《谈判教室》

第一章互利互惠的谈判2

谈判准备工作2

最重要的情报是有关对方的情报2

把利益变成看得见的东西，把压力罩在对方头上3

紧紧盯住要和你抢桃子吃的人4

合格的商业谈判者所具备的九种素质5

有时，个人影响的效果是不可估量的6

谈判队伍的理想模式——五人小组8

杰出的小组领导人是谈判小组的灵魂所在10

计划：谈判人员努力攀登的目标12

商业建议书是吸引顾客的先行军14

议程是一种能够影响协商决议的力量15

用不懈的努力保持你的最佳状态16

创造谈判气氛18

形成气氛的关键时刻18

气氛的形成，见面——寒暄——入座19

达到相互合作的气氛是要花时间的20

从开场中了解对方23

别在立场上讨价还价27

立场性争执会产生不明智的协议27

在立场上争执是低效率的28

在立场上争执会损害双方关系29

立场性争执在多方谈判中更不足取29

做好人于事无补30

折衷的方法——典型的原则性谈判法31

把人与问题分开34

谈判者都是人，不是“抽象代表”36

谈判者都有双重利益：实质利益和关系利益37

“关系”会与“问题”纠缠不清37

立场性争执会使关系与实质发生冲突38

把关系与实质分开，直接处理人的问题39

寻求解决“问题”的方法39

“感受”比“说话”更重要46

没有沟通就没有谈判49

预防胜于一切52

达成协议的策略55

休息或休会的掌握55

确定谈判时限58

提出假设性问题59

充分公开要视具体情况而定59

坦率表明“无法接受”60

组织研讨小组61

第二章有利己方的谈判63

讨价还价原则63

只有在非谈不可时才谈判63

除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题64

时间会慢慢改变一切，只有耐心才能了解对方的观点65

创造和谐的谈判环境67

保持你的正直、诚实和应有的风度68

要致力于推销自己的观点70

洽谈成功的基本条件：互利互惠72

保守自己的秘密，不要过早泄露全部实力74

争取你所能得到的最大值76

不要作假设自缚78

围绕谈判主题进行谈判，该行动时要立刻行动79

不可强求和恋战82

谋取优势的谈判策略85

佯攻：“谋取优势”的常用策略85

表明权力有限，可进可退的原则85

让对方从否定回答变为肯定回答86

使用“为什么”87

击败对手的谋略88

“击败对手”方针的应用88

争斗的态度、目的和方法89

“击败对手”的谈判程序90

“击败对手”的谈判策略91

击败对手谈判策略的措施93

第三章利益上的谈判98

明智的解决方法是针对利益98

如何确认利益100

对团体利益的影响103

谈判的目的在于设法满足各自利益106

构思彼此有利的解决方案110

阻止选择方案产生的四种障碍111

提出创造性选择方案的四个步骤114

进行智力激荡之前115

进行智力激荡之时115

进行智力激荡之后116

考虑和对方一起进行智力激荡117

增加你的选择方案119

“构思选择方案”的四项基本步骤120

从不同专家的角度探讨121

拟出不同“强度”的建议121

改变协议的范围122

确认共有的利益123

契合分歧的利益125

在利益上有什么差异126

信念不同吗126

在不同时间的评价上有差异吗127

预测不同吗127

害怕风险的程度不同吗127

征询对方的偏好128

把注意力放在决定的内容上128

光威胁是不够的130

第四章洽谈秘诀132

合同洽谈的艺术132

推销员的工作是从被别人拒绝开始的132

对客户的说服活动是推销员的必修课133

签一份理想合同取决于双方的努力和理解135

确保商品质量的几个条件136

厂家商家彼此互惠互利137

有利于价格交涉的重点139

价格的高低取决于买方的判断139

让买方领会价格的四个途径140

要求降价的理由142

回扣，一种精打细算的方式143

推销员应严格把握回扣144

决定批发价格的诸项条件145

交易具有的三大条件146

签约活动148

签订合同并不意味着销售工作结束148

签字之前务必认真确认149

要像珍惜自己的身体那样去爱护印章149

署名盖章常识151

第五章谈判技巧与运用154

判断谈判形式154

观察谈判桌上双方实际情况后作出判断155

使用你的力量，在谈判中施加影响157

谈判是一种包括力量关系在内的社会交换158

最强有力的人主宰谈判条款161

适当加压的谈判165

施加压力的三种方法166

用自己的立场和方式抵御压力169

迂回是一种弹性对策171

不要轻易让步，尽量坚守自己的阵地172

让步策略和方式175

互利互惠的适当让步176

远利与近惠180

丝毫无损的让步182

谈判中的八种让步方式186

分化对手，重点突破189

进一步争取优惠190

最有效的武器：竞争192

利用相持不下的僵局的有力策略193

请先谈合同，价钱慢慢谈194

要当心中级经理，他们经常有资格说“不”，而没有权力说一声“是”195

要求暂停是一种很好的争取时间来思索问题的途径196

鹰派与鸽派联合在一起，是一对软硬兼施的好搭档199

利用相持不下的僵局是谈判中一种有力的策略200

如果对方比你更强有力怎么办201

保护自己，底价是你愿意付出的最高价202

尽量发挥你的本钱206

透彻研究“最佳替代方案”207

考虑对方的“最佳替代方案”208

改变谈判力量的对比209

如果对方不想“玩”下去怎么办210

借力使力法211

“一个主题的仲裁程序”215

如果对方使用诡计怎么办219

对付“谈判诡计”的几个步骤220

三类15种常见的诡计221

第六章谈判的语言艺术233

谈判语言的分类233

语言性质的分类233

语言功能的分类236

谈判口头语言的运用240

不轻易在原则立场上让步241

站在对方立场上阐述对问题的见解243

选择最佳表达方式245

探测虚实，两种发问形式248

暗示是谈判的另一种艺术251

巧语回避也是一种谈判艺术254

第七章谈判的方式（上）261

日本人谈判的方式261

日本的历史文化背景和日本人的一般特性261

日本人谈判的特点262

同日本人谈判的要诀267

美国人谈判的方式269

美国人的性格特点269

美国人谈判特点270

同美国人谈判的要诀279

德国人谈判的方式281

德国人的性格特点281

德国人谈判的特点281

同德国人谈判的要诀284

第八章谈判的方式（下）287

阿拉伯国家谈判的方式287

阿拉伯人的性格特点287

阿拉伯人谈判的特点287

同阿拉伯人谈判要诀290

拉美国家谈判的方式293

拉美人的性格特点294

拉美人谈判的特点294

同拉美人谈判要诀296

北欧国家谈判的方式299

北欧人的性格特点299

北欧人的谈判习惯300

同北欧人谈判要诀301

东南亚、南亚国家谈判的方式303

东南亚、南亚国家人们的性格特点、谈判习惯及与之谈判的要诀303

东南亚华侨的谈判特点307

谈判能力的测验（附录）309