计？56

76．怎样统计产品的库存量？56

77．怎样进行销售服务统计？58

78．怎样进行销售机构数量的统计？60

79．怎样进行销售工作人员统计？61

81．销售统计分析分哪几个步骤进行？62

80．统计分析包括哪些内容？62

82．怎样编写销售统计分析报告？63

五、档案64

83．销售工作各类档案的特征是什么？64

84．用户档案有哪些基本形式？65

85．用户档案卡的格式是什么样子？66

86．怎样记录用户对本企业的态度？67

87．在用户档案中如何进行用户分类？67

89．中间商档案卡应如何建立？68

88．怎样设置产品流向档案？68

90．同行业竞争动向档案卡应如何建立？70

91．同行业实力档案卡应如何建立？71

92．怎样设置信函档案？71

93．怎样搞好销售工作大事记？73

六、计划73

94．制定销售计划应遵循的原则是什么？73

95．销售计划应包括哪些内容？74

96．制定销售计划应做好哪些准备工作？75

98．销售计划的基本格式是什么样子？76

97．编制销售计划表的基本要求是什么？76

99．销售计划应处理好哪几种平衡关系？78

100．列入销售计划的主要指标是什么？79

101．怎样进行销售计划试算？79

102．怎样制定销售计划的实施措施？80

103．销售计划如何保持严肃性和适应性？81

104．编制销售计划的人员应具备82

哪些条件？82

105．产品畅销销售计划怎样制定？82

106．产品滞销销售计划怎样制定？83

七、策略84

107．市场营销四大支柱策略是什么？84

108．怎样针对卖方市场制定销售策略？84

109．怎样针对买方市场制定销售策略？85

110．怎样针对时尚潮流制定销售策略？86

111．怎样针对消费品分类制定销售策略？87

112．什么是市场渗透策略？88

113．什么是市场开拓策略？88

114．什么是产品发展策略？89

115．什么是后向一体化发展策略？90

116．什么是前向一体化发展策略？90

117．实行多角化发展策略的目的是什么？91

118．什么是多角化发展策略？92

119．什么是细分市场策略？92

120．怎样制定时效市场策略？93

121．怎样制定创先市场策略？94

123．怎样制定诱导市场策略？95

122．什么是攻势市场策略？95

124．怎样制定差别市场策略？96

125．怎样制定求异市场策略？96

126．怎样制定迂迥市场策略？97

127．怎样制定饥饿市场策略？97

128．怎样制定联合市场策略？98

129．什么是填充市场策略？99

130．怎样制定逆向市场策略？100

131．我国企业销售机构是怎样演变的？101

八、组织101

132．销售部门的基本职能是什么？102

133．销售机构内部应怎样分工？102

134．销售部门应有哪些基本制度？103

135．销售工作有哪些奖惩措施？104

136．销售机构怎样确定合理结构形式？105

137．高效率销售机构的特征是什么？106

138．推销结构组织主要包括哪些？107

139．内勤与外勤工作应怎样配合？107

140．怎样提高销售人员的责任意识？108

141．怎样激励销售人员的积极性？109

142．怎样开展销售人员的培训工作？110

143．怎样提高销售组织的凝聚力？110

144．怎样当好销售科长？110

九、协调112

145．销售部门怎样认识自己在企112

业中的地位？112

146．销售部门应具有哪些权力和义务？113

什么资料？114

147．销售部门应掌握哪些企业内部资料？114

148．销售部门应为企业经营决策提供114

149．销售部门怎样实现企业经营决策？115

150．销售工作与质量工作怎样协调？115

151．销售工作与生产工作怎样协调？116

152．销售工作与物资供应工作怎样协调？117

153．怎样写好销售工作简报？117

154．怎样利用销售工作简报？118

155．销售工作怎样赢得企业职工的支持？118

十、会议119

156．销售会议主要有哪些形式？119

157．销售会议有哪些种类？120

158．企业参加什么样的销售会对自121

己有利？121

159．怎样搞好定货会的筹备工作？121

160．怎样搞好订货会迎接客户的准122

备工作？122

161．怎样搞好订货会的客户接待工作？123

162．怎样促进订货会的成交活动？124

163．怎样搞好订货会的收尾工作？125

164．怎样搞好订货会的总结落实工作？125

165．参加订货会的客户分为哪些类型？126

的作用？127

230．怎样利用环境因素影响谈判进程？127

167．订货会上应怎样发挥重点用户127

166．怎样分析参加订货会客户的动机？127

168．订货会上怎样发挥新闻单位的作用？128

169．订货会上怎样注意竞争对手的活动？129

170．参加展销会应做好哪些准备工作？130

171．参加展销会应办理哪些手续？130

172．参加展销会应协调哪些方面的关系？131

173．哪些产品适合参加展销会？131

174．企业在展销会中怎样突出自己？132

175．参加展销会还可同时开展哪些销133

售业务？133

176．如何写好销售会议总结简报？133

十一、合同134

177．销售合同应当如何进行分类？134

178．重合同守信义企业的标准应包括135

哪些内容？135

179．如何进行销售意向性接触？135

180．如何通过招标方式订立销售合同？136

181．如何明确销售合同的标的？137

182．如何办理销售合同的鉴证和公证？137

183．如何确定销售合同履行地和鉴定地？138

184．销售合同应包括哪些主要条款？139

注意哪些问题？140

185．销售合同中规定产品质量条款应140

186．如何在销售合同中规定质量“三141

包”条款？141

187．如何在销售合同中规定产品的质141

量保证金？141

188．如何在销售合同中规定产品的交（提）142

货期限？142

189．如何规定销售合同的逾期违约金？143

190．如何在销售合同中规定保证条款？143

191．先行付给部分货款有哪些形式？144

192．分批交货合同的付款时间应如何规定？145

194．丢失销售合同文本后怎么办？146

193．无效销售合同包括哪些情形？146

195．制作格式销售合同应注意预防哪147

些疏漏？147

196．国家订价产品在销售合同履行过147

程中调价时怎么办？147

197．未按销售合同规定期限交（提）货148

时怎么办？148

198．变更或解除销售合同时应注意哪149

些事项？149

199．变更和解除销售合同的法定条件150

是什么？150

200．违约和不履行合同是一回事吗？150

201．销售合同履行过程中哪些行为要151

承担违约责任？151

202．销售合同履行过程中追究对方的违约152

责任应注意什么？152

204．企业应如何加强销售合同管理？153

203．哪些是利用销售合同的违法行为？153

205．企业应如何建立销售合同档案？154

十二、纠纷155

206．销售合同纠纷可通过哪些方式解决？155

207．销售合同纠纷由什么机关负责调解？156

208．销售合同纠纷由什么机关仲裁？157

209．仲裁费和诉讼费按法律规定怎157

样支付？157

210．销售合同纠纷怎样起诉？158

211．靠法律解决债务纠纷应明确哪些问题？159

212．债务纠纷遇到拖欠方倒闭怎样处理？159

213．预防欠款有哪些法律对策？160

214．如何处理由产品数量引起的纠纷？160

215．如何处理由产品质量引起的纠纷？161

216．如何处理由拖欠货款引起的纠纷？162

217．如何处理由逾期交货引起的纠纷？163

218．如何提防以销售合同为烟幕的诈骗行为？163

十三、谈判164

219．销售工作会遇到哪些谈判活动？164

220．谈判前应做好哪些准备工作？165

221．经济谈判的基本程序包括哪些内容？166

222．经济谈判应遵循的基本原则是什么？166

223．促使洽谈顺利进行应注意哪些问题？167

224．主动态势下的谈判应采取什么策略？168

225．对等态势下的谈判应采取什么策略？169

226．被动态势下的谈判应采取什么策略？169

227．在谈判时怎样取得主动权？170

228．卖主怎样认识自己在谈判中的优势？171

229．怎样提高对谈判对手的影响力？172

231．谈判者应怎样调整自己的心理过程？173

232．怎样提高谈判者的说服效果？174

234．谈判时怎样观察和了解对方态度？175

233．卖主怎样在谈判中运用期限的作用？175

235．对谈判对手采取的策略应怎样对付？176

236．怎样在谈判中拒绝对方的要求？177

237．打破谈判僵局有哪些好办法？178

238．如果谈判破裂怎样处理？178

十四、产品179

239．产品能引起市场需求的因素包括哪些？179

240．怎样判断产品所处的寿命周期阶段？180

241．处于投入期的产品应采取什么策略？181

242．处于成长期的产品应采取什么策略？181

243．处于成熟期的产品应采取什么策略？182

244．处于衰退期的产品应采取什么策略？182

245．怎样延长产品的寿命周期？183

246．怎样实现产品的更新换代？184

247．怎样建立合理的产品结构？184

248．怎样组合开发新产品？185

250．怎样从消费者那里获得产品创意？186

249．怎样发挥专家的作用开发新产品？186

251．怎样利用社会心理动向开发新产品？187

252．怎样从竞争对手那里得到产品创意？188

253．开发新产品的基本要求和思路是什么？188

254．什么是激发产品创意的时空跨越法189

和逆向分析法？189

256．什么是激发产品创意的抽象拾遗法190

和限制反突法？190

和疑问深究法？190

255．什么是激发产品创意的因果连接法190

257．什么是激发产品创意的优选扩张法和191

失误省理法？191

258．什么是激发产品创意的偶得求律法191

和连续攀登法？191

259．什么是激发产品创意的缺点列举法192

和引伸缺点法？192

和类推延伸法？193

261．什么是激发产品创意的难点解脱法193

和交叉升华法？193

260．什么是激发产品创意的缺点逆用法193

十五、价格194

262．怎样认识商品的国家定价？194

263．产品销售有哪几种差价？194

264．哪些产品可以协商定价？196

265．如何制定浮动价格？196

266．怎样制定产品的出厂价格？197

267．什么是最高限价和最低限价？197

268．怎样认识和利用价格的需求弹性？198

269．怎样确定定价目标？198

270．在定价中怎样考虑消费者理解价值？199

271．定价应考虑哪几种导向？200

272．什么是成本加成定价法？200

273．什么是最高利润定价法？201

274．什么是预计利润定价法？201

276．积压产品如何定价？202

275．怎样用边际贡献定价法定价？202

277．怎样用渗透法定价？203

278．怎样用撇油法定价？203

279．怎样采用区别定价政策？204

280．什么是还本定价法？205

281．什么是非整数定价法？205

282．什么是期望定价法？206

283．怎样使用让价和折价技巧？206

284．怎样迎合消费者心理需求定价？207

285．降低起售点能起到的效果是什么？207

十六、商标208

286．商标的主要功能是什么？208

287．怎样给产品起一个好名字？209

288．商标图案有哪几种类型？209

289．如何注意商标的简洁性？210

290．如何注意商标的形象性？210

292．如何注意使用商标中会造成的误会？211

291．如何注意商标的新颖性？211

293．怎样制定商标策略？212

294．怎样充分发挥名牌商标的作用？212

295．创名牌需要注意的主要问题是什么？213

296．注册商标及其作用是什么？213

297．怎样办理注册商标？214

298．商标专用权包括哪些内容？215

299．商标专用权的特点是什么？216

301．什么是商标侵权行为？217

300．在什么情况下将失去商标专用权？217

302．出现商标侵权行为将受到哪些处罚？218

303．假冒注册商标会受到哪些处罚？219

304．怎样转让注册商标？219

305．怎样办理注册商标的使用许可？220

306．在什么情况下商标需要续展注册？220

十七、包装221

307．包装应怎样有利于发挥产品效能？221

308．包装应怎样与产品档次相适应？222

309．包装可以采取哪些策略？222

311．产品外包装应注意哪些问题？223

310．什么是产品的外包装和内包装？223

312．产品内包装能对消费者产生哪些影响？224

313．包装图案设计应注意哪些问题？224

314．包装怎样与产品特征相配合？225

315．包装怎样适应消费者的性别和年龄？226

316．包装怎样适应消费者审美趣味的演变？226

317．包装怎样利用消费者错觉？227

319．怎样通过改进包装提高经济效益？228

318．包装怎样满足消费者的需要？228

320．改进产品外包装有哪些途径？229

十八、服务230

321．怎样认识服务在销售工作中的地位？230

322．销售服务应怎样分类？230

323．应选择什么样的人员从事技术服务工作？231

324．怎样建立销售服务组织机构？232

325．怎样建立健全销售服务网点？232

326．怎样开展走访用户的工作？233

328．怎样编好产品使用说明书？234

327．怎样帮助用户提高竞争能力？234

329．怎样尽量接受用户的特殊定货？235

330．怎样为用户开展代办业务？236

331．怎样利用录相带指导用户使用产品？237

332．怎样搞好用户咨询接待工作？237

333．怎样搞好用户的技术培训工作？238

334．怎样及时保证零配件供应？239

335．怎样帮助用户购买本企业的产品？240

336．怎样保证和缩短交货期？240

337．怎样帮助用户安装、调试、检修设备？241

338．怎样处理好技术服务过程中遇到242

的矛盾？242

339．怎样做好销售服务的记录和统计工作？243

340．怎样开好用户联谊会？243

十九、商品流通渠道244

341．怎样恰当地安排商品流通渠道的比例？244

342．怎样根据产品特征确定主渠道？245

343．实行经销的有利条件是什么？246

345．怎样从经济方面评价经销商？247

344．怎样从适应性方面评价经销商？247

347．生产企业怎样给经销商以支持？248

346．怎样从可控性方面评价经销商？248

348．工商间客观存在着哪些矛盾？249

349．应当怎样解决工商矛盾？250

350．怎样尽快从代销过渡到经销？250

351．代销对企业有哪些好处？251

352．代销对企业有哪些不利之处？252

353．企业自销怎样提高经济效益？252

355．怎样提高代销的效果？253

354．怎样加强对代销商的考察？253

356．企业自销包括哪些形式？255

357．什么样的产品自销比较有利？256

358．开展自销应具备哪些条件？256

359．如何发挥自销门市部的窗口作用？257

360．怎样开展配套性销售？258

二十、广告258

361．怎样广义地理解广告？258

362．怎样认识广告的作用？259

363．选择广告媒体应注意哪些问题？260

364．广告有什么法规限制？260

365．广告的说服力受到哪些限制？261

366．广告怎样激发人的潜在意识？261

367．广告怎样才能引起消费者的注意？262

368．广告怎样才能引起消费者联想？263

369．广告怎样实现观念定位？263

370．广告怎样增强消费者记忆？264

371．广告怎样诱发消费者的情感？265

372．在广告设计中如何确定标题？266

373．在广告设计中如何运用色彩？266

374．在广告设计中如何使用文句？267

375．怎样利用广告传递信息？268

376．如何注意广告的规律性？268

377．如何注意广告的真实性？269

378．如何注意广告的针对性？270

380．如何注意广告的美感性？271

379．如何注意广告的简单性？271

381．怎样了解广告的宣传效果？272

382．如何提高广告的经济性？272

383．怎样避免广告失败？273

384．有哪些特殊形式的广告？274

385．广告公司能为企业提供哪些服务？274

386．怎样制做电视广告片？275

387．怎样以表演方式做广告？276

388．怎样在报纸上做广告？276

二十一、推销277

389．咨询型推销员的基本特征是什么？277

390．业务型推销员的基本特征是什么？278

391．叫卖型推销员的基本特征是什么？278

392．懒散型推销员的基本特征是什么？279

393．推销员的基本职责包括哪些？279

394．推销员应具备的基本素质是什么？280

396．推销员怎样与内勤工作相配合？281

395．推销员应具备的业务知识是什么？281

397．在接待上门客户时怎样确定其合法性？282

398．怎样利用权威部门搞好推销工作？283

399．推销生产资料与消费品有什么区别？284

400．怎样分析生产资料的购买结构？284

401．推销员应确立哪些推销意识？285

402．推销过程需要掌握的基本要领是什么？286

404．推销员怎样树立自己的良好形象？287

403．保证推销成功要注意哪些主要问题？287

405．推销时怎样给用户留下良好的第288

一印象？288

406．推销过程中怎样使用户受到尊重？289

407．推销员在宣传产品时应注意什么？289

408．推销过程中怎样接近推销对象？290

409．推销时怎样就用户对价格的反应采291

取对策？291

410．怎样针对人的生理需要推销产品？291

412．怎样针对人的社交需要推销产品？292

411．怎样针对人的安全需要推销产品？292

413．怎样针对人的尊重需要推销产品？293

414．推销时怎样观察人的购买动机？293

415．推销时怎样激发人的购买动机？294

416．推销时怎样强化人的购买动机？295

417．怎样在推销时满足人的尝试要求？295

418．怎样在推销时满足人的观察要求？296

420．推销时怎样利用人的感情特征？297

419．怎样在推销时满足人的借鉴要求？297

421．推销时遇到事先不知道的情况怎么办？298

422．推销员外出应随身携带哪些必要证件？298

423．推销员外出遇到什么情况应及时与本299

企业联系？299

424．到多地区推销时应怎样设计合理路线？299

425．产品供不应求应抓紧做好哪些工作？300

426．当产品供不应求时应怎样对待用户？301

428．怎样保持成品库存的数量合理性？302

427．企业建立成品库存的指导思想是什么？302

二十二、库存302

429．成品库一般应建立哪些制度？303

430．怎样制定库存的安全制度和措施？304

431．产品入库应办理哪些手续？304

332．产品入库应怎样进行验收？305

433．产品入库验收过程中发现问题怎么办？305

434．库存产品怎样及时登记卡片？305

436．什么是仓库保管“十六字法”？306

435．产成品保管有哪些要求？306

437．库房怎样确定固定走道和五距？307

428．怎样进行仓库面积测算？308

439．登记成品库实物明细帐有哪些要求？309

440．成品盘点表应怎样设计？309

441．如何做好成品库月末盘点工作？309

442．产品出库应注意哪些问题？310

443．如何提高产品的搬运效率？311

444．如何编制产成品产销存月报表？312

445．什么是产成品明细分类核算帐？312

二十三、结算312

446．如何登记产成品明细分类核算帐？313

447．产成品明细分类核算帐与其他帐的关系是什么？314

448．什么是异地结算和同城结算？315

449．采用支票结算应注意哪些问题？315

450．怎样填写支票？316

451．什么是托收承付结算？316

453．什么是异地汇兑结算？317

452．什么是异地委托收款结算？317

454．票汇结算应注意的问题是什么？318

455．怎样对支票、汇票进行审核？319

456．什么是信用证结算？319

457．同城结算包括哪些特有方式？320

458．怎样开销售票？321

459．催款人员应掌握的基本要领是什么？321

460．催款人员怎样调整自己的心理过程？322

461．出现欠款现象的原因是什么？323

延怎么办？324

462．怎样针对欠款的不同情况做不同处理？324

463．催款中反对方当事人不在或故意拖324

464．催款中欠款单位组织机构发生变化325

怎么办？325

465．催款过程中对方提出新条件怎么办？325

466．催款中对方确有困难怎么办？326

467．怎样避免出现催款现象？327

些影响？328

469．产品发运不及时对企业销售工作有哪328

468．产品发运时应做好哪些工作？328

二十四、发运328

470．怎样安排好产品的发运工作？329

471．产品发运遵循的基本原则是什么？330

472．产品运输包括哪些形式？330

473．发运货物如何选择运具？331

474．铁路运输产品包括哪些形式？331

475．怎样搞好与铁路部门的协作关系？332

477．怎样填写发货单？333

476．申报铁路车皮有哪些手续？333

478．怎样组织货物进站？334

479．如何办理铁路运输查询？334

480．哪些产品属于禁运产品？335

481．要求优先加快运输怎么办？336

482．怎样办理邮政运输手续？337

483．怎样办理公路和海路运输手续？338

483．航空运输应怎样办理手续？338

485．怎样遵守交通管理部门的运输规定？339

486．怎样使用集装箱运输？340

487．什么是产品直运输的“四就直拨”？340

488．运输过程发生产品破损怎样处理？341

二十五、公关342

489．公共关系追求的主要效果是什么？342

490．怎样认识公共关系与促销活动的区别？343

491．怎样理解公共关系的利他性特征？343

492．怎样理解公共关系的目的隐蔽性特征？344

494．销售工作怎样处理好与用户的关系？345

493．怎样理解公共关系的长期性特征？345

495．销售工作怎样处理好与政府机关的346

关系？346

496．销售工作怎样处理好与竞争对手的347

关系？347

497．销售工作怎样处理好与新闻单位的347

关系？347

498．公共关系怎样做好潜在公众工作？348

500．公共关系怎样做好内部公众工作？349

499．公共关系怎样做好边缘公众工作？349

501．塑造企业形象的作用是什么？350

502．塑造企业形象怎样实行信誉投资？351

503．怎样塑造企业的产品形象？352

504．怎样塑造企业的组织形象？353

505．怎样塑造企业的风格形象？353

506．怎样塑造企业的外观形象？354

507．如何传播企业形象？355

508．公关广告具有哪些特征？356