《哈佛依然学不到 美国商界八十年来的商务策略与技巧 上》求取 ⇩

谈判策略和技巧（A）1

喊价要狠1

吹毛求疵战术2

略施小惠4

宴无好宴5

期限的力量（1）5

期限的力量（2）6

铁定最后一天7

先声夺人9

商谈笑话10

最佳投手11

理想的让步模式11

以退为进12

施展压力的新方法——出其不意13

保密的重要性16

没有不重要的敌人17

巴黎和谈18

削弱反对意见的办法20

吵杂的机器——要求、要求、再要求23

情报的对流24

所谓谈判中的“诚恳”24

人质战略25

要有说“不”的勇气26

疲劳轰炸27

打破砂锅问到底28

短战的取舍29

切忌预付款项30

彼得原理——九十比一十的原则30

场外交易31

拒绝的艺术33

知己知彼——谈判前的探索34

谈判的原则34

最后通牒——接受这个价格，否则就算了35

如何对付最后通牒37

最后出价——再出价的方法38

“最后出价”策略之破解41

高级烟幕42

先买再谈43

造成事实再谈判44

旁敲侧击47

故布疑阵48

说服的技巧50

电话商谈的危险51

电话商谈的时机52

不要轻易打出王牌54

满足对方的成就感55

抓住关键问题不放57

不要轻易亮底牌58

商务谈判的五种基本功59

反向诱人上钩术62

保守秘密63

守口如瓶64

吃小亏占大便宜65

什么样的合同对你有利66

商战“鼬鼠”68

选择谈判地点71

沉默是金72

利用感情75

谈判前的放风77

哈默让竞争者就范77

哈默釜底抽薪取得谈判成功79

以假乱真——美国ALar公司“唱双簧”策略81

个别击破85

琼斯巧用“魔鬼代言人”取得谈判成功89

过早亮出底牌的代价92

运用“吞食计”新兴保险公司屡屡获胜94

谈判大师适可而止的要价95

柯恩知己知彼在谈判中稳操胜券96

巧抓时机从墨西哥购买石油97

故布疑阵意使对手钻入圈套98

摩根等大亨对付总统罗斯福的策略99

勒絮费先生识破对方伎俩终占主动101

布莱恩贸易谈判中的抬价招术102

史蒂夫讨价还价策略104

哈默送井得油106

基辛格法则107

销售策略和技巧（A）111

看不见的敌人111

精诚所至，金石为开112

MAN法则113

AIDMA法则114

推销员必备“三爱”116

研究对方如何拒绝117

推销新手首次出征要领118

良好的开端119

你有你自己的外表119

最好事先约定时间122

保持适当的兴奋度125

万万不可迟到127

正确对待接待人员128

你是不是该告辞了131

在融洽的氛围中交谈134

让信心时时伴随着你136

激起购买者的兴趣138

恭维顾客141

推销说明中断时怎么办143

15分钟后对方要离开时怎么办145

回答不上顾客的提问时怎么办145

你无法控制局势时怎么办146

创造你的魅力148

一日之计在于晨149

挨户推销是基本150

不能有第一次逃避151

射将先射马153

不要给对方说“不”的机会154

名片的递法155

如何接受名片157

推销是从被拒绝开始158

留下难忘的背影160

创造再访的机会161

起坐要向对方看齐162

记住顾客的大名164

学会引用别人的话打动顾客165

以暗示促使交易及时拍板167

有的放矢169

用精采的示范操作打动顾客171

巧妙施放烟幕173

妙用“物以稀为贵”的原理174

避免顾客与第三者交谈176

虚心向顾客请教某种问题177

不做实质性让步178

随机应变对待突发性事件179

假赞同真反对182

巧言妙语促成交184

用广告式的语言向顾客宣传186

说好见面后的第一句187

帮助顾客出谋划策，使其有利可图188

收取“订金”牵动顾客惜钱之情190

走出销售额的低谷191

如何在电话里推销193

巧妙运用期限的压力194

适时给顾客考虑时间并略施小惠196

用从众心理牵女性的鼻子197

提供她二选一的机会198

怎样应付挑剔的女性199

以退为进征服女性200

女性偏信权威的意见201

对男士细心，对女士耐心202

缓解顾客花钱的心痛203

推销积压商品以减少损失205

妙用交际手腕206

商场话题六大忌208

在买卖的最后关头尤需谨慎209

掌握顾客的五大购买动机211

推销员应具备的自信心212

提价和降价时推销员应注意的事项213

推销员接到订单之后的注意事项216

如何对待竞争企业的商品218

要树立坚定信念“自己的商品是最好的”223

能言善辩的弊处225

推销语言的选择226

要注意讲话方式229

打电话促销时要知道自己讲话的音质230

打电话时要比面对面时更富有感情232

促销计划和方法233

艾科卡售汽车“不满意就可退钱换货”240

最早的口香糖靠白送打开市场240

销售策略和技巧（B）240

斯里兰百货公司诱人的“连锁”促销241

超市商品巧布局引起顾客购买欲242

利用日本人崇尚欧美之心 将令用土豆打日本243

乳品大王的优美环境销售术243

麦当劳深入人心245

“奇幻谷”玩具店的迂回推销术246

菲里浦·莫里斯公司啤酒花样翻新247

《星球大战》以一销带十俏249

“假日客栈”处处想着顾客250

诱导儿童购物 父母不得不掏钱250

普罗特公司欲擒故纵的销售心理战251

“冬天的礼物”——美国的邮购直销252

纽约安科公司的赊欠销售术252

加州葡萄干打开台湾市场253

奥芬公司数十年坚持上门推销254

厚利也可多销254

IBM——服务的象征258

瞄准娃娃抓促销261

柯达公司醉翁之意不在“售机”262

惠勒公司试吃试穿263

坦率的讨教更有推销效果264

利用男女间微妙心理推销265

麦拉伦以言辞“杀人”获成功266

买一送一汽车厂起死回生266

长岛商人巧卖汽车268

象牙肥皂行销全美的几步棋269

敬重是推销者战胜对手的利器270

福特T型车的销售宣传大战271

战争是商人发财的良机273

可口可乐、雪碧促销战中的“红配绿对对送”274

美国国际农机公司的“以麦子换机器”276

化妆品女王艾丝蒂进军欧洲的战术277

雅芳公司30万推销员全是家庭主妇278

IBM公司抓住进口国所想的推销策略279

借布什之名推销房产的莱斯特280

假借倒闭促销的百货店280

普洛奇造假赚得订户281

在儿童食品中加带玩具 糖果商罗宾成为巨富282

巧做儿童生意的肥皂商283

百万富翁希尔兹的销售妙招284

开奖器让顾客在购物同时得到玩乐284

麦当劳用“瞬间催眠术”赚钱285

管理策略和技巧（A）286

企业管理的十点要诀286

成功企业家的十戒287

常见的十三种管理错误290

如何动员职工参政议政293

风靡世界的企业文化热295

“丹纳公司40条”296

IBM的经营哲理298

有要推卸个人的责任301

不要视权力为掌中玩物303

夸张的权力表现304

权力欲望304

情绪化的管理306

私人情绪的介入306

朝今夕改308

一分钟管理309

多开些表彰大会能少加些薪金310

在人事决策上多花费些时间311

机智地运用谣言312

重重举起，轻轻放下313

适当的时候也要愤怒314

运用男性魅力的管理315

运用女性魅力的管理317

提高管理时间质量318

含义深刻的“克劳斯比”法则320

杜邦的决策法321

视意见为财富322

让公司经营实况开放透明323

到处走走324

不要沦为独裁者327

看成果而不看工作量328

让竞争者成为先生329

效率并不能完全说明问题330

电话式的管理331

永远站在业务部门一边332

使日历对自己有利333

工作档案可以帮助你334

牢记蓝拍格法则336

直面压力337

掌握神奇的80／20原理338

阻止干扰340

搬掉文山340

时间被会议所淹没342

随身携带笔记本344

适当节约经费347

即时处理349

管理策略和技巧（B）351

麦当劳把所有经理的椅子靠背锯掉351

肯德基用“神秘顾客”监督分店352

惠普公司的“大房间”办公室352

比奇飞机公司的劳动生产率会议353

工人自我管理带来高效率和高收益354

通用公司的“全员决策”管理制度355

“IBM”公司立于不败之地356

别出心裁的“整顿”使RMI公司重新振作358

“效率工程师”的绝招358

麦考密克如何使濒临倒闭的公司起死回生359

IBM公司的“产品流程创新法”361

IBM公司保守企业秘密的招术362

IBM公司激励职员363

比恩公司教育职工的广告364

达纳公司的“分散式采购”法365

霍尼维尔公司车间里的隔离板366

卡尔赫的“现场管理法”366

通用公司的“101扇自动门”367

“转悠管理”368

得克萨斯仪器公司的9000个开发小组369

老板把“微瑕”轮胎砍成碎片370

得克萨斯仪器公司“不要两个以上的目标”371

甘布尔公司“商标经理”的竞争371

摩托罗拉公司加强质量管理6∑计划372

建议箱给柯达公司带来大效益373

顺应潮流的管理使福特公司再展雄风374

百事可乐公司的管理“三字经”376

网络组织378

IBM公司高效率的管理模式379

通用公司的“集中决策分散经营”体制379

沙捞越壳牌公司不断地改写胜券公式380

泰勒先生让一人当四人用382

麦高恩的管理手法383

奔驰汽车以高质量确立自身形象383

亨氏公司“庆祝失败的炮声”384

“拒绝依赖性请示”的老板385

可口可乐公司董事长的管理385

公关的策略和技巧（A）387

讨人喜欢是事业成功的无价之宝387

树立企业形象389

勇于在公众中纠正错误394

不要留下令人不愉快的言行395

不要忽略各种关系396

危机处理有备无患399

起草有说服力的函电400

怎样和新闻界打交道401

怎样接受电视采访402

请客的经验404

选择出人意料的地点宴客可以大获收益405

和来者打交道406

把握人情408

公关策略和技巧（B）410

借助鲁晓夫品尝百事可乐占领苏联市场410

冈佐银行不惜撒谎维护客户关系411

借助纪念活动 港湾公寓销售获成功412

借修复“自由女神”运通公司扬美名412

雷诺公司故意起诉替自己宣传413

百事可乐靠美好形象占印度市场414

有惊无险的事故是宣传的好话题415

CBC军火公司靠感情投资突破禁地416

制造笑料新闻 厂家免费扬名417

豆芽大王发迹前虚张声势速赚进一亿美元417

地产大王约瑟夫拍卖房产时而临疯狂的敌对者419

让用户无顾虑地行驶12个月或1．2万里420

洛克菲勒改善形象的策略421

“牛肉饼大王”麦当劳422

别出心裁的“福特”厂庆纪念日425

哥伦比亚广播公司依靠公众度难关427

科尔斯公司公关大运作430

别出心裁的新技术发布公关策划435

IBM公司的内部公关活动436

让全美都知道总统在吃“保灵蜜”花粉438

最佳公关活动439

公关中的女性效应440

标准石油公司重塑形象的公关活动441

为社区公众办实事“神秘胶带”公司得谅解443

牙买加制造的“夏威夷”联想招来游客445

哈利摩托车进军日本446

有效的公众宣传能抵1000个广告447

旧货店创造新形象449

名牌公司的神奇建议箱454

微点公司反通用公司的吞并的招术458

与食品商看到报上说自己的产品致癌时460

空难对波音公司成为好事461

大火后的阿罗公司回生有术462

花卉业如何对待杂志文章的毁灭打击463

公关专家帮助震后的墨西哥重振旅游业464

旧金山海湾泄油之后的公关活动466

艾科卡危机中公关获奇胜467

J公司的公关神威474

LI铁路公司洗心革面，重建声誉479

《检查者》以反常的试验结果招待订户483

福特公司低调处理的拼拓案484

广告策略和技巧（A）489

广告主选择代理商的标准与具体方法489

商标命名的几个要诀498

品牌形象499

广告改变消费者对品牌偏好的十二种表现方法501

广告文案创作十大秘诀503

电视广告的十六点秘诀505

同类产品的广告创作508

黄金节目不等于黄金销售量509

“一张图片胜过一千字”510

力戒诉求重点有突出511

广告方案策划512

广告预算的制定514

制作广告进度表515

广告媒介的选择517

选择媒介时的帮助518

报纸杂志等文字印刷媒体的利用519

广播广告的优劣520

广播、电视等媒体的利用521

直接邮寄的广告方式523

户外广告的利用524

交通广告525

展览也起广告作用526

“交易会”可视为广告的同义词527

准备广告词句529

业主在需要广告时可得到哪些人的帮助530

广告公司领导者的十种素质531

艾柯卡谈广告经营533

IBM副总裁罗杰斯对广告的精辟论述534

成功的广告经理的能力538

广告经理如何决定广告计划539

广告策略和技巧（B）545

年赚百万美元的汽车活动广告545

杜邦公司服务无矛盾的创意广告546

兰丽化妆品公司的累积印象广告547

在衬衣纸板上做广告的百万富翁548

汽车旅馆的一则极富吸引力的广告549

真实的宣言——福特汽车广告551

广告的统一风格552

吊起顾客好奇心554

“尼克松牌”钢锯的风趣广告554

雪佛莱的爱国主义555

庄臣公司不只是写广告556

缪里尔公司的将计就计557

要乐于捍卫部属的利益557

印象深刻的主题系列广告558

迎合人们好奇心559

巧借名人提高身价的宣传560

制造新闻的公司561

富科贝公司塑造广告中的英雄562

爱菲斯只是第二563

柯达毫不夸张的朴素广告564

“人与胃之争”的动画喜剧广告565

乔治·约翰逊的化妆品广告566

用人的策略和技巧（A）569

你一定要学会用人所长569

善于表扬与批评570

容人之过，必得大益570

让部下体会到成功的喜悦572

当场批评下属的错误573

促进公司内部的竞争575

使部下感到自己重要576

鼓励一定要真诚578

关心别人579

不要当不受欢迎的老板581

不要只偏爱高手人员582

避免用人唯亲584

激发雇员的积极性585

一次之过不足盖棺定论587

一杯茶的魔力588

士为知己者死588

如何让部下尽心供职590

协调与下属的人际关系591

不遭人忌是庸才594

超级阿星职员主要有六种类型594

高明的授权法599

人得其位，位得其人601

注意各部门人员的协调与合作603

做太阳，不要做北风605

切勿一手包办606

首先应训练沟通能力608

使部属充满干劲610

使命感是最强的原动力612

野鸭子就是部属楷模613

保持与部属的良好感情615

用人所长617

关心员工自身的成长618

与部下坦诚相见619

减薪裁员621

老板的胆识会创造奇迹621

勿做吃力不讨好的事623

强将手一下无弱兵625

注意公司的风气626

老板应反躬自省628

如何处理部属迟到旷工的问题630

如何面对即将调职或已调职的部属633

如何管理独断专行的部属634

如何与缺乏协调性的部属相处636

任用老年职员638

如何管理女职员640

公司不是运动场642

少数服从多数643

驾驭好业务尖子645

录用员工中的最大错误646

挑选精英647

企业家身边需要不满足现状的人649

留住人才的九个方法650

如何体面地解雇职工653

坚决炒叛背者的鱿鱼655

休—帕公司危难不减员657

用人策略和技巧（B）657

美国国际商用机器公司的总部人员轮换制657

怀柔政策的成功658

下人放权力效益大增659

为试验者解决后顾之忧660

长岛铁路公司赢得员工信任的策略661

一个“6”字改变了工作面貌662

艾弗森提高工人工作效率的秘诀663

“职工提案制度”使奥林派斯公司走出困境664

大公司为何投巨资对员工进行卡内基训练665

大众广播公司为犯错的人发奖666

“大家出主意”667

吉姆关心职工疾苦生产效率大提高669

罗丝玛莉的一条建议使公司节约了大笔资金670

“为员工着想”的玛丽凯671

懂得尊重别人的希尔顿673

“俄亥俄的笑容”管理674

经理易人路易斯维尔厂起死回生675

卡尔森总裁的管理675

可口可乐公司的治兵与选将676

三角洲航空公司训练高级经理677

福特公司为得一人将一公司全部买下678

凯特用“脑筋最差的人”679

艾科卡挖“福特”墙脚立于不败之地680

艾科卡善于调动人的积极性680

亨利聘用能人“福特”起死回生681

他人聘金乘以五682

借“外脑”杜邦生意越发兴旺682

美国企业的“员工推荐制”683

明尼苏达公司的“魔法跳槽”684

明尼苏达公司的“职业发迹模式”684

惠普公司的“地下革新活动”685

明尼苏达公司的“物理校园”686

米高按手提包的条理挑选女秘书687

洛克菲勒对失败者的“赞美”688

“钢铁大干”成功的秘诀688

百事可乐公司的川人标准和目标管理690

善用人福特企业成功691

运输公司以人促产693

假设敌国695

竞争的策略和技巧（A）695

防止竞争机密泄露695

选择竞争对手696

确定竞争内容698

不战而胜的竞争699

从根本上打击敌手700

及时撤退702

巧败703

反败为胜704

危机取胜705

如何建立你的竞争优势706

遏止竞争者进入的路障708

以己之长，克人之短710

质量是公司的生命711

企业如何避免不法侵害713

对付抢劫犯715

对付顺手偷摸者717

对付空头支票（假支票）721

对付信用卡诈骗724

对付内部偷盗725

雇员不诚实行为的防范730

对付计算机诈骗733

不法侵害投保735

竞争策略和技巧（B）737

通用汽车公司对付日本人的土星计划737

IBM公司大胜苹果公司和王安公司739

通用公司“调虎离山”合并丰田汽车公司740

让著名银行家出面投标 盖帝战胜强对手741

制造假象使日商大上其当742

布莱克公司反击日的断然措施744

柯达公司的“老二”竞争战术745

摩托罗拉公司针对日本人的反击战745

公司进占日本市场747

波音公司下大诱饵 日本市场败中取胜751

美国三家快餐企业的广告战752

竞争中百事可乐寄希望于“未来”755

优秀领导人的条件758

卓越管理者的特质758

不要忘了西点军校的经典762

真正的企业领导人764

经营者应具有百折不挠的精神769

谈判策略与技巧（B）77

把生意看作你的情人770

真正的商人敢于拿妻子的项链去抵押771

开阔经营视界772

注意你的衣着774

一诺千金775

你的秘书是位大人物776

广结善缘777

老板的个性应有“难对付”的冷酷成份778

成功的老板六招779

画一图表检测自己的领袖气质783

防止被秘书、朋友、客户蒙在鼓里786

战胜逆境787

积极的人生观788

展望未来790

学会忍耐791

重视休息793

慧眼识英才96