《商品拍卖术 世界推销大王吉拉德的秘诀》求取 ⇩

序1

我在最恶劣的环境中成长1

——一个苦难者的体验1

出生于贫民窟的西西里岛小孩1

目录1

集报童鞋童学生三职于一身4

我在少年感化院的恐怖经历5

遍历人生沧桑7

没有人真诚对待我9

最初的机会10

上当11

断坎12

——推销须知15

汽车推销员15

欲望为成功之母15

口吃是致命伤16

电话簿17

初次推销汽车18

以何种态度和顾客接触21

——如何应付只问价而不买的顾客顾客常有两种不安感21

推销使买卖双方皆大欢喜22

推销业务没有“光看不买”24

或“令人讨厌”的顾客24

吉拉德二五○人法则26

——此项发现使我成为世界最伟大的推销员二五○人法则溯源26

“吉拉德二五○人法则”详解27

满意的顾客是推销员最好的宣传者28

优秀推销员之交际法30

——视推销成果好坏便可分晓30

忙于同事间的交际会抢走你的佣金30

任何人最初都想成为最优秀的推销员31

推销成绩不能全凭机运33

增加新顾客之情报搜集法36

——新顾客的情报往往可在意外处发现最初的新顾客名单乃得自电话簿中36

靠电话也能推销37

推销是一种情报搜集战39

商谈之前必须解决的问题40

摩天轮般的创意42

——优秀的推销员均利用摩天轮的方法让顾客乘坐摩天轮42

商店也是你争取的顾客43

让每个人知道你在推销何种商品45

吉拉德的工具箱47

——普通工具的利用法47

置于防火铁柜内的名册47

利用简易文具即可提高广告信函的效果48

任何人都不知的名片用法49

一般性广告信函会失去效果吗53

让人们乐意看你的广告信函53

——不必浪费且效果卓越的方法53

激发收信人对广告信函的兴趣54

一年寄出两封“情报提供者”回函56

利用厂商提供的广告宣传单也别具效果57

对老顾客不要吝于施舍58

利用情报提供者来扩展你的业务61

——我利用这种方法在一年内卖了550辆汽车支付给情报提供者的奖金实际上是贩卖经费61

介绍者即使是富翁，也照付佣金63

任何人都相信自己对他人有实用价值64

如何找寻情报提供者66

利用情报提供者显示之资料69

让情报提供者记牢71

你的姓名、职业以及佣金71

——任何人皆可驾轻就熟的推销术“建立计划，实践力行”74

充实贩卖计划74

埋头苦干不过是愚人作风75

偶遇身体不适，务必正式请求休假77

临阵脱逃的顾客是你最佳的教本78

利用这种贩卖哲学，以期带来成功79

肥水落入外人田81

计划是促进贩卖的推动力83

博取顾客欢心后进而展开推销攻势85

——轻微赞美的效用85

以满足顾客的条件为条件85

保持顾客心平气和的说明法86

照实价卖出实际上是做了一次亏本生意88

见风转舵，可使你大获成功90

对初次见面的顾客表现方式92

——这样做，你的顾客将接踵而来我，绝不穿高级的服装92

善用推销术，才是取信顾客之道93

我不请顾客坐安乐椅95

推销员本身所扮演的角色96

让灵感开启你的推销之门99

——汽车性能和廉价并非销售的绝对因素试车比折扣优待更具效果99

顾客不—定接受你的理由而购买东西100

畅销一时的新液体102

如何诱导顾客104

——让顾客在不知不觉中为你掳获你将轻易地突破顾客坚固的防线104

让顾客在不知不觉中被你掳获106

以什么见解来判断顾客107

缓和顾客情绪的紧张108

如何探听顾客的经济状况110

顾客欲语还休，你将如何应付112

——应付犹豫不决的顾客的方法115

推销失败的原因115

如何挽留眼前的顾客115

手续未完备或订金未118

付足之前不妨先行交车118

先交货的方法120

也可应用到其他商品之上120

对讨价还价的顾客要122

使用锦囊妙计使他满意122

让顾客不必多花钱的推销方法123

买过我车的顾客都会帮我推销127

——车子成交之后才是推销的开始推销员要利用人际关系来推销产品127

售后服务可望提高将来的贩卖额129

二五○人和人际关系的重要性131

车子卖成之后对买主更需动用脑筋133

——单凭自己的力量是有限的137

推销不能单凭个人的力量137

利用他人的帮助扩大你的推销范畴137

你只需做非你莫属的工作139

如何使你的助手在短141

时间内发挥最大的效力141

珍惜推销成功后的愉快心情144

不惜花费时间和金钱来扩展推销工作147

——推销成功的秘诀147

考虑效果必须不惜一切投资147

勇于开创才是成功的捷径150

温故而知新152

不断地创造和突破155

——如何成为一个成功的推销员155

生财之道没有秘方或魔法155

我的方法任何人都可以做得到156

过于贪求则顾客不再上门来158

经常改善自己的推销技术和方法160