《如何谈判》

中文版前言2

引言2

1．人们为什么害怕谈判2

2．本书的目的3

3．本书的结构4

4．如何使用本书5

一、谈判的基本原则和常见的错误7

1．基本原则7

2．常见错误9

思考题16

二、谈判的过程19

1．第一步：准备谈判19

2．第二步：制订战略25

3．第三步：开局38

4．第四步：相互了解41

5．第五步：讨价还价49

6．第六步：收尾55

思考题60

案例：喜怒无常的天才62

三、集体内谈判72

1．组织成功的会议72

2．有效沟通74

3．寻求有创意性的解决办法78

4．取得共识83

案例：马德斯利电子公司86

思考题86

1．协作99

四、集体间谈判99

2．组成联合阵线101

3．达成通盘协议105

思考题110

案例：国际电脑系统公司111

五、跨文化谈判118

1．了解不同的文化118

2．采用特定文化战略131

思考题135

案例：博格沃纳化学公司136

1．如何准备谈判148

六、工具箱148

2．制订战略过程中的主要问题149

3．如何开局150

4．如何相互了解151

5．如何让步152

6．如何打破僵局152

7．如何解决问题153

8．如何向协议迈进153

9．如何收尾154

10．谈判总结155

附录156