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前言页1

第一章店员的行为可以吸引顾客1

一、畅销的店讲究店员的行为技巧1

1．何谓行为技巧1

2．能吸引顾客的行为技巧3

3．不受欢迎的店员行为7

4．为什么顾客对店员的行为如此敏感12

二、动作行为和身体信号14

1．动态身体信号14

①动作信号16

②表情信号24

③视线信号25

④空间利用信号25

⑤言语信号27

⑥声音信号27

⑦接触信号28

2．静态身体信号29

①性别、年龄信号30

②仪态、仪表信号30

③气味信号30

3．评价店员身体信号的10个标准31

1．商店的布局决定店员的行为35

①商店的三个结构空间35

一、商店的类型35

第二章不同类型商店的行为技巧35

②商店的四种类型36

二、接触型商店的行为技巧38

1．何谓接触型商店38

①店员空间狭窄的情况38

②店员空间宽敞的情况40

2．店员空间狭窄情况下的行为技巧40

①店员站着一动不动会使顾客避而远之40

②过于热情会赶走顾客42

③店员只有活动才能吸引顾客42

④成功的秘诀是装出没有注意的样子44

①店员并列站着，是不会有人光顾的45

3．店员空间宽敞情况下的行为技巧45

②店员忙着工作，店里会呈现一派生机46

③集体形象要比个人印象重要47

4．要创造能吸引顾客的商品空间47

①要开放商品空间47

②用欣赏安全信号吸引顾客48

三、吸引型商店的行为技巧50

1．何谓吸引型商店50

①店员空间狭窄的情况51

②店员空间宽敞的情况51

2．店员空间狭窄情况下的行为技巧52

①只是站着等待，是招不来顾客的52

②接待顾客时机过早，必然会导致失败53

①店员的活动是吸引顾客的关键因素54

②要利用宽敞的店员空间作为活动舞台55

③要使宽敞的店员空间始终保持活跃气氛，店员应该采取什么样的行动57

4．什么样的商品空间能够吸引顾客58

1．何谓吸引——环游型商店59

①有店员空间的情况59

四、吸引——环游型商店的行为技巧59

③没有店员空间的情况60

2．有店员空间情况下的行为技巧61

①没有必要接近顾客61

②店员的活动不要影响顾客空间62

3．没有店员空间情况下的行为技巧64

①店员站在店中央，会使顾客望而却步64

3．店员空间宽敞情况下的行为技巧64

②从容的动作使顾客放心65

③买卖成功与否取决于店员的销售技巧66

4．顾客吸引顾客的“樱花效应”68

5．店员是活广告70

五、接触——吸引——环游型商店的行为技巧71

1．何谓接触——吸引——环游型商店71

①有店员空间的情况71

②没有店员空间的情况73

2．有店员空间情况下的行为技巧73

①只起结算员的作用，就会使顾客放心73

②店员进到顾客空间时，不要与顾客打招呼74

①店员堵着店门，顾客是不愿进来的76

3．没有店员空间情况下的行为技巧76

②工作着的气氛使顾客放心77

③起关键性作用的店员行为78

4．丰富的商品暗示顾客可以随便参观79

第三章不同类型商店的行为分析81

一、接触型商店的行为分析81

1．用店员的表演活动来吸引顾客（今川烧·御座候）81

2．丰富的商品是吸引顾客的安全信号（糕点铺·太子堂）88

3．在小店里创造让人放心购物的商品空间（和式点心店·追分米团总店）94

4．商品空间较大的接触型礼品店（西式点心店·尤克莫克）101

5．店员的活动给顾客以安全感（化妆品商店·克里尼克）107

6．店员的身体信号是吸引顾客的关键因素（百货商店的现场表演销售部）113

7．懂得技巧的店员能创造较高的营业额（百货商店的食品柜台）116

8．容易导致失败的接触型礼品店（车站大楼里的和式点心店）118

1．理想的空间设计会创造爆发性的销售力（和式点心店·叶匠寿庵）122

二、吸引型商店的行为分析122

2．把接触型改成吸引型的礼品店（和式点心店·虎屋）128

3．使店员的行为程序化，能给商店增添活力（方便食品店·马克德耐尔德）135

4．行为不当会使生意变得不景气（百货商店的和式点心柜台）141

5．折衷式商店欲求两全其美最终却会鸡飞蛋打（车站大楼里的西式点心店）145

三、吸引——环游型商店的行为分析150

1．可供人们任意挑选的、成功的店铺设计（生产和销售面包的店·奔巴德鲁）150

2．易进易出的设计能吸引顾客（时装店·梅尔鲁斯）156

3．没有店员接待的自由的购物空间（小型自选商场·七一一）162

4．店员埋头整理商品等于开放了顾客空间（时装店·里蒙娜）170

四、接触——吸引——环游型商店的行为分析173

1．使顾客感到轻松愉快的商品空间（和式糕点店·银座的曙光）173

2．参观安全信号能招来大批顾客（化妆品商店·幸福之门）179

3．年轻人喜欢开放的空间（原宿·竹下街）186

4．以成人为对象的三空间设计（原宿·表参街）188

1．即使给人感觉不好，也能卖出去的时代191

第四章现代是讲究销售技巧的时代191

一、随着时代的发展，店员和顾客都在发生变化191

2．只有给人感觉良好，才能使生意兴隆的时代192

3．以闲散型顾客为主的时代193

二、生动的表演能促进销售局面的转变194

1．万般无奈情况下的销售活动194

2．生意兴隆的真正原因195

3．正确的、程序化的店员行为，能使生意兴隆起来196

4．合理的三空间设计197

三、销售现场隐藏着人际关系的秘密198

1．店员与顾客的关系198

2．商店解开了人际关系的秘密200

附录202

店铺类型分类表202

销售能力分析表204

结束语205